【初めての家の売却】基本の流れ7ステップ|相場の下調べから確定申告まで解説

初めて家を売る人必見!売却を成功に導くための重要ポイント

「初めての家の売却で、何から始めたらいいのかわからない。」
ほとんどの方が、家を売る際に最初に思うことではないでしょうか。
家の売却経験は一生に一度あるかないかです。

「家の購入」には販売会社の手厚いサポートがあったのに、「家の売却」には、売主自らが自発的に行動しなければいけません。
これが、家の売却初心者が戸惑ってしまう一番の原因です。

この記事では、初めての家の売却でおさえておくべき7つのステップとポイントを一から丁寧に紹介します。家の売却を成功させるために、家を売るための基礎知識を身につけておきましょう。

家を売ることが決まっていて、不動産会社に相談したい方は、「不動産売却 HOME4U」を使って一括査定を申し込んでみることをおすすめします。一度の申し込みで複数の不動産会社に査定依頼ができるので、カンタンに価格の比較が可能です。
この記事の執筆者
竹内 英二
不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である(株)グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。
(株)グロープロフィット

1.家を売る流れの全体像を把握しよう

家の売却では、まず最初に、家を売る全体の流れを把握しましょう。

1-1.家売却の全体の流れ7ステップ

家の売却方法を知るには、まず家を売る全体の流れを把握することが重要です。家の売却の流れとしては、以下の7ステップがあります。

  1. 家の売却相場を調べる
  2. 不動産査定を依頼する
  3. 不動産会社と媒介契約を締結する
  4. 売却活動を開始する
  5. 売買契約を結ぶ
  6. 物件の引き渡しと決済
  7. 確定申告をする

家の売却にかかる期間は、スムーズにいっても、だいたい5~6カ月ほどかかると言われています。

家の売却にかかるおおよその期間
一戸建て売却の手順 かかる期間:6カ月ほど
相場を調べる 約2週間~1ヶ月
価格査定
媒介契約の締結
売却活動の開始 約3ヶ月
売買契約の締結
決済・引き渡し 約1~2ヶ月
確定申告 売却の翌年に行う

売却期間の目安6カ月は、あくまでも目安ですので、買主が見つからなかったり、値引き交渉で長引くこともあります。
それぞれの売却のステップについては以下の章で解説していきます。

2.家の売却相場を調べる

家を売却する際は、まず不動産会社に相談する前に、自分で家の売却相場を調べましょう。

家を売却するにあたっては、適正価格で売り出すということが成功の鍵 を握ります。

適正価格を知るためには、自分で相場を調べることが必要です。
相場を知っておくことで、この後のステップで不動産会社に査定依頼をした際に、適切な売却価格を提示している不動産会社かどうかを判断することができます。
家の相場は、次の2つの情報サイトから得ることができます。

2-1.レインズマーケットインフォメーション

相場を調べる際のおすすめサイトは、「レインズマーケットインフォメーション」です。
国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理していて、全国ほとんどの不動産会社でレインズ(REINS=Real Estate Information Network Dydtem)のシステムが不動産売却に活用されています。

レインズマーケットインフォメーションは、レインズの情報の一部を一般人でも見られるように掲載されています。

  • すでに成約した物件情報を掲載している
  • 実際の「売却金額」を知ることができる

レインズマーケットインフォメーションについて、こちらの記事もご覧ください。

レインズ(REINS)とは?仕組み・活用メリットと便利な使い方を解説!

2-2.土地総合情報システム

もう一つの相場を調べるおすすめサイトは、「土地総合情報システム」です。
国土交通省が運営しているサイトで、不動産の取引価格や地価公示、都道府県地価調査の価格を掲載しています。

  • 実際に行われた取引価格を見られる
  • 地価を表示している

まず、家の相場を調べるのであれば、レインズマーケットインフォメーションと土地総合情報システム、この両方をみて、大体の相場を把握しましょう。

土地総合情報システムについては、こちらの記事もご覧ください。

土地総合システムって何?どのようなことができるか解説

3.不動産査定を依頼する

自分である程度の家の相場を調べたら、不動産会社に査定を依頼しましょう。
不動産査定には、以下の2種類の方法があります。

査定種類 査定方法 物件見学
机上査定
(簡易査定)
築年数・面積・所在地などのデータから算出 ×(なし)
訪問査定 簡易査定データの他に実際の物件を見て算出 〇(あり)

