家が売れないなら試してみるべき5つの解決策とNG行動

家を売ろうとしているとき、なかなか売れなかったら不安になりますよね。そんなときは、なぜ不動産が売れないのか、原因をしっかり分析することが大切です。どこに問題があるのかはっきりしないと誤った対策を取ってしまい、売れない状態が続いてしまいます。焦らず、一つひとつ検証してみましょう！

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不動産の売却について詳しく知りたい方は『不動産売却の流れ7ステップを図解～売ると決めてから引き渡しまで』『【完全版】マンション売却の注意点』も合わせてご覧ください。

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2. 内覧が少ない場合の3つの解決策

まずは、家を売り出したのに内覧が少ない場合の解決策を見てみましょう。

「内覧はたくさん来ているけれど、購入申し込みにつながらない」という方は、次の3章で解決策をご紹介しますので、そちらへお進みください。

内覧の希望者がなかなか現れないときには、次の3つの解決策を参考にしてみてください。

詳しく見ていきましょう。

2-1.【解決策1】広告を見直す

購入希望者が物件の広告を見て「見学してみたい！」という気持ちにならなければ、成約の可能性はありません。

チラシやインターネット広告が適切な形で購入希望者に届いていなければ、反応が出ないのは当然です。

2-1-1.インターネット広告について

最も注意したいのが、家の魅力が伝わる適切な写真を掲載しているかです。

たまに見られる失敗例ですが、肝心の部屋の写真よりも、近所のスーパーや公園の写真ばかりを掲載している売主がいます。

もちろん、住みやすい周辺環境であることは伝えた方が良いのですが、それがメインになってしまうと、「家の中は見せられないのか？」と購入希望者が勘ぐったりモチベーションが下がったりしてしまいます。

したがって、家の中や設備の写真は、しっかりと枚数を用意してください。

また、間取り図を掲載している場合、壁の途中に柱が出っ張っていることや、整形ではなく凹凸のある部屋があると敬遠されがちです。

もし家具を配置した写真があり、うまくその凹凸がカバーできているのであれば「こういう風に家具を置けば良いのか！」という解決策の提案にもなりますので、積極的に載せてください。

いずれにしても、写真を撮り直して差し替えたり、掲載する写真の枚数を増やしたりして、買主に伝える情報量を増やすことをおすすめします。

2-1-2.広告チラシについて

物件の広さや間取りなどの最低限必要な情報だけでなく、あなたの物件のアピールポイントについて、わかりやすく記載されているかチェックしましょう。

あなたの家の魅力が表れている写真を掲載しているかどうかも確認することが大切です。

2-1-3.レインズの物件案内について

レインズに物件案内の図面を掲載しているかどうか不動産会社に聞いて、見せてもらいましょう。

レインズには、面積などの文字情報の他に、図面や写真を登録することができます。

不動産会社が手間をかけたくないために図面を作成してくれていない場合や、おざなりな図面が作られている場合があるため注意が必要です。

なお、レインズ（REINS）とは不動産会社同士が物件情報を共有して、取引に結びつけるためのシステムのことです。

レインズの見方や利用時のポイントについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

レインズ（REINS）とは？仕組み・活用メリットと便利な使い方を解説！

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2-1-4.広告量について

最後に、サイトの掲載先やチラシの配布枚数・エリアを不動産会社に聞いてみることも大切です。

掲載サイトが少ない場合は、できるだけ早く増やしてもらってください。

チラシについては、なぜそのエリアに配布しているのか等の説明を求め、十分な広告量なのかどうか再度見直してみましょう。

以上のとおり広告を見直してみて、納得がいかない場合は、不動産会社に修正を依頼しましょう。

2-2.【解決策2】囲い込みされていないかチェックする

客観的に見てすぐに売れそうな家なのに、売却がスタートしても全く反響がないときは、不動産会社の担当者による「囲い込み」の疑いがあります。

2-2-1.「囲い込み」とは？

「囲い込み」とは、売主から売却を依頼された物件に対して、自社以外の不動産会社の顧客が物件購入を希望していても、「すでに申し込みが入っている」などと偽って契約させないことを言います。

早く売れた方がいいのに、なぜそんなことをするのでしょうか？

その理由は、不動産会社の主な収入源である「仲介手数料」です。

売主と買主がそれぞれ異なる不動産会社の顧客である場合、仲介手数料はそれぞれの顧客から、それぞれの不動産会社が受け取ります。これを片手仲介と言います。

一方、売主と買主が同じ不動産会社の顧客である場合、仲介手数料は1社が双方から受け取ることができます。これを両手仲介と言い、手数料収入が2倍になるため、不動産会社にとって非常に魅力的です。

