中古マンションが売れない悩みをズバッと解決!理由と対策は?

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「マンションを売りたい。でも古いし不景気だから売れないだろうな…」とお悩みの方も多いと思います。
確かに新築マンションには魅力があります。
でも、新型コロナウイルスなどの影響もあって先行き不透明な時期だからこそ、リーズナブルな中古マンションの需要には底堅いものがあります。

中古マンションは、売出し価格が適正なら、3ヶ月以内に決まることがほとんどです。
古いマンション、駅から遠いマンションは売りにくいこともありますが、半年以内に売り抜けるケースも多くあります。

裏を返せば、3ヶ月~半年かかっても、なかなか買手が見つからないなら、売却活動のどこかに問題があるはずです。

でも、駅から遠くても、古くても、売却をあきらめないでください!

この記事では、売れない理由と解決策をしっかり解説していくので、ぜひ最後までお読みいただき、「売れないマンション」を「売れるマンション」に変えていきましょう!

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
NTTデータグループが運営する「HOME4U」は、全国規模の大手企業から、実績豊富な地域密着型の企業まで、全国約1,500社と提携しています。複数の優良企業から査定価格をまとめて取り寄せることができるので、1社1社、自ら不動産会社を探して依頼する必要がありません。複数の企業を比較できるから、あなたの不動産を高く売ってくれる会社が見つかります
ぜひ比較して、信頼できる、最適な不動産会社を見つけてください。

1.中古マンションが売れない5つの理由と解決法

マンションが売れないのは5つの理由が考えられます。

  1. 広告が効果的ではない
  2. 販売活動が適切にされていない
  3. 売り出し価格が高すぎる
  4. 維持費が高すぎる
  5. 内覧の対策ができていない

あなたのマンション売却活動のどこに売れない理由があるのかを一緒に探っていきましょう。
「そもそも内覧に来てくれない」なら1~4が理由として考えられます。
「内覧は来るけど決まらない」なら5が理由の可能性大です。

それでは1から5までの「売れない理由と対策」を見ていきましょう。

1-1.【理由1】広告が効果的ではない

広告は、「掲載先」「掲載内容」「写真」が最適かどうかチェックして、問題があれば不動産会社に修正を依頼してください。

●広告の掲載先がダメ?

中古マンションを買いたい人の多くは、スマホやパソコンから不動産ポータルサイトをチェックします。
どこの不動産サイトに情報を掲載しているのか、不動産会社に確認してください。
掲載数が多いほうが買いたい人の目にとまる確率が増えるので、積極的に活用しましょう。

チラシについても、配布場所や枚数などを確認してください。
「チラシなんてアナログかな?」と思うかもしれませんが、意外と侮れません。
チラシは物件のターゲット層の住むエリアに絞って配布することが可能なので、効果的な集客が望めます。

●掲載内容がダメ?

不動産サイトに掲載されている、あなたのマンションの売却情報の内容を確認しましょう。
アピールポイントが十分に記載されているでしょうか。

不動産会社どうしが情報交換するために1枚にまとめられた、販売図面(不動産業界では通称「マイソク」と呼ばれます)も見せてもらってください。
販売図面には、物件の概要・価格・間取り図・写真・地図・最寄り駅などがまとめられています。
募集図面は、そのままチラシとして利用されることもありますし、REINS(レインズ)に登録して他の不動産会社へ売却情報を伝えるために使います。

※REINS(レインズ)とは:不動産流通標準情報システムのこと。不動産会社どうしの情報交換のためのネットワークシステム。売却したいマンションをREINSに登録すれば、他の不動産会社が情報を検索して、購入希望者へ紹介してくれます。

あなたのマンションの良さがしっかり伝わるかどうか、チェックしてください。
「間取り図が見にくくて各部屋の広さもわかりにくい」、「方位がわからない」…なんてことはありませんか?
設備や周辺の利便施設を漏れなく記載してありますか?

募集図面にセールスポイントをわかりやすく載せることで反響が変わります。
キャッチコピーを考えて掲載してくれるのは不動産会社ですが、売主だからこそわかる魅力を反映してもらうと効果的です。

●写真がダメ?