3-1.机上査定(簡易査定)

  • メリット:手軽に依頼出来て、数日で査定結果がわかる
  • デメリット:概算なため、実際の売却価格は下がる可能性がある

机上査定(簡易査定)とは、実際に訪問はせずに、その家の築年数や、面積などの物件情報やデータをもとに、だいたいの査定金額を算出する方法です。

実際の物件を見て算出するわけではないため、立地条件や土地の形状、経年劣化の状態によっては実際の査定金額とずれることもあります。
まず、不動産売却を検討する際に、最初に行うのが机上査定(簡易査定)です。

そこで、複数の不動産会社に査定を依頼するのであれば、最初から一括査定サービス「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」を使うのが、はるかに効率的で便利です。

不動産売却HOME4U

個別に不動産会社にコンタクトを取らなくても、「所有している不動産の所在地」や「広さ」など1分ほどの簡単な入力で、複数の不動産会社に査定を無料で依頼することができる上、提携企業には大手から地域密着型まで1,000社もの不動産会社が参画しており、一番高く売ってくれそうな不動産会社や、既に見込み客を抱えている不動産会社がとても見つけやすいという特徴があります。

短い時間で手間なく相場感を養いつつ、できるだけ高く売ってくれそうな不動産会社を見つけられるのは、一括査定ならではのメリットなので、ぜひHOME4Uなどを活用して、売却成功の足がかりにしてくださいね。

3-2.訪問査定

  • メリット:査定価格が売却価格に近く、アドバイスも受けられる
  • デメリット:訪問対応が必要なので、時間と手間がかかる

訪問査定とは、実際に物件を見てから査定額を算出するため、より現実に近い査定額を期待できます。また、不動産会社のプロによる、売却に関するアドバイスも受けることができます。実際に対面で応対を見ることができる点も、不動産会社選びに役に立ちます。

不動産査定について、詳しくはこちらの記事もご覧ください。

【戸建て査定】チェックポイントはどこ?高額売却に繋げるポイントは?

4.不動産会社と媒介契約を締結する

不動産の売却には、大きく分けて仲介と買取の2種類があり仲介とは、不動産会社に買主を探してもらうことを指します。

それに対し、買取とは不動産会社に直接買い取ってもらうことを指します。
媒介契約とは、この売却方法のうち「仲介」をしてもらう際に取り交わす契約のことを言います。

不動産会社との媒介契約は、3種類あります。

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

便宜上、専任媒介契約と専属専任媒介契約については、「専任系媒介契約」という言葉で表現します。

一般媒介契約と専任系媒介契約の最も大きな違いは、他の不動産会社に重ねて依頼できるかどうかという点です。

専任系媒介契約を締結すると、一社にしか仲介の依頼をすることができません。一方で、一般媒介契約では、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することが可能です。

専任系媒介契約と一般媒介契約の違い

それぞれにメリット・デメリットがあり、どの媒介契約が一番いいのかはその時の状況によっても変わります。それぞれのメリット・デメリット、特徴については以下の表を参考にしてください。

媒介契約名 専属専任媒介契約 専任媒介契約 一般媒介契約
複数社と契約可能か? ×
できない
×
できない

できる(注)
自ら買主を見つけて直接取引可能か? ×
できない

できる
契約履行に発生した費用は支払う必要あり

できる
【不動産会社の義務】 売却状況報告の頻度 1週間に1回以上 2週間に1回以上 法令上の定めなし
【不動産会社の義務】 レインズへの登録義務 5日以内にレインズへ登録 7日以内にレインズへ登録 法令上の定めなし
契約期間 3カ月以内 3カ月以内 定めはなし

(注)一般媒介契約には、依頼先を公表する「明示型」と公表しない「非明示型」があり、「明示型」の場合は公表していない会社と契約した際の報告を怠ると営業経費の支払いが必要になります。

