不動産売却の入門書！売り方の基礎・全体像と後悔しないための知識を知ろう

不動産売却は、不動産会社に依頼することで専門知識のない方でも進められます。しかし、大きな金額が動く取引であるため、後悔をしないように売却の基礎やポイントを知っておくことが重要です。

この記事では、売却の基礎知識に焦点をあて、分かりやすく解説しています。
読み終えた頃には、「不安なく不動産会社に査定依頼まで進められる」状態になっていることを目標に作成いたしました。

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この記事の監修者

株式会社AZWAY

井口 梓美

1. 流れで分かる不動産売却の基礎知識まとめ

不動産売却をしようと思い立っても、何から手をつければよいか分からない方も多いでしょう。

この章では、不動産売却の全体像を把握するために、売却の流れに沿って押さえておきたい基礎知識をまとめて解説します。

1-1. 不動産の売り方を検討

不動産の売り方を決めなければ、調べることも、行動の仕方も分かりません。

不動産の売り方には、「仲介」と「買取」、そして「個人間売買」の三種類があります。

• 仲介：不動産会社を通して第三者に売却する方法で、最も一般的。売主と買主の合意により価格が決まるため、市場価格で売却ができる。
• 買取：買取対応をしている不動産会社に直接売る方法。手間がかからず現金が早い一方、市場価格の7～8割程度の価格で取引される。
• 個人間売買：不動産会社を通さずに買主探しから契約まで行う方法。仲介手数料などを削減できるが専門知識が必要のため一般的ではない。

不動産売却のほとんどは仲介で行われています。
専門的な知識があれば、不動産会社を通さない個人間売買も可能ですが、難易度が高くトラブルも起きやすい方法です。

早く売りたい事情がある場合や、非常に売れにくい物件などは、確実性の高い買取が選ばれます。

この記事では、以降、「仲介での売却を前提」に解説をしています。

1-2. 売却の流れと期間を把握

「何をすればいいのか」といった疑問を解消するためにも、まず不動産売却の流れと全体像を把握しましょう。
次項からの基礎解説も、この流れに則った順序で紹介しています。

不動産会社の査定を受ける前に、ご自身で売却相場や必要書類を確認しておくと安心です。
査定の後、不動産会社と契約（媒介契約）を結べば売却活動を開始できます。

売却活動のほとんどは不動産会社が担いますが、任意で内覧に立ち会うことも可能です。
思うように売れない場合の値下げや、購入希望者からの条件交渉については、売主がきちんと検討しましょう。

住みながら家を売る場合は、買主との契約（売買契約）を結んだあと、引き渡しの日までに引っ越しを済ませます。
決済と引き渡しが済んだら、売却は完了です。

次項からは、以降のステップについても少し詳しく解説します。

1-3. 相場確認と必要書類の把握

不動産会社の査定を受ける前に、ご自身で売却相場を調べてみましょう。
また必要書類も確認し、できる範囲で揃えておくと、今後がスムーズになります。

売却相場の確認

売却相場が分かれば、売却の要望もより考えやすくなります。
「いくらで」「いつまでに」売却したいのかまでまとめておきましょう。

主な売却相場の調べ方は、以下の2通りです。

• HOME4Uなどの不動産ポータルサイトで地域の相場を調べる
  （マンションプライスならマンション名で相場検索ができます。）
• 国土交通省が提供する不動産情報ライブラリで類似する売却事例を調べる

HOME4Uに蓄積された不動産売買のデータから、地域の売却相場を簡単に確認できます。

必要書類の確認

不動産の売却に必要な書類は大変多く、手間に感じる方もいるでしょう。
全てを自力で揃えるのは大変なので、不動産会社に相談しながら進めると安心です。

ここでは簡単に必要書類を確認しておきましょう。可能な範囲で取得しておくと、今後がスムーズになります。

こちらからPDFで書類チェックリストをダウンロードできるので、ぜひご活用ください。

1-4. 不動産会社への査定依頼

不動産の査定は、査定額を知るだけではなく、売却の仲介を依頼する不動産会社を見つけるためにも重要です。
また、査定額は各不動産会社ごとに異なるので、複数の不動産会社を比較してみましょう。