そのため、売主側の不動産会社の営業担当が自社で買主を見つけようとして、他社からの打診を断って「囲い込み」を行い、あなたの物件が売れ残っている可能性があるのです。

「囲い込み」をされてしまうと、販売期間が長くなり、相場より安く売却させられてしまう可能性が高くなります。

「囲い込み」の恐れがあるのは、不動産会社1社と契約を結ぶ、専属専任媒介契約または専任媒介契約です。

複数の不動産会社と契約を結べる、一般媒介契約は囲い込みができません。

2-2-2.「囲い込み」を見抜く方法

悪質な「囲い込み」を見抜くためには、レインズの登録を確認するのが有効です。

専任媒介契約または専属専任媒介契約を結んだら、不動産会社は一定の期間内に物件情報をレインズへ登録する義務があります。

レインズに情報を登録すると、他の不動産会社と情報を共有し、買主を見つけやすくなるからです。

ところが、「囲い込み」をするために、レインズにいったん登録した後で情報を削除してしまうこともあるのです。買主が見つかるまでレインズに登録しないなど、悪質な不動産会社も存在します。

そこで、物件情報をレインズに登録すると、不動産会社から売主に「登録証明書」が交付されるため、そこに記載されている売主専用のID・パスワードを使って、あなたの家の売り情報がレインズにしっかり登録されているか確認することが大切です。

レインズの「取引情報」が「公開中」となっていれば問題ありませんが、「書面による購入申し込みあり」や「売主都合で一時紹介停止中」になっていると購入希望者から問い合わせが来ないので、定期的にチェックしましょう。

不動産会社の担当者の信頼性を見抜くためのもう一つの手がかりは、不動産会社から定期的に交付される営業活動報告書です。

報告書の内容をしっかりと確認したうえで保管し、担当者が親身になって販売活動をしてくれているかどうかを見極めることが大切です。

専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上の頻度で報告する義務があります。

報告義務を果たさない場合や熱意を感じないときには、不動産会社の変更を検討し始めましょう。

2-3.【解決策3】売り出し価格を見直す

そもそも購入希望者からの問い合わせが少ないときは、売り出し価格が適切かどうか、もう一度検討してみましょう。

とりわけ売主の希望を優先して売り出し価格を決めた場合は、相場に合わせた価格に変更する必要があるかもしれません。

また、あなたの家の売り出しと同時期に、近隣の類似物件がいくつか売りに出ている場合、ライバルの動向を把握する必要があります。

家を売り出してから長期間経過している場合は、再度、不動産会社に成約物件をリストアップしてもらうといいでしょう。

不動産市場は日々変動しているので、価格が今の相場に合っているか見極めることが大切です。

1年の中で、家の売買が最も多いのが1～3月、次に多いのが9～11月頃です。

シーズンも考慮して、時期に合った価格で売ることがポイントです。

ただし、多少割高というくらいなら、購入希望者は「内覧した上で本当に欲しければ値引き交渉をしよう」と考えるので、内覧が少ない場合は価格だけが理由とは限りません。

値下げは最終手段ですから、広告や不動産会社の販売活動に問題がないかをしっかり見極めてから判断しましょう。

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不動産会社とのコミュニケーションは本当に大切です。特に「囲い込み」は素人目には分かりません。本記事を参考に、不動産会社との契約を確認したり、レインズへの登録状況を見せてもらったりなど、お互いの関係に透明性が保てるように心がけましょう。

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3. 内覧はあるけど購入申し込みに至らない場合の2つの解決策