4-1.一般媒介契約

種類 メリット デメリット
一般媒介契約
  • 複数の不動産会社に依頼できる
  • 購入希望者を多く早く集めやすい
  • 競争意識で営業活動が活発になる
  • 売却できる確定がなく積極的な売却活動を期待できないこともある
  • 仲介手数料を値引きしにくい
  • レインズ登録しない場合、物件情報拡散しづらい

一般媒介契約とは、複数の不動産会社と同時に契約を結ぶことができる媒介契約方法です。自分で見つけた買主と不動産会社を介さずに直接取引も可能です。

3つの媒介契約の中で一番自由度は高いものの、不動産会社への拘束力は一番弱い契約形態です。

4-2.専任媒介契約

種類 メリット デメリット
専任媒介契約
  • 専属なので積極的な販売活動期待できる
  • 販売状況の報告がある
  • 販売状況の報告がある
  • 1社のみの契約なので力量で左右される
  • 売主が自分で買主を見つけることもできるが、媒介契約履行費用は発生する

専任媒介契約とは、1つの不動産会社と媒介契約を結びます。契約期間中(3カ月間)は、ほかの不動産会社と契約を結ぶことはできません。

専任媒介契約と専属専任媒介契約の一番の違いは、売主が直接買主を見つけて直接取引できるか、できないかが大きな違いです。
ほかには差異はそれほどなく、売主への報告義務の頻度やレインズへの登録日数の違いだけで、内容はほぼ一緒です。

4-3.専属専任媒介契約

種類 メリット デメリット
専属専任媒介契約
  • 積極的な販売活動期待できる
  • 3つの中で一番報告頻度が多く状況把握しやすい
  • 仲介手数料の値引きに応じやすい
  • 1社のみの契約で力量に左右される
  • 売主が自分で買主を見つけることはできない

専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同様に、1つの不動産会社と媒介契約を結びます。

3つの媒介契約の中で、一番縛りが多い契約と言えます。反面、売却に成功すれば、必ず成功報酬が入るため、不動産会社の積極的な売却活動を期待できるほか、仲介手数料の値引きもしやすいというメリットがあります。

4-4.媒介契約を選ぶポイント

3種類ある媒介契約に迷った場合は、目的別に選んでみるのもひとつのポイントです。
以下のような場合は、専属専任媒介契約・専任媒介契約がおすすめです。

専属専任・専任媒介契約向き

  • 売却を急いでいる
  • 売れなかった時は不動産会社に買取を依頼したい
  • 相性の合う信頼できる不動産会社(営業マン)に出会えた

以下のような場合は、一般媒介契約がおすすめです。

一般媒介契約向き

  • 人気のあるエリアの物件である
  • 知人や近所に知られたくない(レインズに登録したくない)

媒介契約について詳しくはこちらの記事もご覧ください。

3つの媒介契約のメリット・デメリット。自分に有利な契約はどれ?

5.売却活動を開始する

家を売るタイミング
売却活動は、2~3月頃に売却が決まるようなタイミングで始めてください

不動産の売却は、最低でも3ヶ月程度かかることを考慮すると、遅くても12月上旬までに売却活動を始め、3月上旬までには売りたいところです。買主が、購入後にリフォームする時間も考慮しましょう。

日本では、4月が新学期や転勤等で新生活をスタートする方が1年を通して一番多く、3月が最も住宅の購入需要が高まります。

3月は必要に迫られて購入する人が多く、中古住宅市場も活況を迎えます。

家を売却するのであれば、3月のタイミングを逃さず売却するのがベストです。

ただし、注意が必要なのは、一戸建で土地の境界が未確定の場合です。

境界の明示は売主の義務です。
境界が明示できない場合には測量期間も考量し、少なくとも半年以上前には測量に着手する必要があります。

では、実際に「売却活動」とは具体的に何をするのかを見ていきましょう。

5-1.広告を出す

まず、売却活動として、インターネット上や店頭の広告に物件情報を掲載します。
そのほかにも、チラシの投函など、少しでも物件情報を拡散できるように売却活動を行います。