不動産会社の査定には、簡易的な机上査定と、限定調査を伴う訪問査定の2種類があります。
不動産一括査定サイトなどから複数社へまとめて査定依頼を考える方は、まず机上査定で各社の特徴をしって、訪問査定へと進む方法がおすすめです。

1-5. 不動産会社と契約を結ぶ

査定額を比較し、信用できる不動産会社が見つかったら媒介契約を結びましょう。
媒介契約を結ぶことで、不動産会社が売却の仲介を行うことができるようになります

媒介契約には、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約という、3つの種類があり、自分にあった契約を選ぶことが重要です。
「媒介契約とは？一般・専任・専属専任を徹底比較」などを参考に、査定が終わるまでに決めておきましょう。

不動産会社に査定を依頼するなら、NTTデータグループ会社が運営する不動産一括査定サイト「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」をご利用ください。

「不動産売却 HOME4U」は簡単な情報を入力するだけで、全国から厳選した優良不動産会社のなかから、最大6社にまとめて査定依頼ができます。

不動産の査定価格には、数百万円もの差が生じる可能性もありますので、信頼できるパートナー会社を見つけるためにも、「HOME4U」をご活用ください。

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1-6. 内覧対応と条件交渉

媒介契約を結んだ不動産会社は、チラシ配りや店頭広告、売買物件情報サイトへの広告掲載など、さまざまなアプローチで集客をします。

ほかに売却活動で重要になるのが「内覧」です。
内覧も不動産会社に対応を任せることはできますが、売主から買主に物件をアピールできる重要な機会でもあります。
内覧時の具体的なポイントについては、「3-4.内覧は丁寧に対応する」で詳しく解説します。

購入希望者は、最終的に買付証明書という書類を売主側に提出します。
この書類には希望価格等、購入条件に関する記載があるため、実質的に条件交渉のきっかけとなります。

1-7. 売買契約の締結

売主と買主の双方が条件に合意したら、売買契約を締結します。

詳しくは2章で解説しますが、売買契約時は、以下のお金が動きます。

• 受取：売買契約時に買主から受け取る手付金
• 支払い：契約書に貼付する収入印紙代（印紙代）
• 支払い：売買契約後に不動産会社に支払う仲介手数料

買主から受け取る手付金の相場は、売却価格の5～10%程度です。
手付金だけで仲介手数料を賄うこともできますが、契約解除の際に返還する可能性もあるため、売却完了まで手を付けないのが安全です。

1-8. 決済と物件の引き渡し

個人の不動産売却では、代金の決済と物件の引き渡しが同日に行われることが多く、売主と買主のローン関係の処理も同時に行われます。
このため、買主が住宅ローンを組む金融機関の支店などで、平日の日中に行われるのが一般的です。

売主に住宅ローンが残っている場合は、受け取った売却代金で住宅ローンを完済し、抵当権を抹消させます。

ここまで売却は完了です。
ただし、売却によって利益（譲渡所得）が生じた場合は、翌年に確定申告が必要になります。
2-3. 税金を抑える特例で紹介するような、税金を抑える方法もあるので、譲渡損失が生じた場合も確定申告がおすすめです。

2. 不動産売却にかかる費用と税金

不動産売却には手数料などの諸費用に加え、登録免許税・印紙税などの税金が必要です。また、売却益が出た場合は譲渡所得税（所得税・住民税）が課されます。ここでは主な費用と税金、節税に使える特例をまとめます。

2-1.費用

売却時の諸費用は売却価格の5～7％程度が目安です。3,000万円の売却なら約150万～210万円です。

▼主な費用

▼状況により発生する費用

2-2.税金

売却に伴い以下の税金が発生します。

譲渡所得税は売却益が出た場合のみ発生し、以下で計算します。

税金がかかるタイミングは「契約締結時」「登記変更時」「売却翌年」などで、売却開始時には発生しません。

2-3.税金を抑える特例

マイホーム売却時は、多くの優遇制度が利用でき、税金を大幅に減らせる、またはゼロにできる可能性があります。

取得費には購入時の測量費や税金なども含められ、費用を加算することで課税所得を減らすことができます。
契約書・領収書は必ず保管しておきましょう。

不動産売却にかかる費用、税金を一度に覚えるのは難しいので、この記事では費用感と特例の存在だけを知っておきましょう。
売却の計画を立てていく中で、以下の記事もご参考になさってください。