内覧に来てくれるということは、あなたの物件にかなり興味を持っていると言えます。

それなのに、内覧するだけで終わってしまうのは何か理由があるはずです。

内覧後に購入申し込みに至らなかった場合は、その理由について必ず、不動産会社を通して確認してください。

その上で、次の内覧者を迎えるまでに、以下の2つの対策を行いましょう。

【解決策4】内覧準備を見直す
【解決策5】内覧当日の対応を見直す

それぞれ詳しく見てみましょう。

3-1.【解決策4】内覧準備を見直す

内覧の事前準備について、注意したい点を挙げておきます。

3-1-1.ポイントを押さえて掃除する

玄関は物件の第一印象を決めるため、忘れずに掃除しておきましょう。

ベランダや庭の対策も忘れがちですが、不用品を撤去して掃除し、スムーズに外に出て見学できるように履き物も用意しましょう。

水回りなどの汚れは、自分で完全にキレイにするのは限界があるので、プロのハウスクリーニングを依頼するのがおすすめです。

見られない部分があると、なかなか購入を決めてもらえないので、全ての部屋・収納を見せるつもりで準備することも大切です。

3-1-2.モノを減らす

部屋が広く見えるように、なるべく家具や雑貨を減らし、物は収納スペースに入れておきましょう。

引っ越しの際に捨てる予定の家具は早めに処分し、しばらく使わないものは、思い切ってレンタル倉庫に預ける方法もあります。

3-1-3.臭いにも気を配る

見た目だけではなくにおいにも気を配りましょう。

生活していると自分では気がつきませんが、来訪者にとっては気になるものです。

特に、ペットを飼っているマンションを売却する場合は独特のにおいが部屋に付いていないか注意が必要です。

3-1-4.ホームステージングを検討する

欠点が目立ってしまう場合や、使いやすい間取りかどうか想像しにくいといった場合は、ホームステージングサービスを利用するのもおすすめです。

ホームステージングは、おしゃれな家具や小物をコーディネートして、家の印象を高めてくれるサービスです。

3-2.【解決策5】内覧当日の対応を見直す

内覧当日は前もって、におい対策のために換気しておきます。

家中の照明をつけて、明るい印象を持ってもらえるようにしましょう。

ゆっくりと心置きなく見学してもらうために、小さいお子さんやペットは預けるなどして、大人だけで内覧に対応するのがおすすめです。

あらかじめ物件の長所をまとめておいて、使い勝手の良い点、近所のスーパー、公共施設、病院などの情報を提供すると好印象です。

ただし、セールストークに自信がある方も、家を売ろうとして一方的にしゃべりすぎないよう注意しましょう。

4. 安易に行うべきではない3つの行動

これからご紹介するのは、家が売れないときに、基本的におすすめしないものです。

安易にやってはいけない3つのNG行動は、次のとおりです。

• 空き家にする
• リフォームする
• 古い一戸建てを取壊す

これらが効果的な場合もありますが、うまくいくケースは限られているので、信頼できる不動産会社に相談してから慎重に判断しましょう。

ずっと住んでいた自分の家には愛着があり、細かい点は気にならず、むしろ思い出であったりするかもしれませんが、購入希望者にとっては関係ありません。せっかく内覧まできたチャンスを逃してはもったいないので、購入希望者の目線でしっかりと準備をしましょう！

4-1.空き家にする

居住中の家が売れない場合は、「引っ越して、空き家にしたほうが売れるかも…」と思うかもしれません。

しかし、基本的には急いで空き家にするのはおすすめしません。

居住中の家は、家具の配置などを参考に生活をイメージしやすく、内覧時に購入希望者が売主から様々な情報を得られるのがメリットです。

一方で、空き家であればいつでも内覧してもらえますし、買主はすぐに住むことができますが、誰も住んでいない家は傷みやすくなり、床の傷なども目立つのがデメリットです。

また、住み替えの場合、早く空き家にしたいがために、購入物件も決まっていないのに仮住まいに転居しようとする方もいますが、これだと家賃や余計な引っ越し費用などが発生してしまうので経済的な負担が増えます。

ただし例外的に、次のような場合は空き家にしたほうが売りやすくなります。

• 内覧希望者の都合に合わせて在宅するのが難しい場合
• 物が多すぎるので引っ越してスッキリすればすぐ売れそうな場合

売れない理由は、居住中だからとは限りませんので、引っ越しを決断する前に不動産会社に相談しましょう。

4-2.リフォームする

家が売れないなら、きれいにリフォームをしてから売ろうと思うかもしれませんが、売却前のリフォームは基本的におすすめしません。

なぜなら、リフォームにかかった費用全額を物件の販売価格に上乗せできないことが多いため、損になってしまうからです。

また、購入後に自分好みにリフォームしたい買主もいるため、リフォームしてしまうと逆に売りにくくなることも考えられます。

ただし、同じマンション内で類似した物件が多く売りに出ている場合などは、リフォームにより差別化を図ることができ、スムーズに売却できるかもしれません。

リフォーム済の物件は、すぐに住みたい買主に好まれるほか、購入後のリフォームで予算オーバーする恐れがなく、買主にとって安心ではあります。

リフォームするかどうかは、地域の売買市場に精通した不動産会社に相談してから決断しましょう。

4-3.一戸建てを取り壊す

築年数がかなり経っている場合は、取り壊して更地の状態で売り出すことを考えるかもしれませんが、必ずしも得策とは言えません。

地域性によって異なりますが、古い家の需要が多いエリアもあるからです。

土地を探している方が多いエリアであっても、本当にその土地が気に入れば、購入後に取り壊す前提で取引されますし、建物が残っていたほうが建て替え後の建物の配置などをイメージしやすくなります。

