マンション売却でありがちな10個の失敗と対策を徹底解説

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マンション売却でありがちな10個の失敗と対策を徹底解説

成功への近道は、失敗例を知ることです。 マンション売却においても、他の人の失敗を参考にすると、成功への道筋が見えてきます。

マンション売却は、売却前の準備段階から、販売中、売買契約時、売却後の手続きにおいて、それぞれ失敗してしまうポイントがあります。

全体感を知らないと、前半戦は失敗せずに進んでも、後半戦にこんなはずじゃなかったという失敗をすることも少なくありません。 全体を見通してどんな失敗があるかを先に知ることは、とても価値があります。

そこでこの記事では、マンション売却におけるありがちな失敗について、売却の流れに沿って紹介していきます。

この記事を最後までお読みいただき、マンション売却の成功への一助にして頂けると幸いです。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
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1.時間的余裕がない

時間的余裕がないマンションの売却では、時間的余裕がないことが一番の失敗の原因となります。 マンションに限らず、不動産の世界では焦って安く売ってしまうことを「売り急ぎ」と呼んでいます。 逆に焦って高く買ってしまうことを「買い進み」と呼びます。

不動産は、売却も購入も焦って行うことは失敗に繋がります。 まずは、売却も購入も時間的余裕を持ったうえで始めることが重要です。

マンションの売却活動期間は一般的に、3ヶ月間程度かかります。 また売買契約から引き渡しまでの間に1ヶ月程度の時間を要します。 少なく見積もっても、マンション売却には4ヶ月の時間が必要です。

特に販売期間を3ヶ月程度しっかりと確保することは、高く売却するためには重要です。

さらに内覧の準備や売却後の確定申告までも含めると、全ての作業を終えるまでに半年以上の時間はかかります。

マンション売却は早めに準備しておくことに越したことはありません。 売り急ぎで失敗しないよう、時間には余裕を持った計画をすることをおススメします。

2.マンション売却が不得意な不動産会社に依頼している

マンション売却が不得意な不動産会社に依頼マンション売却は、マンション売却が不慣れな不動産会社に売却を依頼すると失敗します

マンションの売却は、不動産会社に部屋だけでなく、共用部の管理の調査も求められ、不慣れな不動産会社に依頼するともたつくことがあります。

具体的には、所有者以外にも、管理会社や管理組合に、管理費等の滞納状況の有無や管理費等の値上げの予定、大規模修繕計画、建て替え計画、過去の修繕の履歴等を調査していきます。

さらに、物件についても部屋の中だけでなく、集会所や、駐車場、駐輪場、ゴミ置場、トランクルーム、郵便受け、宅配ボックス、管理人室、スポーツ施設等の共用部分も確認します。

買主に対しても最新の管理規約に基づき、重要事項説明を行わなければなりません。

つまりマンションは、不動産会社にとって、戸建てや土地よりも確認事項が多く、専門性が高くなるので、不慣れな不動産会社に依頼してしまうと、売却がスムーズに進まなくなるリスクがあります。

マンションが多い地域であれば、マンション売却に慣れた不動産会社も多いのですが、少し郊外にはなれると、まだまだマンション売却に不慣れな不動産会社は多いです。

マンション売却を成功させるためには、マンション売却を得意とする不動産会社に売却依頼をする必要があります。

しかしながら、マンション売却が得意な不動産会社はどのようにして見つければ良いのか分からない人も多いことでしょう。

そんな方には、マンション売却を得意とする不動産会社がカンタンに見つかる「不動産売却HOME4U (ホームフォーユー)」の利用がおススメです。

不動産売却HOME4U

「不動産売却HOME4U」の一括査定サービスでは、エリアや間取りなど、簡単な情報を入力するだけで、マンション売却が得意な不動産会社が自動で抽出される仕組みとなっています。

