マンション売却で値下げは必要？タイミングや回避術を解説

不動産の売買では、値下げが行われることは一般的です。
ただし、マンションの売却では、土地や戸建ての売却とは異なり、大幅な値下げはあまり行われていないことは知っておくと安易な値引きを防げます。

マンションは適正な価格で売り出せば、値下げせずに売れますので、値引きを想定して下手に高く値段を設定しない方が良いケースがほとんどです。

この記事では、「これからマンションを売るけど、売り出し価格をどうすべきか」と迷っていたり、現在マンションを売却していて「そろそろ値下げが必要なのか」と迷っている方に向け、値下げのタイミングや値下げを回避する方法などを解説していきます。

ぜひ最後までおつきあいいただき、納得の価格で売買を成立させるための一助としてください。

マンション売却について基礎から詳しく知りたい方は『【完全版】マンション売却の注意点』『マンション売却の流れ』もご覧ください。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.マンション売却の値下げの状況

最初に、マンション売却の値下げの状況について解説します。
一般的に不動産の値下げ率は1割とも言われていますが、実際の値下げ率は不動産の種類によって異なります。

首都圏におけるマンションと土地、戸建ての売り出し価格と成約価格(実際に取引された価格のこと)より、統計的な値下げ率を示します。
過去10年間における売り出し価格と成約価格の推移は以下の通りです。

「東日本不動産流通機構．”首都圏不動産流通市場の動向(2020年)”．REINS TOWER．(参照2024-02-14)」をもとに、HOME4Uが独自に作成

グラフ中のパーセントの数字は、成約価格の売り出し価格に対する割合を示します。
成約価格の売り出し価格に対する割合は、過去10年間平均ではでマンションが「101％」、土地が「93％」、戸建てが「80％」です。

土地は、成約価格が売り出し価格に対して1割程度低くなっています。
戸建ては、成約価格が売り出し価格よりも2割程度も低いという結果です。
一方で、マンションは、成約価格と売り出し価格との間にほとんど差がない状況となっています。

つまり、値下げ率に関しては、統計上は土地が1割、戸建てが2割、マンションはほぼないということです。

なぜマンションの値引き率が低いかというと、大きな理由としては「不動産会社が提示する査定価格の精度が比較的高い」という点が挙げられます。

マンションは、同じマンション内の他の部屋が過去に何度も取引されていることが多く、土地や戸建てに比べると相場が明確に形成されやすいという特徴があります。

特に都市部の大型マンションであれば、直近6ヶ月以内に類似の間取りの部屋が複数取引されるような状況です。

同じマンション内の同じ3LDKが数か月前に4,500万円で取引されていれば、次に売り出す物件も4,500万円前後で取引されることが考えられます。
マンションは条件が類似した取引事例を収集しやすいため、不動産会社も実際に売れる価格を予想しやすいのです。

よって、マンションでは査定価格のまま売りに出してもそのまま売れることが多く、結果的に値引きが少ない状況となっています。

一方で、土地や戸建ては条件が類似した取引事例を収集しにくいことから、不動産会社にとっても査定が難しいです。

土地は、物件が違えば形状や面積、駅からの距離、接道条件等が異なります。
都合よく最近に隣の土地が売れたといったケースはほとんどないため、実際に売れる価格の予想が難しくなります。

さらに、戸建てになると建物の築年数や面積、間取り、デザイン性といった要素も異なってきます。
戸建ては土地に建物の要素も加わるため、査定がさらに難しいのです。

土地や戸建ては査定価格の精度が低いことも手伝い、結果的に土地は1割、建物は2割値下げしないと売れないことになっています。

尚、筆者にて千葉市における実際に取引された100件のマンションを調査したところ、値引き額の平均は50万円程度でした。

値引きが全く行われていない取引は26件あり、約4分の1の取引は値引きされずにそのまま売却されています。

値下げ額としては100万円以下のものがほとんどであり、値下げ率も平均で5％弱となっています。

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2.築年別にみる値下げの状況

マンションは築年数により、売れやすさが変わってきます。
本章では、「築年別にみる値下げの状況」を解説します。

首都圏の中古マンションにおける築年数別の成約価格と売上価格、および値下げ率を示すと以下の通りです。

「東日本不動産流通機構．”築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2020年)”．REINS TOWER．(参照2024-02-14)」をもとに、HOME4Uが独自に作成

築年数別の特徴としては、「築26～30年」や「築31年～」のような築年数の古い物件ほど大きな値下げを余儀なくされていることがわかります。

築年数の古い物件の値下げ率が大きいのは、築年数の古いマンションは売却しにくいことが理由です。

一方で、「築0～5年」の物件も値下げ率が比較的大きくなっています。
「築0～5年」の物件の値下げ率が大きいのは、築浅物件は査定価格の精度が低いことが理由の一つです。