また、1月1日時点で住宅が建っていれば、土地の固定資産税が更地よりも割安になるため、売買が成立してから取り壊されるのが一般的です。

ただし、人気の住宅街などは更地を探している方が多く、取り壊したほうがスムーズに売却を進められる場合もあります。

また、広い土地であれば、建物を取り壊して土地を分割してから売却したほうが有利かもしれません。

あなたの家をそのまま売った方がいいか、取り壊して土地を分けたほうがいいかといった戦略については、不動産会社のアドバイスを受けましょう。

売れないときは焦って誤った判断をしがちです。手段が目的になってはいけません。特に追加の出費につながるような事態は避けたいところです。落ち着いて、家族や不動産会社と話し合いながら改善策を検討しましょう。

5. 不動産会社に満足できない場合

ここまで5つの対策と3つのNG行動を見てきましたが、高く早く売る方法はその家によって異なります。

そもそも、高くスムーズに売るための方法は、売却を依頼した不動産会社がアドバイスしてくれるものです。

家が売れないのは、不動産会社のアドバイスが足りなかったり、方向性が間違っていたりするかもしれません。

相談相手として不足を感じる場合は、不動産会社を変更するのも、一つの有効な方法です。

不動産会社や担当者の変更を検討したほうがいいのは、次のような場合です。

• 不動産会社が頼りなくて不安と感じる場合
• 売るための努力をしてくれていないのではと感じる場合
• 近況報告が少なく、説明が足りないと感じる場合

それでは、不動産会社を変更するタイミングと注意点を見ていきましょう。

5-1.不動産会社を変更するタイミングと注意点

媒介契約は、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類です。

あなたは現在どの契約を締結していますか？

5-1-1.一般媒介契約の場合

一般媒介契約は、複数の会社と媒介契約が可能です。

ただし、一般媒介契約には「明示型」と「非明示型」があり、「明示型」の場合は、追加で不動産会社と媒介契約を結んだら、他の不動産会社に通知する必要があるため注意しましょう。

5-1-2.専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合

専任媒介契約・専属専任媒介契約は、契約できるのは一社のみです。

そのため、不動産会社を変えたい場合は、契約が終了するタイミングで、契約を切り替えましょう。

専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は3ヶ月以内で、自動更新されません。

契約終了時に不動産会社を変更するなら、これまでかかった費用は請求されないので安心です。

ただし、正当な理由がないのに中途解約してしまうと、それまでの売り出しにかかった費用を請求されてしまうことがあります。

なお、不動産会社が報告義務を果たさないなど、契約義務違反があった場合は、中途解約しても違約金などは発生しません。

媒介契約については、こちらの記事で詳しく解説しています。

一般媒介契約にデメリットはある？7つの特徴と専任媒介との違い

不動産会社に売却の仲介を依頼する際に結ぶ契約が媒介契約です。 媒

5-2.良い不動産会社を見つける方法

頼りになる不動産会社を見つけるためには、複数の会社を比較して選ぶことが何よりも重要です。

とはいえ、どの会社が良いのか、自力で調べるのはかなりハードルが高いですよね？

「不動産売却 HOME4U」の一括査定サービスを使えば、所在地などの簡単な入力をするだけで、あなたの家に適した複数の優良企業をシステムが自動ピックアップし、まとめて査定依頼をすることができます。

1社だけの査定では、親身になって高く売ってくれる担当者がいるかどうか見抜くのは難しいですが、様々な会社の査定結果やコンサルティング能力を比較すれば、信頼できる不動産会社を見極めやすくなります。

「不動産売却 HOME4U」を利用して、複数の不動産会社の営業担当をじっくりと比較し、売れなくて困り果てていた家を売却に導いてくれる会社を見つけましょう。

不動産会社との相性も、売却成功の鍵を握っています。一度契約してしまうと、別の会社に変更するのは骨が折れます。契約前にしっかりと複数の不動産会社を比較し、信頼できる会社を見つけることが大切です。

このはじめの手間を惜しむと、後にかえって大変なことになってしまう可能性もあるので、面倒くさがらず複数社を比較しましょう。

●「不動産売却 HOME4U」をおすすめする5つのポイント

• 一度の申込で最大6社の不動産会社に査定依頼が可能
• 大手から地元密着の不動産会社まで全国2,500社の不動産会社が参画
• 選んだ企業以外から連絡は来ないので安心して査定依頼することができます
• NTTデータグループが運営しているからセキュリティもバッチリ
• 遠方の不動産でも自宅に居ながら査定依頼ができる