そのため、初めてマンション売却を行う方でも、適切な不動産会社に売却を依頼することができます。

不動産会社選びの失敗を防ぐためにも、「不動産売却HOME4U」を利用してみましょう。

3.査定額だけで不動産会社を選んでしまっている

査定額だけで不動産会社を選んでしまっているマンション売却では査定額だけで不動産会社を選んでしまうと失敗の原因となります。

もちろん、査定額が高いことは不動産会社を選ぶ上で重要な要素ですが、査定額はその価格で売れることを保証しているではないため、高過ぎる査定額を妄信するのはリスクがあります。

査定額は、営業的な側面によっても価格が決まる場合もあるため注意が必要です。

不動産会社からしてみると、本来、適正価格が4,000万円のマンションだったとしても、「当社なら5,000万円で売って見せますよ」とアピールした方が売主から仲介の媒介契約を取りやすくなります。

売主も、4,000万円ピッタリで査定してくるA社と、5,000万円で査定してくるB社を比べると、「そこまで自信があるならB社に依頼してみようかな」という気持ちになります。

しかしながら、査定額はその価格で売却することを確約しているわけではありません。 仮にB社に売却を依頼した場合、なかなか売却できずに困るという事態も起こり得ます。

マンションにも相場があるため、査定額に多少の差はあったとしても、突出して高い査定額はやはり少しおかしいと判断すべきです。

突出して高い金額が提示される場合は、会社間の営業方針によって意図的に高い価格に査定されている可能性があります。

中古車や中古ピアノの買い取り査定では、高い金額で査定をしてしまうと、買い取る会社が損をするリスクが高まります。 しかしながら、不動産仲介の査定額は、不動産会社が買い取る金額ではないため、高い査定価格を出すことは、不動産会社にとってリスクがありません。

むしろ、不動産会社にとっては契約が取りやすくなるというメリットが発生するため、会社の営業方針によっては査定額が非常に高くなるということもあり得るのです。

そのため査定額に関しては、特に高過ぎる価格に関しては注意が必要です。 ただし、査定額が高過ぎるかどうかは、1社だけに査定をしても分かりません。

突出して高い査定額というのは、複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額を横並びにすることではじめて気付きます。

不動産売却HOME4U」を利用すれば、簡単に複数の不動産会社に査定を依頼することができます。 最大6社に1回でまとめて査定依頼ができるため、査定額を横並びにして比較することが可能になります。

査定を依頼する際は、一括査定サービスを依頼し、売却するマンションの適正価格を知ることから始めてください。

4.売り出し価格の設定が高過ぎる

マンション売却が上手くいかない理由の多くは、売り出し価格が高過ぎることが原因です。 これは、前章で紹介した査定額だけで不動産会社を選ぶことにも一部共通している話です。

マンションの売却では、仮に査定額が適正だったとしても、本人の希望で査定額よりも高く売りたいということがあります。

例えば、適正な査定額が3,500万円であるにも関わらず、残っている住宅ローン残債が4,000万円あれば、売り出し価格を4,000万円で設定することがあります。

本人の希望価格と売れる価格は異なるため、自分が設定した価格が高過ぎると、やはりマンション売却は上手く行きません。 あまりにも高い価格を付け過ぎると、最初から全く相手にされないことも多いです。

そのため、マンションを売却するには、売り出し価格を適正な価格設定とするということが重要です。

しかしながら、本人の事情により、なるべく高い価格で売却したいという場合もあります。 そのような場合の価格設定は、適正価格から約1割高い価格まで設定することは許容範囲です。

参考までに東日本不動産流通機構による首都圏の中古マンションの登録価格と成約価格10年間の推移を示します。

登録価格とは売り出し価格、成約価格とは実際に決まった売却価格のことを指します。 グラフ内のパーセントの数字は、成約価格の売り出し価格に対する割合です。

中古マンションの登録価格と成約価格の推移

(出典:東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」

成約価格の売り出し価格に対する割合は、過去10年を平均すると87.5%となります。 つまり売り出し価格と成約価格は平均で約1割の差があるということになります

そのため、価格設定も適正価格から1割程度高い設定なら許容範囲であり、高過ぎないということになります。

1割程度高い設定なら購入希望者も拒否反応を示すことなく、集めることができます。 購入希望者を集めることができたら、なんとか値引きをせずに売却できたらマンション売却は成功と言えます。