築0～5年のマンションは、同じマンション内で発生した取引事例の蓄積が少なく、明確に相場が形成されていない状況となっています。

同じマンション内の取引事例がないことも多く、不動産会社が予想を外してしまうこともよくあります。

よって、不動産会社にとっても査定が難しい築浅物件は、土地や戸建てと同じような状況となってしまい、意外と値下げしないと売れないことも多いのです。

3.マンション売却に要する期間と値下げのタイミング

マンション売却では、なかなか売れなかったときに「どのタイミングで値下げすべきか」という疑問が生じます。

値下げのタイミングとしては、売り出してから3か月後が適切なタイミングのひとつといえます。
理由としては、「マンションは平均すると3ヶ月弱で売却できているから」です。
3ヵ月経過しても売れないのであれば、見直しのタイミングと捉えてみるべきでしょう。

以下に、首都圏のマンション売却における過去10年間の売りに出してから買主が決まるまでの平均日数を示します。

「東日本不動産流通機構．”首都圏不動産流通市場の動向(2020年)”．REINS TOWER．(参照2024-02-14)」をもとに、HOME4Uが独自に作成

売却までの平均日数(10年平均)は、マンションが「75.3日」、戸建てが「92.3日」、土地が「94.0日」です。
マンションは3ヶ月弱で売却できていることがわかります。

不動産会社による査定額は「3ヶ月程度で売却できるとされる価格」であり、値引きが少ないマンションでは実際に3ヶ月以内で売れているという状況です。

逆に、3ヶ月以上経っても売れない場合には、平均よりも時間がかかっていることから、価格が高過ぎると推測されます。

もし強気で売り出し価格を設定している場合には、3ヶ月過ぎたら値下げすべきタイミングといえるでしょう。

4.マンション売却の値下げ交渉はいつ行われるか

「マンション売却で値引き交渉はどのように行われるか」という点を、あらかじめ知っておきたい方もいらっしゃいますよね。

値下げ交渉は、概ね買付証明書を受領するタイミングで行われます。
買付証明書とは、購入希望者が正式に購入の意思表示を示すための書面のことです。

マンション売却では、物件に興味を持った何人かの購入希望者が、実際にマンションを見にきます。

物件を実際に見に来た人のうち、本当に買いたいという人が正式に購入意思を示す書面が「買付証明書」です。
買付証明書は、買主と売買契約を締結する前に受領します。

買付証明書は、買主が購入するという一方的な意思表示を示しただけものであり、受領しただけでは売買契約は成立しません。
売主が応諾する場合には売買契約を締結し、その時点ではじめて売買が成立します。

買付証明書には、「購入希望価格」が記載されていることが通常です。
購入希望価格が売り出し価格と同額であれば、値下げせずにそのまま売却できるということになります。

一方で、購入希望価格に売り出し価格よりも低い金額が記載されていることもあります。
購入希望価格が売り出し価格よりも低い場合は、購入希望者が値下げ交渉をしてきているということです。

値下げ交渉は、面と向かってやり取りするわけではなく、基本的には買付証明書の書面を通じて行います。

値下げに応諾するかどうかは、不動産会社と話し合いながら決定します。
あまりにも法外な値下げを要求してくるようであれば、断って次の購入希望者を探すことが適切といえます。

値下げ額が常識の範囲内である場合や、これ以上時間をかけても買主が見つかりそうにない場合には、応諾するのも選択の一つです。

5.マンション売却で値下げを避ける4つの方法

マンション売却で値下げを避ける方法には、主に以下の4つがあります。

1. 適正な売り出し価格で売り出す
2. 引っ越しシーズンに合わせて売る
3. 築25年以内に売る
4. 一般媒介で売り出す

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

5-1.適正な売り出し価格で売り出す

マンション売却で値下げを回避するには、「適正な売り出し価格で売り出すこと」が最大のポイントです。

マンションの査定価格は土地や戸建てと比べると精度が高いため、査定価格のまま売り出しても適正な売り出し価格となり、そのまま売れることはよくあります。

ただし、精度の高い査定価格を得るには、信頼できる不動産会社に査定を依頼することが必要です。

信頼できる不動産会社とは、具体的には売却するマンションがある地域において、マンション売却の実績が豊富な不動産会社のことを指します。

査定を依頼するにあたり、マンション売却の実績が豊富な不動産会社というのは、不動産業界に携わっている方でもない限り、なかなか知りえない情報です。

そんな時に便利なのが、NTTデータグループが運営する「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」です。