購入希望者が内覧に行きたいと思ってもらえるような写真を掲載することが大切です。
写真の追加や差し替えをしてもらいたいときは、自分で写真を撮影して不動産会社の担当者に送付するとスムーズです。

不動産サイトには、10点以上の画像を掲載できるので、外観から室内までできるだけ多くの写真を掲載するのが効果的です。
写真が多いほうが、購入希望者が今後の生活をイメージしやすく、内覧につながりやすくなります。
写真が少なすぎる物件は、買主からすると不親切で、「写真を撮れない理由があるのでは?」と敬遠されてしまいます。
ただし、写真の映りと画質にも注意が必要です。
生活感が出すぎないよう、新築物件のような明るさ、清潔感のある写真を目指してください。
ベランダからの景色を撮るなら晴れた日に、日当たりの悪い部屋をとるなら照明をつけてフラッシュをたくなど、写真の撮り方も工夫しましょう。

販売図面(マイソク)については、掲載できる写真の数が限られるので、アピールポイントになるものを厳選することが大切です。
魅力的な設備があるのに、外観写真だけしか掲載されていなければもったいないです。

なお、ここまで記載した広告内容のチェックは、マンションを高くスムーズに売るためにはハッキリ言って当然の内容です。
ノウハウのある不動産会社なら、売主から指摘しなくても効果的な広告活動をしてくれるはずです。
広告に問題点が多いなら、不動産会社の変更も視野に入れたほうがよいかもしれません。

1-2.【理由2】販売活動が適切にされていない

マンションが売れない原因は、不動産会社の販売活動が適切でないからかもしれません。

●「囲い込み」が行われている?

囲い込み」とは、不動産会社が売却依頼を受けた物件を他の不動産会社に契約させない行為です。
他社経由の購入希望者からの問い合わせに対し、「申し込みが入っています」「契約中です」とウソをついて勝手に断ってしまうことがあります。

不動産会社が「囲い込み」で売却チャンスをつぶして、自社で買主と売主を見つければ、両方から仲介手数料をもらえるので、報酬が2倍になります。
「やっぱり売れないので値下げしましょう」と値下げを提案すれば、自社客に簡単に売れますし、自社や提携している不動産会社が安く買い取ることもできてしまいます。

このように「囲い込み」されてしまうと、売買成立までに時間がかかったり、値下げを余儀なくされたりと、売主だけが損になります。
あなたのマンションの条件がそれほど悪くないのに、購入希望者からの反響が少なすぎるなら、囲い込みが疑われます。

悪質なケースでは、REINS(レインズ:不動産会社同士の情報ネットワーク)に登録してくれなかったり、情報登録した後で抹消してしまったり、「購入申し込み有り」の表示になっている場合もあります。
自分のマンションがREINS に登録されたら、不動産会社から「登録証明書」がもらえます。
登録証明書に記載されている売主専用のIDとパスワードを使うと、自分のマンションの登録情報が確認できるので、定期的に閲覧してみると安心です。
なお、あなたと不動産会社との契約が「一般媒介契約」ならREINSの登録義務はありませんが、複数の会社と契約できるので囲い込みの恐れは少ないです。
「専任媒介・専属専任媒介契約」のときは一社しか契約できないため「囲い込み」のリスクがありますが、一定期間内にREINSに登録する義務があるので、しっかり確認しましょう。

●担当者の能力に問題がある?

残念ながら、不動産会社の担当者には熱意のない人もいますし、新人さんもいます。
不動産会社の担当者からの連絡が遅すぎたり、こちらの要望や質問に対して的確な回答が得られなければ要注意です。
「専任媒介・専属専任媒介契約」では営業活動報告書の交付が義務ですが、契約通り定期的に交付されているでしょうか。

おかしいと感じる点があれば、担当者を変更してもらったり、他の不動産会社にお任せしたほうが早く売れるかもしれません。

1-3.【理由3】売り出し価格が高すぎる

ズバリ、相場に比べて価格が高いのではありませんか?
同じマンション内でたくさん売り出されていたり、近隣にライバル物件がある場合は、他と比べあなたの物件に割高感が出ていないか確認しましょう。

希望価格よりも少しだけ高めに売り出し、交渉されたら値引きに応じて割安感を出すのも1つの戦略です。
でも、価格設定が高すぎると、金額だけで候補からはずされて内覧につながりません。
チラシや広告にずっと掲載され続け、「長期間売れずにいる物件」という印象がついてしまうと、マンション売却はますます難しくなります。

割高な可能性があれば、問い合わせなどの反響の数を考慮して値下げを検討してみましょう。
ただし、値下げのタイミングは、取引の増える時期(年度末と秋冬)なども考慮しなければなりません。