自分の希望価格が適正価格よりも1割以上も高い場合には、再度、希望価格を見直すことをおススメします。

5.最低売却価格を決めていない

最低売却価格を決めていないマンション売却では、最低売却価格を決めていないことで売却期間がズルズルと長引いてしまう人がいます。 これはとにかく高く売りたいだけの人に多い失敗です。

高い価格設定をする人の中には、「高く売れないと困る」という人の他、単純に「できるだけ高く売りたい」という人もいます。

「高く売れないと困る」という人は、住宅ローンの返済のために必要な金額や、次の購入物件の頭金として必要な金額が明確となっており、必然的にいくら以上なら売って良しという最低売却価格が決まっています。

一方で、ただ「できるだけ高く売りたい」という人というのは、いくら以上なら売って良いのかという最低売却価格が決まっていないことが多いです。

例えば、適正価格が4,000万円のマンションにおいて、「できるだけ高く売りたい」という人が、チャレンジ価格として4,500万円という高い価格設定で販売を開始したとします。

このようなケースでは、販売を開始すると、4,000万円や4,100万円の価格なら買うという人が現れても、4,500万円の買主は一向に現れないことがあります。

その際、いくらなら売るのかという最低売却価格を決めておかないと、ズルズルと販売活動が長引くリスクがあります。 販売活動が長引くと、その内、精神的に疲労してきますので注意が必要です。

もし、強い必要性がない中で高い価格で売却したい場合には、「いくら以上の価格が出たら売る」という最低売却価格を決めておくことが必要です。

尚、最低売却価格は自分ではなかなか決めることができない人も多いと思います。 最低売却価格は、信頼できる不動産会社と十分に相談しながら決めることをおススメします。

6.不動産会社とコミュニケーション不足になっている

不動産会社とコミュニケーション不足売却を依頼後、不動産会社とコミュニケーションが不足しても失敗の原因となります。

良くあるケースとして、不動産会社の営業マンが、最初のうちは色々な会社が買主を連れてくるものの、しばらくすると急に買主を連れてこなくなるということがあります。

特に売主が高い価格にこだわっているケースでは営業マンのテンションが急にトーンダウンし、買主をパッタリと連れてこなくなることがあります。

営業マンも複数の案件を抱えており、また営業ノルマも課されています。 「この案件、なかなか決まりそうもない」と感じ始めると、他の決まりやすい案件に注力し始めてしまいます。

営業マンも人間ですので、営業数字が上がりそうな案件に注力し、難しい案件は放っておくという対応になることも多いです。

営業マンが案件を放り出すと、内覧の申し込みペースがダウンします。 売主としては、内覧の申し込みペースがダウンしたら、すぐさま営業マンに状況を確認する必要があります。

内覧数が減ったタイミングで手を打たないと、その後、内覧数は回復しないため、早めに対応するようにしてください。

売主から連絡が来れば、営業マンにも緊張感が生まれます。 「なんとか買主を見つけよう」という意識が働き、内覧数も回復するようになります。

また、営業マンに連絡を取ることで、購入希望者の反応も素直に聞くことが重要です。 価格設定が高過ぎるという話であれば、売れる価格に調整していくことも必要となります。

不動産会社と十分なコミュニケーションを取ることで、最終的な妥協点はいくらなのかという点も見えてきます。

仕事を依頼した以上、ベストを尽くして当然という考えもありますが、営業マンもやはり一人の人間です。

売主からのコミュニケーションもあると、営業マンのやる気は維持されます。 不動産会社からの報告を待つだけでなく、売主からもマメに状況を確認することが、失敗を防ぐポイントです。

7.内覧時に部屋が汚い

内覧時に部屋が汚いマンションの売却では、部屋が汚く内覧で失敗することがあります。 内覧とは購入希望者に実際に部屋の中を見せる対応のことを言います。

マンションは中古マンションであっても高価な買い物となるため、購入希望者は中を見ずに買うことはありません。 内覧は、原則として必ずあるものを思ってください。

住みながらマンションを売却する場合、売主は内覧の申込が発生する度に内覧の対応をすることになります。 マンション売却を開始すると、しばらく内覧が続きますので、しっかりと準備をすることが重要です。