もし、ご近所に家の売却を知られたくないなどの事情がある場合は、不動産会社に相談してみましょう。インターネット上では難しくても、そのエリアには広告を出さないなどの配慮をお願いできることもあります。

5-2.内覧に向け家を整理する

チラシを見て物件に興味を持ってくれた人は、「物件を一度見たい」という要望を不動産会社に出します。

中古住宅は数千万円もする買物であるため、チラシだけで購入を決めるということはまずありません。

売主は、一度、購入希望者に物件を見せてあげることが必要です。

購入希望者が物件を見に来ることを「内覧」と言います。

特に、居住しながら物件を売る人は、不動産会社とともに売主が内覧対応をすることが通常です。

買い先行のような場合で、既に引越をしている場合には、鍵を不動産会社に渡して、不動産会社だけに内覧対応をしてもらうこともあります。

内覧での家の印象が、その後の購入意思決定に大きな影響を与えます。
内覧では、とにかく家をきれいに、モノを少なくすることが大切です。
家全体の片付けは時間と手間もかかるため、売却を決めたら少しずつ掃除をすることをおすすめします。

どうしてもモノが多くて整理できない時は、一時的に実家に預けたり、トランクルームに預けるといった対応が良いでしょう。

また、モノを捨てた後は、ハウスクリーニングを依頼するのも一つです。購入希望者は、奥様も一緒に来ることが多いです。

奥様は特にキッチンをよく見ます。ハウスクリーニングを使って、キッチンやバス、トイレ、洗面所と言った水回りを重点的にきれいにするようにしましょう。

内覧時は、小さなお子様やペットがいる場合には、一時的に友人や親せき等に預けておくと、内覧者が落ち着いて見ることができます。

モノを捨てること

5-3.家を売る理由を考えておく

内覧では、購入希望者に売却理由を聞かれることがあります。

もし、あなたの家を売る理由が、「物件のココが気に入らない」というネガティブなものであれば要注意です。

ある程度、売却理由は別の表現方法を考えておく必要があります。

良くあるのが、交通量の多い道路際に建っているマンションの売却です。

家族の誰かが喘息になってしまったから売却するというような場合があります。

「子供が排気ガスのせいで喘息になったので売却します」と説明してしまうと、なかなか売却ができません。

ただ、購入者も前面道路の交通量はとても気にします。

物件のネガティブな部分には、買主が暮らしやすくなるように、日々の工夫を「対処法」として伝えてみてください

「洗濯物は中で干した方が良いですよ」とか、「16:00以降は交通量が増えるので窓は閉めた方が良いですよ」等々の前居住者ならではの役立つ対処法です。

尚、響きの良い売却理由や対処法については、不動産会社もたくさん知っています。

迷った場合は、不動産会社にアドバイスをもらうのも一つです。

5-4.内覧当日の対応

内覧当日は、購入希望者を「おもてなし」する心構えが重要です。

購入希望者が来る前には、部屋の空気は全部入れ替えておき、電気も全部屋付けておきます。

内覧では、人数分のスリッパは必ず用意してください。

特に、フローリングの家は、スリッパは必須です。

内覧は売主の奥様が対応することをお勧めします。

ただ、奥様一人での対応が不安な場合は、お子様はどこかに預けて、ご主人と一緒に対応してください。

奥様であれば、地域の食品スーパーや病院、塾等の評判も良くご存知です。

購入希望者の奥様に、地域のお役立ち情報を提供すれば、心象が良くなります

どんなに完璧な内覧応対をしても、自分たちが求める条件に合わなければ、購入はしてくれません。

内覧対応をして連続で断られると、気持ちが落ち込むこともあります。

内覧対応は一喜一憂せず、期待半分で淡々とクールにこなしましょう

6.売買契約を結ぶ

売買契約

買主が決まると、売買契約を結びます。

不動産は売買契約と引き渡しの間に1ヶ月ほどの時間を設けます。

売買契約では契約書の読み合わせと契約書への押印を行い、買主から手付金を受領します。

手付金の相場は売買金額の10%が相場です。

売買契約では、不動産会社が買主に対して重要事項説明を行います。

不動産会社へ支払う仲介手数料は、売却が成功した際の成功報酬ですが、売主は、売買契約の時点で不動産会社に50%の仲介手数料を支払うのが一般的です。仲介手数料の残り50%分は、物件の引き渡し時に支払います。