相性の良い不動産会社を見つけるためにも、不動産一括査定サイト「不動産売却 HOME4U」を利用してみましょう。

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どうしても売れない家なら「買取」という選択肢も…

どうしても売れない家や、この日までに売らなくてはならないという期限がある場合は、仲介ではなく不動産会社に買い取ってもらう方法も検討するとよいでしょう。

例えば、築35年以上の家や、大量のゴミがある家、事件・事故物件、再建築できないといった事情がある家でも、買取は可能です。

買取は基本的に仲介よりも価格が下がってしまいますが、それでもできるだけ早く売りたいという場合は向いています。

全ての不動産会社が買取を行っているわけではないですし、買取の価格は不動産会社によってバラツキがあるため、複数の不動産会社に相談してみることをおすすめします。

「買取」と「仲介」の違いについては、「不動産買取と仲介の違いって何？」の記事でもご紹介しています。

まとめ

それではおさらいです。

そもそも内覧が少ない場合の解決策は、「広告を見直す」「囲い込みされていないかチェックする」「売り出し価格を見直す」でしたね。

内覧はあるけれど購入申し込みまで至らない場合の解決策は、「内覧準備を見直す」「内覧当日の対応を見直す」です。

そして、安易にやってはダメな3つのNG行動は「空き家にする」「リフォームする」「古い一戸建てを取壊す」でした。

ただし、この3つは一般的にはおすすめしませんが、場合によっては有利に売りやすくなりますので、不動産会社に相談してみるとよいでしょう。

家が売れないのは、不動産会社のアドバイスが足りないからかもしれません。

現在の不動産会社に不足を感じているなら、「不動産売却 HOME4U」の一括査定サイトで複数の不動産会社を比較して、賢く売却しましょう。

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家が売れない理由とその解決方法、そしてやってはいけないNG行動など、売却を成功させるための一連の知識を解説しました。

売却が上手くいかずに悩んでいる方は、このページに書かれている内容を参考にご自身の運用を改善につなげてみてください。

家は買うことも、売ることも一生に何度もあることではありません。多くの方が家を売ることに慣れていないと思います。

いざ、売ろうと決めたときになかなか売れなかったりしたら焦りますよね。しかし、どんなことも焦りは禁物です。慌てて実行した対策は、手間だけかかって効果がなかったり出費が増えたりすることになりかねません。

家を売る場合は焦らず落ち着いて不動産会社と売れない原因の分析をしたり、対策について話し合ったりしましょう。

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この記事のポイント まとめ

不動産が売れない理由は？

不動産が売れない主な理由は以下の通りです。

• 内覧件数が少ない
• 不動産会社のサポートが不足している
• 不動産そのものに何かしらの問題がある

詳細は「1. 不動産が売れない３つの理由」をご覧ください。

内覧が少ない場合の解決策は？

内覧が少ない場合の解決策は以下の通りです。

1. 囲い込みされていないかをチェックする
2. 売り出し価格を見直す

詳細は「2. 内覧が少ない場合の3つの解決策」をご覧ください。

内覧はあるが購入申し込みに至らない場合の解決策

内覧までの需要はあるがその後の購入に至らない場合の解決策は以下の通りです。

• 内覧準備を見直す
• 内覧当日の対応を見直す

詳しくは「3. 内覧はあるけど購入申し込みに至らない場合の2つの解決策」をご覧ください。

家が売れない時にやってはいけないNG行動は？

家の売却がスムーズにいかない場合でも安易に行ってはいけないことは以下の通りです。

• 空き家にする
• リフォームする
• 一戸建てを取り壊す

一日も早く売却したい気持ちを抑え、状況に流されず冷静に対応することを心がけてください。

詳しくは「4. 安易に行うべきではない3つの行動」をご覧ください。

不動産会社に満足できない場合はどうすればいいの？

以下のように感じる場合は不動産会社や担当者の変更を検討しましょう。

• 不動産会社が頼りないと感じる場合
• 努力が不足していると感じる場合
• 連絡を取り合う頻度が少ない場合

媒介契約の種類3つのメリット・デメリットを踏まえて最適な不動産会社を選択するようにしてください。HOME４Uの一括査定サービスを使えば簡単に優良企業を探し出すことができます。

詳しくは「5. 不動産会社に満足できない場合」をご覧ください。

この記事の監修者

秋山 芳生

家計簿アプリマネーフォワードMEの元事業責任者。
複数のベンチャー企業での上場経験を通じて資産構築をしFIREを達成。現在はFPとして講演・執筆・面談を行う傍らYouTube（チャンネル登録2万人以上）で情報発信するなどマルチに活動をしている。

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