全国で2,500社の不動産会社が登録されていますが、これらの不動産会社は運営会社であるNTTデータグループが各地で実績が豊富な不動産会社を厳正な審査を行って登録しています。

売りたいマンションの所在地や築年数などを入力するだけで、それらの企業から瞬時に適切な不動産会社をピックアップしてくれるので、自分で探す手間を各段に短縮することができます。

複数の不動産会社に査定を依頼することで、「どの企業が一番高く売ってくれそうか」、「親身にサポートしてくれるか」等を客観的に比べることができますので、ぜひ「不動産売却 HOME4U」を上手に活用して、できるだけ高く早く売却するための第一歩を踏み出してください。

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5-2.引っ越しシーズンにあわせて売る

値下げを回避するには、引っ越しシーズンに合わせて売却することもポイントです。
理由としては、引っ越しシーズンは購入需要が伸びるため、買主が競合しやすく値下げ交渉が発生しにくくなるからです。

仮に値下げを要求された場合でも、引っ越しシーズンであればその購入希望者の申出は断っても、すぐに次の購入希望者を見つけることができます。

参考までに首都圏における月別の中古マンションの取引件数を示すと以下の通りです。
データは新型コロナウィルスの影響を考慮し、2019年の取引件数を示します。

「東日本不動産流通機構．”月例 Market Watch”．REINS TOWER．2020-01-15．(参照2024-02-14)」をもとに、HOME4Uが独自に作成

マンションの取引件数は、毎年、2～3月と9月に伸びます。
これらの引っ越しシーズンに上手く売却時期を合わせると、値下げ交渉は受けにくくなります。

マンション売却は売りに出してから買主が決まるまで3ヶ月程度の時間がかかることから、1月初旬に売り出せば、ちょうど2～3月に購入希望者が見つかるイメージです。

5-3.築25年以内に売る

値下げ交渉を避けるには、築25年以内に売ることも対策の一つです。
中古マンションは、築25年以内の物件に人気が集中するため、築25年以内の物件は値下げ交渉を受けにくいといえます。

以下に、首都圏における築年数別の成約物件と在庫物件の件数の割合を示します。

「東日本不動産流通機構．”築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2020年)”．REINS TOWER．(参照2024-02-14)」をもとに、HOME4Uが独自に作成

上のグラフを見ると、築25年を境に矢印の向きが変わっていることがわかります。
築25年以内の物件は、成約物件の割合が在庫物件の割合よりも大きく、矢印は右下向きです。

一方で、築25年超の物件は、在庫物件の割合が成約物件の割合よりも大きく、矢印が右上向きとなっています。

矢印が右下向きの領域は、在庫物件が少なく、よく売れる品薄状態であるといえます。
それに対して、矢印が右上向きの領域は、在庫物件が多く、あまり売れない過剰状態ということです。

品薄状態であれば、買主が競合しやすいため、値下げ交渉は発生しにくくなります。

5-4.一般媒介契約で売り出す

値下げ交渉を避けるには、「一般媒介契約」で売り出すという方法もあります。

「一般媒介契約」とは、売却を依頼する不動産会社と結ぶ仲介の契約（媒介契約）の種類のひとつです。
媒介契約には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類が存在します。

一般媒介契約は不動産会社に仲介を重ねて依頼することができ、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することができる契約となります。

それに対して、専任媒介契約または専属専任媒介契約は、1社にしか仲介を依頼できない契約です。

不動産会社が得ることのできる仲介手数料は成功報酬であることから、一般媒介で複数の不動産会社に依頼すると、依頼された不動産会社同士は競合関係となります。

仲介手数料を得るためには、他社よりも早く高く売る必要があるため、不動産会社は極力値下げ交渉をしてこない購入希望者を連れてきます。

不動産会社同士の競争原理を上手く利用することで、値下げを防ぐこともできるのです。

まとめ

いかがでしたか。
マンション売却の値下げに関して、知識を深めていただけたでしょうか？

マンション売却では土地や戸建ての売却と比べると、あまり値下げが行われていないことが実際のところです。
値下げ率は築年数によっても異なり、築30年超の物件になると値下げ率は大きくなります。

値下げを避ける方法には、「適正な売り出し価格で売り出す」や「引っ越しシーズンに合わせて売る」といった策がありましたが、「良い不動産会社を見つけること」が一番重要です。
ぜひ、「不動産売却 HOME4U」を上手に活用し、適切な価格での売り出しや売却活動を親身になってサポートしてくれる不動産会社と出会ってください。

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皆さんのマンション売却が成功することをお祈りしています。