6-1.仲介手数料について

売買で不動産会社に支払う手数料は、成功報酬です。
仲介手数料は、法律で上限が定められています。

仲介手数料の上限は、以下の表の通りです。

仲介手数料の上限額
売買金額 仲介手数料
200万円以下 売買金額×5%(税別)
200万円以上~400万円以下 売買金額×4%+2万円(税別)
400万円以上 売買金額×3%+6万円(税別)

通常、マイホームであれば、ほとんどの場合、取引金額は400万円超になります。そのため、仲介手数料は3%+6万円です。

仲介手数料には消費税が別途発生しますので、(取引金額×3%+6万円)×1.08が仲介手数料の上限となります。
尚、仲介手数料の規定は、あくまでも「上限」です。この金額を払わなければならないものではありません。不動産会社に致命的な落ち度があった場合などは、交渉の余地があるものと理解しておきましょう。

また仲介手数料は、売買契約時に50%、引き渡し時に50%を支払うのが一般的です。

6-2.契約不適合責任について(旧:瑕疵担保責任)

売主は、買主に対して「契約不適合責任」を負います。
旧民法では「瑕疵(かし)担保責任」と呼ばれていましたが、民法が改正されて売主の責任が大きくなりました

瑕疵とは、家が通常有すべき品質を欠くことを指します。

例えば、雨漏りがする物件には住めません。買ってすぐに雨漏りが起きたら、家を返品したくなりますよね。
雨漏りも、住宅の「瑕疵」の一つです。そのほかに、シロアリの被害や土壌汚染も当てはまります。瑕疵が発覚した場合、修繕や契約の解除を行わなくてはならないため、買主に対して誠実に対応してください。

契約不適合責任のポイント

  • インスペクション(建物状況調査)を行い、住宅の瑕疵を明らかにする
  • 雨漏りやシロアリの被害、外壁のひび割れなどの瑕疵は事前に買主に伝えておく
  • 瑕疵を隠して売っても、発覚したら修繕や売買契約の解除を行わなくてはならない
  • 売却後、売主がいつまで契約不適合責任を負うべきか特約で明確にしておく

6-3.瑕疵担保保険について

売却後の修繕トラブルを防ぐために「瑕疵担保保険」があります。将来的に発覚するかもしれない瑕疵の修繕のために、自宅の修繕費とは別に貯蓄を行うのは大変です。

瑕疵担保保険は、契約不適合責任における修繕費や調査費用、仮住まいへの引っ越し費用の一部をカバーしてくれる保険です

保険加入は義務ではありませんが、家の売却時に加入しておくと安心できます。

瑕疵担保保険の特徴

  • 住宅瑕疵担保責任保険法人(国土交通省指定)の保険会社に加入する
  • 瑕疵の修繕費、調査費用、仮住まいへの引っ越し費用の一部を負担してくれる
  • 支払われる保険金の上限額は2,000万円(オプションで上限を引き上げることは可能)
  • インスペクションに合格しないと加入できない

7.物件の引き渡しと決済

引渡

売買契約を締結後、1ヶ月ほどで引き渡しを行います。

売主は、引き渡しまでに引越を済ませておかなければなりません。

引き渡し時の流れについてご紹介します。

7-1.引き渡し時に行うこと

引き渡しでは買主は残金の入金、売主は鍵の引き渡しを行います。

抵当権が付いていれば、残金の入金をもって抵当権の抹消を行います。

同時に、買主が住宅ローンを組む場合は、買主側でローンの実行を行います。

7-2.引き渡し時に司法書士が行うこと

引き渡しでは司法書士が立ち会います。司法書士は引き渡し後、すぐに抵当権抹消と、所有権移転、新たな抵当権設定の登記の全て行うことになります。
また、引き渡しでは、固定資産税及び都市計画税(以下、「固定資産税等」)の精算も行わなくてはなりません。