内覧では、部屋が汚らしいと印象が悪くなります。 そのため、内覧では部屋を綺麗に見せることが重要です。

しかしながら、内覧は毎週、土日に入るようなケースが多く、その都度、大掃除をしていたら、非常に手間となってしまいます。

そこで、初回の内覧の前に、部屋の中にあるモノはなるべく処分する、もしくは実家に預ける等により、部屋からモノを無くすことをおススメします。

雑多な印象を与えてしまう原因は、溢れかえったモノにあります。 段ボールや衣類、タオル等が散乱しているのはもってのほかですし、万年荷物置きとなっている机や、壁や冷蔵庫に紙がベタベタ貼られているのも部屋の印象を落とします。

モノが溢れかえっているような部屋は、いくら掃除機をかけたとしても綺麗な印象に見えません。

一方で、一度大胆にモノを捨ててしまえば、内覧の度に大掃除をしなくても、ある程度部屋の印象を良くすることが可能です。

モデルルームとまでは言いませんが、内覧開始前は部屋をスッキリさせることで、毎回気持ちよく購入希望者を迎えることができるよう準備をしておくことが重要です。

尚、清掃のプロに依頼し、内覧前にハウスクリーニングを実施しておくことも効果的です。 特に、キッチンや風呂、トイレといった水回りだけでもやっておくと印象を良くすることができます。

内覧は、金曜の夜に急に連絡が入り、土曜日に行われるようなこともあります。 緊急の申込でも対応できるように、最初にモノを捨て生活感を無くしておくことが失敗を防ぐポイントです。

8.買主の与信が低い

マンション売却では契約が決まったとしても、買主の与信が低いと契約解除となってしまうことがあります。

契約解除となる典型的な例としては、ローン特約による解除です。

マンションの売却では、売買契約から引き渡しまでの間に1ヶ月程度の時間を設けます。 買主は、その間に住宅ローンの申込を行います。

買主が住宅ローンの審査に通らなかった場合に、違約金無しで契約解除できる特約をローン特約と言います。

住宅ローンの審査が通らない理由は様々ですが、主に買主の収入が低い、個人事業主で独立からまだ日が浅い等の理由で審査が通らないことが多いです。

不動産会社による買主の属性調査が不十分な場合、ローン特約によって契約が解除されてしまう可能性があります。

売主としても、不動産会社を通じて、買主の職業や勤務先等をさらっと確認しておくことが重要です。

尚、ローン特約による契約解除では、売買契約時に受領した手付金は全額返金する必要があります。 ローン特約による解除は、手付解除とは扱いが異なるという点がポイントとなります。

手付解除とは

売買契約から引き渡しまでの間は、買主は手付金を放棄し、売主は手付金の倍額を返すことで契約を解除することを手付解除と言います。

たまに、買主から受領した手付金を、売主が次に購入する物件の手付金に回してしまう人がいます。

最初から受領した手付金を、購入物件の手付金に回したいと思っている人は、買主の属性を良く確認し、ローン解除のリスクも考慮した上で購入物件の手付金とするようにして下さい。

また、ローン特約による解除では、売買契約時に不動産会社へ支払った半額の仲介手数料は返還請求することができます。

それに対して、手付解除による解除では、既に支払った仲介手数料は取り戻すことはできません。

まずは、売主としてローン特約を理解し、買主の与信をしっかり確認するということが重要です。 仮にローン特約による解除を受けたとしても、焦らずに次の買主を探すようにしましょう。