• 不動産売却の税金を抑える14の節税対策
• 悩み別の相談先まとめ
• 不動産売却にかかる費用の目安

3. 不動産売却で後悔しないためのポイント

ここでは、不動産売却で失敗しないためのポイントを紹介します。

3-1. 信頼できる不動産会社を見極める

良い不動産会社を見つけられれば、不動産売却のトラブルを避けて、スムーズに売却活動を進められます。
不動産売却のタイミングの見極めから販売活動、引き渡し後のトラブル回避まで、幅広いサポートが期待できるでしょう。

具体的には、以下のような不動産会社であれば、信頼できる可能性が高いと考えられます。

不動産会社の見極めには、なにより「比較」が大切です。

1社に絞ってしまうと、その会社の説明が正しいのか間違っているのかさえわかりません。
必ず複数の不動産会社から話を聞き、対応などを比較検討したうえで、信頼できる不動産会社を見極めましょう。

不動産会社選びの際には、複数社にまとめて査定の依頼ができる「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」などの不動産一括査定サービスを利用するのがおすすめです。「不動産売却 HOME4U」なら、各社の対応の質や査定価格や、営業担当との相性などを簡単に比較することができます。

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3-2. 媒介契約の種類に気をつける

1-5. 不動産会社と契約を結ぶでも解説した様に、媒介契約には3つの種類があります。

一般媒介契約だけは、複数の不動産会社と契約ができます。
不動産会社で選びで失敗するリスクを減らすことができますし、一見するとメリットばかりな気がします。

ただし、一般媒介契約には大きなデメリットがあるため、基本的には専任・専属専任媒介契約がおすすめです。

一般媒介契約では、契約を成立させた一社のみが仲介手数料を受け取れる仕組みのため、他の不動産会社が実質的にタダ働きとなります。
このため、一般媒介契約を結んだ不動産会社は、熱心な売却活動がしにくいのです。

不動産会社の積極的な広告が無くても売れるような、人気の土地、ブランドマンションなどであれば一般媒介契約はおすすめできます。
そうでない場合は、専任・専属専任媒介契約がおすすめです。