このような、マンションの売り出し価格の決め方は、マンションの販売戦略のメインです。
不動産会社の担当者から価格変更の提案やアドバイスがされず、こちらから打診している状況なら、果たしてその不動産会社は信頼できるのか疑問符が付きます。

値下げは最終手段ですので、その前に、広告内容や不動産会社の販売活動に問題がないかどうか確認してください。

1-4.【理由4】維持費が高すぎる

あなたのマンションの管理費・修繕積立金は、ライバル物件に比べて高くありませんか?
豪華なパーティールームや立体駐車場などの設備が充実しているマンションほど、こうした費用が高額になります。

買主はマンションを選ぶとき、マンションそのものの価格だけでなく、管理費・修繕積立金も含めた毎月の住居費を判断材料にします。
維持費、修繕積立金が高いマンションは、値段を下げなければ売れない可能性があります。

一方で、修繕積立金の積み立て状況は良好かどうか、しっかり検討する買主も増えています。
修繕積立金が高めでも、管理組合がしっかり機能していて、手入れの行き届いているマンションであればアピールポイントになります。
議事録や積立金状況は事前に確認しておきましょう。
管理体制の良さをセールスポイントとして広告に掲載するのも1つの方法です。

1-5.【理由5】内覧の対策ができていない

内覧に来てくれる人は多いのに、購入申し込みが入らないなら、内覧に問題があると考えられます。

●内覧準備は万全だったか?

掃除、整理整頓は念入りに行い、清潔で広々した印象を残すことが大切です。
水回りを中心に、プロのハウスクリーニングを利用するのもおすすめです。

荷物が多くて生活感があふれているなら、一時的にトランクルームを利用して荷物を減らし部屋の解放感を出しましょう。

モデルルームのようなインテリアを設置してくれる「ホームステージング」を利用して、マンションをよりよく見せる方法もあります。

内覧当日は全ての照明を付けて明るくし、消臭や換気にも気を配ってください。
また、ポストや自転車置き場などの共用部分もチェックし、出来る限り整理整頓しておきましょう。

●内覧の対応に問題点があったかも?

最も優先すべきは、買主が納得いくまでゆっくり見られるようにすることです。
全ての部屋を見られるように準備し、収納の扉も開けて、自由に見てもらえる雰囲気を作ってください。

買主は、図面ではわからない部分を内覧で確認したいと思っています。
管理の良さ、利便性など、実際に住んでみないとわからないメリットを伝えると効果的です。
買主からの質問に答えられるように、売却理由などの答えを準備しておくことも大切です。
売り込みすぎず不愛想すぎない対応を目指してください。

●申し込みされなかった理由を確認

内覧後に申し込みされなかったら、不動産会社を通じて、必ず理由を確認してください。
内覧者が申し込みを見送った理由をしっかり聞いて、改善できるものは改善しましょう。
外観や立地が理由なら自分で変えることはできませんが、内装や価格なら、貴重な意見として今後の売却活動に活かせます。

内覧対策について、詳しくはこちらの記事も参考にしてください。

家を売る際、内覧者を迎えるときのポイント

2.マンションが売れないときの「不動産会社変更」「リフォーム」「引っ越し」の注意点

マンションが売れないときには、「不動産会社の変更」「リフォーム」「引っ越して空き家にする」のいずれかを検討する人が多くなりますが、それぞれの方法の注意点を説明します。

2-1.不動産会社を変更するときの注意点

あなたが現在の不動産会社と交わした契約は、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約のどれでしょうか?

  • 一般媒介契約の場合

一般媒介契約は、複数の不動産会社と媒介契約が可能なので、いつでも不動産会社を増やすことができます
ただし、一般媒介契約には「明示型」と「非明示型」があります。
「明示型」の場合には、追加で不動産会社と媒介契約を結んだ場合に他の不動産会社に通知する必要があるので注意しましょう。

  • 専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合

専任媒介契約・専属専任媒介契約では、一つの不動産会社としか契約できません。
ですので、不動産会社を変えたい場合には、契約が終了するタイミングで不動産会社を変更すればよいでしょう。
媒介契約は3ヶ月契約になっていることが多いです。

なお、正当な理由がないのに中途解約してしまうと、それまでの売り出しにかかった費用を請求されてしまうことがあります。
正当な理由というのは、不動産会社の販売活動に問題があった場合です。
不動産会社が報告義務を果たさないなど、契約義務違反と考えられる場合には、中途解約しても違約金などは発生しません。