9.設備の告知が不十分である

設備の告知が不十分マンションは売却後もトラブルが発生することがあります。 売却後の失敗として良くある例は、設備の不具合に関する告知が不十分だったという点です。

例えば、売却後、買主から「クローゼットの引き戸が固くて動かないが、こんなの聞いていない!」といったクレームが発生することがあります。

マンション売却では、売主が「付帯設備表」および「告知書」を作成し、買主へ渡します。

付帯設備表とは、マンション設備の「有・無・撤去」および「不具合」に関する記載する書類です。

また、告知書とは、物件が抱えている問題点(「瑕疵(カシ)」ともいう)についての書類となります。

付帯設備表も告知書も売主が知っている物件の問題点を記載するものですが、特に付帯設備表は設備の動作状況について記載しなければならないため、内容が細かくなります。

付帯設備表では、換気扇やグリル、ビルトイン食洗器、シャワー、照明器具、インターホン、洗面所の鏡のくもり止め、網戸、下駄箱等々、設備や建具に至るまで細部の動作状況を確認して記載することになります。

例えば、洗面所の鏡のくもり止めなど、普段使わない機能などは、知らない間に壊れている可能性があります。

付帯設備表に記載する際は、動かせるものは全て動かし、普段、使わない機能も一応確認してみることが必要です。

知らない間に壊れている設備を相手に引き渡してしまうと、後から買主から「聞いていなかった」とクレームを受けることになります。

付帯設備表や告知書の記載は、時間がかかりますので、売却が決まったら早めに設備の動作確認をしておきましょう。

尚、設備の不具合は、致命的なもの以外直す必要はありません。 そもそも付帯設備表は不具合を相手に容認させるための資料ですので、不具合は相手にそのまま伝えて売却することができます。

また、付帯設備表や告知書を不動産会社に書かせてしまうのもトラブル発生の原因となります。

設備の不具合に関しては、普段使っている人でない限り、分からない内容です。 不動産会社も、設備の不具合については、売主に頼らざるを得ません。

売却後にクレームが発生すると、不動産会社では対応しきれないため、結局は、売主が対応せざるを得なくなります。

設備のクレームに関しては、マンション売却で最も多い部分なので、付帯設備表はしっかりと記載するようにしましょう。

10.税金について不勉強である

税金について不勉強税金についても不勉強だと失敗します

マンションを売却すると、確定申告を行います。 確定申告は、主に税金の特例を利用するために行うことが多いです。 買い替えを行う人は、特に特例の使い方に注意が必要です。

マンションの買い替えでは、主に以下の2つの特例を使います

“買い替えで使う2つの特例”

  1. 売却益が出た場合は、「3,000万円特別控除」の特例を利用する。
  2. 売却損が出た場合は、「居住用財産の買換えに係る譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」の特例を利用する。

売却益や売却損とは、以下の式で示す譲渡所得がプラスになる場合とマイナスになる場合のことを指します。

譲渡所得 = 譲渡価額※1 - 取得費※2 - 譲渡費用※3

※1譲渡価額とは売却額です。 ※2取得費とは、土地については購入額、建物については購入額から減価償却費を控除した価額になります。 ※3譲渡費用は、仲介手数料や測量費など、家の売却に要した費用のことを指します。

10-1.売却益が出た場合の注意点

まず、1つ目の売却益が出た場合(譲渡所得がプラスになった場合)の特例の注意点を解説します。 売却益が出ても、「3,000万円特別控除」を使うと節税することが可能です。

3,000万円特別控除とは、以下のように譲渡所得から3,000万円を差し引くことができます。

3,000万円特別控除適用時の譲渡所得

譲渡所得 = 譲渡価額 - 取得費 - 譲渡費用 - 3,000万円

しかしながら、買い替えにおいて売却物件で3,000万円特別控除を使ってしまうと、購入物件で「住宅ローン控除」が使えなくなってしまうため注意が必要です。

「3,000万円特別控除」と「住宅ローン控除」は同タイミングでは利用できず、どちらか一方しか使えない選択適用となっています。

ただし、正確には入居した年の他、その前年または前々年あるいはその年の翌年または翌々年に「3,000万円特別控除」等の特例を使っていなければ「住宅ローン控除」は利用できます。 例えば2018年に入居したら、2016年から2020年の間に「3,000万円特別控除」等の特例を使っていなければ「住宅ローン控除」は利用できることになります。