3-3. 不動産会社とこまめに連絡をとる

売却活動がスタートした後も、定期的に連絡し状況を確認することが大切です。

売れない原因を早めに把握し、価格や販売方法の見直しを行うことで成約につながりやすくなります。
報告義務のある専任・専属専任媒介契約なら連絡も取りやすいでしょう。

3-4. 内覧は丁寧に対応する

購入検討者は内覧で最終判断をするため、以下を意識して丁寧に対応しましょう。

丁寧な対応は買主に好印象を与え、「信頼できる売主」と感じてもらえる大きなポイントです。

3-5. 不動産の瑕疵（欠陥）を隠さない

雨漏りやひび割れなどの欠陥は必ず伝えましょう。隠すと「契約不適合責任」により補修費請求や契約解除につながる可能性があります。

特に中古物件では注意が必要です。アスベスト使用の有無など、知っている情報は必ず報告し、不明な場合も「不明」と伝えます。

欠陥を伝えるのが不安な場合は、不動産会社に相談することで、免責での販売や最低限のリフォームなど、適切な対処法を提案してもらえます。

気になる点は必ず明確にし、トラブルを防ぎましょう。

4. 売却の決め手！不動産会社を選ぶ4つのコツ

不動産会社選びで押さえるべき4つのポイントを紹介します。

4-1. 売却実績や得意分野を確認する

不動産会社には戸建て・マンション・訳あり物件など、それぞれ得意分野があります。依頼前に過去の実績や扱いが得意な物件タイプをチェックしましょう。

物件や売主の状況に合った会社を選ぶことで、売却成功率も上がります。

4-2. 査定の根拠を確認する

査定額が会社によって異なるのは、基準や販売戦略が違うためです。根拠が曖昧な査定額には要注意で、後から値下げを求められることもあります。

査定額の理由・市場価格との関係などを担当者に確認し、納得できる説明があるかチェックしましょう。

なお、査定額はあくまで「売れる見込みの価格」で、売出し価格は自由に決められます。

4-3. 大手と中小を比較して選ぶ

不動産会社は大きく「大手」と「中小」に分けられ、それぞれ強みが異なります。

大手は広いネットワークと高い集客力が魅力。豊富なデータをもとにした戦略提案も受けられます。

中小は地域情報に精通し、地元の買主を見つけやすい点が強みです。

物件の特性によって向き不向きがあるため、両方のタイプを比較すると安心です。

4-4. 複数の不動産会社に査定を依頼する

査定は最低でも2～3社へ依頼しましょう。

比較することで、適正価格の判断や、最も積極的に動いてくれる会社が見えてきます。

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5. 不動産の売却理由別｜知っておくべきポイントや注意点

不動産の売却理由にはさまざまなケースがあります。

※集計期間：2021年9月1日～2022年2月28日（当社調べ）

ここでは、理由ごとの注意点をまとめます。

5-1. 「住み替え」が理由の不動産売却

住み替えは、売却と購入をどう進めるかが重要です。まず全体の流れをイメージしましょう。

もっとも負担を抑えやすいのは「売り買い同時進行」です。

売り先行は、売却条件にこだわれますが、新居が決まらないと仮住まいが必要になる場合があります。

買い先行は、新居探しを優先できますが、旧居のローンが残っていると二重ローンのリスクがあります。

売り買い同時進行は引き渡しと引越しを合わせやすく、負担を軽減できますが、タイミング調整が難しいこともあります。

住み替えを成功させるための重要ポイントは、ローンの設定における資金計画！

住み替えを成功させるのに重要なポイントは、「資金計画」です。家を売り

5-2. 「相続」が理由の不動産売却

相続不動産を売る場合は、まず相続登記（名義変更）が必要です。

共有名義の場合は、原則として共有者全員の同意を得るか、名義をまとめてから売却します。

5-3. 「離婚」が理由の不動産売却

離婚時は、まず財産分与の対象かどうかを確認します。

対象となるのは、婚姻後の取得や共同購入の不動産です。婚姻前に一方が購入し完済している物件は対象外です。

協議のうえ、分与割合を決めてから売却を行います。原則は1/2ずつですが、収入差などにより例外もあります。

5-4. 「金銭的問題」が理由の不動産売却

生活費の不足やローン返済が困難な場合は、早めの売却検討が必要です。滞納を続けると競売となる可能性があります。

売却してもローン完済ができない場合、通常は売却できませんが、金融機関が認めれば任意売却という方法があります。

ローン返済に充てるためにも、できるだけ早く行動しましょう。

5-5. 「転勤」が理由の不動産売却

転勤は時間が限られやすく、焦って売ると相場より安く手放すリスクがあります。

期限を早めに決めて売却活動を開始しましょう。

遠方でも売却自体は可能なため、安売りするくらいなら転勤後に売却を続ける選択肢もあります。

数年後に戻る予定があるなら、一時的に賃貸に出す方法もあります。ただしこの場合、多くは住宅ローンを継続できず、賃貸用ローンへの借換えが必要です。

6. まとめ

不動産売却は、専門知識がなくても不動産会社に依頼すれば進めることができます。しかし、大きな金額が動くため、売主自身も基礎知識を身につけておくことが、後悔しない取引につながります。

売却の基本的な流れは、「相場確認・査定」「媒介契約」「販売活動・内覧」「売買契約」「決済・引き渡し」です。特に、売却を成功させる鍵となるのが、信頼できる不動産会社を見極めることです。

売却にかかる費用や税金、節税のための特例なども正しく理解し、ご自身の状況に合った売却方法を選択してください。

不動産会社を選ぶ際は、複数の会社に査定を依頼し、その根拠や販売戦略を比較することが重要です。不動産一括査定サイト「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」などを活用し、納得のいく売却を実現できるパートナーを見つけましょう。

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この記事の監修者

井口 梓美

宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナー。
大学卒業後、東証一部上場大手保険代理店へ入社。顧客に寄り添ったプランニングで新人賞を受賞。その後、大手不動産ポータルサイト運営会社へ入社。ITベンチャー企業での経験を経て株式会社AZWAYを創業。自らも宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナーの資格を有し、幸せおうち計画をはじめとした「住まい」と「ライフスタイル」に特化したWEBサービスを手掛けている。