不動産会社を変更するときには、次こそ失敗しないよう、不動産会社を慎重に吟味してから決める必要があります
そんなときには、「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」を利用すると、あなたのマンションの所在地に応じて、優良な複数の不動産会社を見つけ出し、一括して査定を依頼できます。

不動産会社選びで失敗しないためには、それぞれの査定額や、販売の戦略、アドバイスをじっくり比較してみるのがポイントです。
比較することで、高いノウハウを持った良心的な不動産会社が見極めやすくなりますので、ぜひ「HOME4U」を利用して頼れるアドバイザーを見つけてください。

2-2.リフォームを検討するときの注意点

築年数の古いマンションを買おうとする人は、「なるべく安く買って、思い通りにリフォームしたい」という購入者が多いです。
あらかじめリフォームしてしまうと価格が高くなり、買主の好みに合わない可能性もあって、売却チャンスが減ります。

また、リフォームをしても、かかった費用の全額を物件価格に乗せて回収することは難しいので常にオススメできるわけではありません。
例えば、リフォームしなければ1,500万円、リフォーム費用は200万円、リフォーム後は1,650万円で売れるとします。
リフォームした場合、売主の手取りは1,450万円になってしまいます。
リフォームしたほうが高く売れるのは当然ですが、この例のようにリフォームすると手取り金額が減ってしまうことも多いので、注意してください。

例外的に、類似した物件が多く売りに出ている場合には、リフォームによりスムーズに売却できるケースもあります。
リフォーム済の物件は、今すぐ住みたい買主には好まれますし、購入後のリフォーム代がかからないので買主にとっては安心という面もあります。
ただし、リフォームを行うにしても、全体の大規模なリフォームが必要とは限りません。
トイレだけ、壁紙の張替えといった一部のリフォームだけでも効果が出るかもしれません。

まずは本当にリフォームが必要なのか、どこまでのリフォームが必要なのか、不動産会社の意見を聞いてから判断しましょう。
不動産会社は「リフォームしないと売れませんよ」と言うかもしれませんが、自社系列のリフォーム会社を紹介してそちらでも収益を上げたいという思惑で言っているケースもあります。
リフォームの必要性については、1社だけの意見ではなく、他の不動産会社の意見も必ず聞いてみてください

2-3.引っ越しを検討するときの注意点

居住中の家が売れない場合には、「引っ越して、空き家にしたほうが売れるかも…」と思うかもしれません。
でも、中古マンションの売却は居住中に売るケースが大半です。
居住中の家は、家具の配置や部屋の使い道など生活をイメージしやすいですし、内覧時に売主から様々な情報を得ることができるので、買主としても安心です。

一方で、空き家ならいつでもゆっくり内覧でき、購入したらすぐにでも住めるのがメリットです。
でも、空き家にしてしまうと、広々というよりガランとして寂しい印象になりますし、家具がないので壁の変色や床の傷などが目立ちます。
引っ越し代や仮住まいの費用もかかってしまいます。

空き家にしたほうが売却しやすいと言えるのは、週末に在宅していることがほとんどなく、内覧のスケジュールに合わせることができない人です。
内覧希望者に対応できなければ、売却のチャンスがありません。
「この日はダメです」と断ってばかりという人は、空き家にしたほうがスムーズに売れるかもしれません。

売れない理由は本当に、居住中だからなのか?空き家にしたほうが売れるのか?
信頼できる不動産会社を見つけて相談してみてください。

まとめ

それではおさらいです。
マンションの売却は、多くは3ヶ月、遅くとも半年以内に決まるものです。

どうしても売れないときは、5つの理由が考えられます。

  1. 広告が効果的ではない
  2. 販売活動が適切にされていない
  3. 売り出し価格が高すぎる
  4. 維持費が高すぎる
  5. 内覧の対策ができていない

これらの売れない理由のほとんどは、不動産会社から適切なアドバイスがもらえなかったり、不動産会社そのものが原因といえます。
納得のいく説明がないなら、担当者の変更や不動産会社の変更を検討してください。

マンション売却の成功のカギは、不動産会社選びにあります。
信頼できる不動産会社を見つけて、売却活動のどの部分で問題が起きているのか見極め、売却の実現へ向け進んでいきましょう!

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