一般的には、「3,000万円特別控除」による節税効果よりも、「住宅ローン控除」の方が節税効果は大きくなります。

買い替えの次の物件で住宅ローン控除を利用する場合には、安易に「3,000万円特別控除」を使わずに、購入物件で「住宅ローン控除」を使うかどうかも含めて利用を判断するようにして下さい。

10-2.売却損が出た場合の注意点

次に、2つ目の売却損が出た場合の特例の注意点を解説します。 買い替えで売却損が出た場合は、「居住用財産の買換えに係る譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例(以下、「譲渡損失の買換え特例」と略)」を使うことが多いです。

譲渡損失の買換え特例は、譲渡所得の売却損を他の所得にぶつけることにより、他の所得で支払っていた税金を取り戻せるという制度の特例です。 サラリーマンであれば、給与所得で天引きされていた所得税等が戻ってきます

譲渡損失の買換え特例の特例は、次の購入物件でも「住宅ローン控除」を利用することができるため、非常に使い勝手の良いお得な特例です。

しかしながら、購入物件には以下の要件が必要となるため、注意が必要です。

購入物件の要件

  1. 譲渡資産の譲渡した年の前年の1月1日から翌年12月31日までの間に取得される自己の居住用に供する家屋またはその敷地
  2. その家屋の居住部分の床面積が50平米以上であること
  3. その取得の日から取得した年の翌年の12月31日までの間に自己の居住の用に供すること、または供する見込みであること
  4. 繰越控除を受けようとする年の12月31日において、買換え資産に係る住宅借入金等(返済期間10年以上のローン契約等によるもの)の金額を有していること

ここで特に注意をしたいのが、要件「4.」の「10年以上の住宅ローンがあること」という点です。

買い替えでは、今のマンションを売却して、その現金で次の物件はローンを組まずに購入する人がいます。

売却損が出たので、譲渡損失の買換え特例の特例が使えると思っていても、購入物件に10年以上の住宅ローンがなく使えなかったという失敗がたまにあります。

人から「売却損が出たら税金が戻ってきますよ」という話だけを聞き、要件を十分に確認せずに買い替えを行ってしまうと、このような失敗が起こり得ます。

近年は低金利であるため、無理に貯金を使い切らず、住宅ローンを組んで現金を残しておくという選択肢も考えられます。

売却損が出れば、「譲渡損失の買換え特例」と「住宅ローン控除」のW適用をすることが可能なため、良く要件を確認した上で、利用するようにしてください。

この章で紹介した税金の特例に注意点をまとめると、以下の2点となります。

“特例の注意点まとめ”

  1. 「3,000万円特別控除」を使うと、同時に購入物件で「住宅ローン控除」が使えない。
  2. 購入物件に10年以上の住宅ローンがないと「譲渡損失の買換え特例」が使えない。

マンション売却では税金の特例に様々な要件があります。 特に、買い替えを行う場合には、上記の2点についてはご注意ください。

まとめ

いかがでしたか? マンション売却の失敗について見てきました。

ご紹介した10個の失敗に対し対策を掲げると以下のようになります。

  1. 時間的余裕を持つ
  2. マンション売却が得意な不動産会社に依頼する
  3. 査定額だけで不動産会社を選ばない
  4. 売出価格は適正な価格で設定する
  5. 最低売却価格を決めておく
  6. 不動産会社と十分なコミュニケーションを取る
  7. 部屋を片付け内覧の準備をする
  8. 買主の与信をしっかり確認する
  9. 正直に設備の告知を行う
  10. 購入時の売買契約書は残し、税金の特例要件をきちんと知る

失敗しないための対策を行うためには、信頼できる不動産会社を選ぶことで解決する部分も多いです。

実績のある不動産会社であれば、あなたが失敗する前に先回りして適切なアドバイスもくれます。

適切なアドバイスをくれる不動産会社は、「不動産売却HOME4U (ホームフォーユー)」で査定をすることで自然に見つけることができます。

良くある失敗を踏まえ、まずは信頼できる不動産会社を見つけてマンション売却を成功させましょう。

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