7-3.お金の清算について

固定資産税等は、毎年1月1日時点の所有者に対して1年分の固定資産税等が課されます。

例えば、売主Aが1月1日の所有者で、7月1日に買主Bへ引き渡しを行ったとしても、その年の納税義務者はAになります。

そこで、買主Bから売主Aへ7月1日以降の固定資産税等を支払うことで、7月1日以降の固定資産税等を実質、買主Bの負担とします。

これを固定資産税の精算と呼びます。

引き渡しでは、残金入金以外にも、このような精算といったお金のやり取りも発生します。

お金のやり取りの中で、仲介手数料の残金50%も引き渡し時に支払います。

では最後に不動産を売却したときの税金と確定申告について見ていきます。

8.確定申告をする

不動産を売却したとき、以下の関係式で表される譲渡所得がプラスであれば、所得税が発生します。

譲渡所得 = 譲渡価額 - 取得費 - 譲渡費用

譲渡価額とは売却額のことです。取得費とは購入価額です。

但し、建物に関しては減価償却後の価額になります。譲渡費用は仲介手数料等の売却に要した費用です。

一般的に、住宅は経年とともに価値が下がりますので、譲渡所得はマイナスとなるケースが多いです。
譲渡所得がマイナスであれば、税金は発生しません

一方で、譲渡所得がプラスになっても、「3,000万円特別控除」と呼ばれる特例を用いると、譲渡所得がマイナスか、もしくはプラスになっても少額になります。

3,000万円特別控除を適用すると、譲渡所得は以下の式で計算されます。

譲渡所得 = 譲渡価額 - 取得費 - 譲渡費用 - 3,000万円

家が購入当初から3,000万円以上も値上がりすることは滅多にありません。

そのため、3,000万円特別控除を適用すれば、ほとんどの方が3,000万円特別控除を適用すると、税金を支払わなくても済むことになります。

但し、3,000万円特別控除を適用するためには、確定申告が必要です。
この場合、税金を払うために確定申告するのでなく、特例を使って税金を払わなくするために確定申告を行います。

不動産売却の税金については、こちらの記事もご覧ください。

不動産売却の税金計算!知って得する5つの特例・控除まとめ

まとめ

いかがでしたか?

家を上手に売る方法と知識について、ご紹介してきました。

家を売る全体の流れの中で、一括査定はとても重要です。

なぜなら「一括査定で複数の不動産会社から査定額の提示を受けることにより、実際に売れそうな価格を客観的に把握しつつ、一番高く売ってくれそうな不動産会社を見つけることができる」からです。

実際に売れそうな価格も知らずに、一社だけの査定で売ってしまうと、後になって「相場より安く売ってしまった」という失敗に繋がりかねないので、十分に注意してくださいね。

媒介契約締結後は、内覧対応や、売買契約、引き渡し、確定申告へと話が進んでいきます。これらの段階では不動産会社のサポートが受けられますので、分からないことがあれば、不動産会社へ相談すれば大丈夫です!

この記事を参考にして、ぜひあなたの売却活動を成功させてくださいね。

この記事のポイント まとめ

家を売る流れは?

家を売る流れは以下の通りです。

  1. 家の売却相場を調べる
  2. 不動産査定を依頼する
  3. 不動産会社と媒介契約を締結する
  4. 売却活動を開始する
  5. 売買契約を結ぶ
  6. 物件の引き渡しと決済
  7. 確定申告をする

詳しくは「1.家を売る流れの全体像を把握しよう」をご覧ください。

不動産会社との媒介契約は何種類?

不動産会社との媒介契約は以下通りです。
媒介契約は3種類

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

詳しくは「4.不動産会社と媒介契約を締結する」をご覧ください。

売却活動のベストなタイミングはいつ?

売却活動のおすすめのタイミングは以下の通りです。

  • 2月~3月にかけて売却が決まるタイミングがベスト
  • 遅くても12月上旬までに売却活動をスタートするのがおすすめ

詳しくは「5.売却活動を開始する」をご覧ください。