売却のプロが伝授するマンションを高く売るための11ヶ条

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売却のプロが伝授するマンションを高く売るための11ヶ条

ほとんどの方は、マンションの売却は初めての経験です。

せっかくであれば、しっかりと準備し、マンションを高く売りたいと思っている方も多いことでしょう。

マンションを高く売るには、以下の11のポイントがあります。

マンションを高く売る11のポイント

  1. 「3ヶ月以上」の余裕を持つ
  2. 「3月」を狙って売る
  3. 瑕疵担保保険を検討する
  4. 適切な不動産会社を選ぶ
  5. モノを片付ける
  6. 写真を多く載せる
  7. ウィークポイントも載せる
  8. ハウスクリーニングを実施する
  9. 内覧でおもてなしをする
  10. マメに販売状況を確認する
  11. 安易に値引きしない

そこで、今回の記事では、初めてマンションを売却する人でも実践できる、マンションを高く売るための11のポイントについて詳しくご紹介します。

ぜひ実践して頂き、マンション売却を成功させてください。

売却を考えているけど、難しい話をたくさん読むのは苦手」「すぐに売却したい」という方は、この記事をざっくりと大枠で押さえた上で、まずは「HOME4U(ホームフォーユー)」を使って複数の不動産会社にまとめて売却査定を依頼してみることをおススメします。
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1.「3ヶ月以上」の余裕を持つ

マンションに限らず、不動産の売却では時間的な余裕を持つということが基本です。

不動産の売買では、焦って安く売ることを「売り急ぎ」、慌てて高く買うことを「買い進み」と呼んでいます。

安く売り過ぎない、もしくは高く買い過ぎないようにするには、売主も買主も時間をかけて売買活動をするというのが基本です。

一般的に、不動産の売却か売却活動期間は3ヶ月が標準的と言われています。

少なくとも、販売開始から引渡までの売却活動期間には3ヶ月の時間を確保するようにして下さい。

さらに、売却に入る前には、準備期間も必要です。

マンション価格の査定や、瑕疵担保保険の加入 (「第3章 瑕疵担保保険を検討する」で詳しく解説します)等の準備も含めて考えると、4~5ヶ月前から徐々に準備をしていくことがポイントです。

尚、逆に時間をかければ高く売れるということではありません。

販売開始から1年以上経っても売却できないような場合、それは値段設定等に問題がある可能性があります。

マンションは「時間をかけて売る」イコール「高く売却できる」ではありません。

そうではなく、まずは焦って売却することで「大幅な値引」を防止することが大事です。

時間を十分に確保し、売り急ぎにならないようにしましょう。

2.「3月」を狙って売る

日本では、4月から新生活が始まる人が多いです。

学生の新学期はもちろんのこと、社会人生活や転勤の部署異動等、4月から新たな場所で生活を行う人は多くいます。

そのため、マンションの購入需要は3月にピークを迎えます。

3月を狙って売却することが、高く売却するために大切なポイントです。

売却では、売り急ぎをしないために3ヶ月以上の余裕を持つことを説明しました。

そのため、販売活動の開始は、1月初旬くらいから行うのが理想的です。

マンションの売却では、売買契約締結と引渡を分けて行います。

売買契約締結と引渡は1ヶ月程度離します。

買主はその間に住宅ローンの審査や引越の準備を行います。

3月下旬で引っ越すことを考慮すれば、2月の下旬ごろに売買契約を締結することがベストタイミングになります。

実はマンションディベロッパーも2月末竣工を狙って新築マンションを建てることが多いです。

分譲マンションや賃貸マンションは2~3月で建物を竣工させることは、マンションディベロッパーの基本です。

但し、新築マンションを競合と感じる必要はありません。

新築マンションを買いたいと思っている人でも、予算が合わなければ、中古マンションを検討する人はたくさんいます。

そのタイミングで、マンションがきちんと売りに出ているということがポイントです。

日本では引越等も含めて、人の動きが最も活発になるのは3月です。

そのタイミングを逃さず、マンションを売却するようにしましょう。

尚、3月のタイミングを逃してしまった人は、次は9月を狙うのがお勧めです。

社会人は秋から転勤となる人も多いです。

よって、秋口も人は多く動きます。

7月くらいから売却活動を始め、8~9月当たりで売却することを狙うようにして下さい。

3.瑕疵担保保険を検討する

中古マンションの売却では、マンションに既存住宅売買瑕疵保険(以下、「瑕疵担保保険」という)を付保すると高く売却する可能性が上がります。

瑕疵(カシ)とは、通常有すべき品質・性能を欠くことを言います。

マンションの場合、具体的には雨水の浸入などがあります。

民法の原則では、売却後、瑕疵が発見された場合、発見から1年間の間、買主は売主に対して損害賠償請求または契約解除の請求をすることができます。

売主は、売却後、買主に対して損害賠償や契約解除の責任を負うことになりますが、この責任を瑕疵担保責任と呼んでいます。

民法の規定は任意規定であるため、買主が了解すれば、瑕疵担保責任に関する特約を定めることが可能です。

通常、個人がマンション等を売却する場合、瑕疵担保責任期間を3ヶ月とすることが多いです。

場合によっては、瑕疵担保責任を全部免責とすることもあります。

瑕疵担保責任を軽くすると、売主にとってはメリットがありますが、買主にとっては不利な契約となります。

仮に、本当に瑕疵が発見された場合、瑕疵担保期間が過ぎていれば、買主は泣き寝入りをするしかありません。

そこで、売主の瑕疵担保責任期間が過ぎた後に瑕疵が発見されても、その修繕費用の一部を保険で補えるのが瑕疵担保保険になります。

瑕疵担保保険は売主で加入することも可能です。

瑕疵担保保険が付保されているマンションであれば、買主は安心して購入できるというメリットがあります。

ところが、瑕疵担保保険のメリットは修繕費用を補うことだけに留まりません。

瑕疵担保保険が付保されている物件は、購入時の「登録免許税」、「不動産取得税」、「住宅ローン控除」等の緩和措置があります。

そのため、瑕疵担保保険が付保されているだけで、買主にとっては登録免許税等が安くなるため、購入のメリットがあるのです。

瑕疵担保保険の税制優遇については、以下のようになります。

1.登録免許税・・・家屋の登録免許税率が2%から3%に軽減

2.不動産取得税・・・課税標準から一定額の控除がある(※)

3.住宅ローン控除・・・瑕疵担保保険の加入が住宅ローン控除の適用要件の1つとなっている

※不動産取得税における課税標準からの控除額は以下のようになっています。

建築年月日 控除額
昭和29年7月1日~昭和38年12月31日 100万円
昭和39年1月1日~昭和47年12月31日 150万円
昭和48年1月1日~昭和50年12月31日 230万円
昭和51年1月1日~昭和56年6月30日 350万円
昭和56年7月1日~昭和60年6月30日 420万円
昭和60年7月1日~平成元年3月31日 450万円
平成元年4月1日~平成9年3月31日 1,000万円
平成9年4月1日以後 1,200万円

また、それぞれの特例の適用を受けるためには、瑕疵担保保険の付保の他に、売却するマンションに以下の面積要件もあります。

1.登録免許税・・・床面積が50m2以上

2.不動産取得税・・・床面積が50m2以上240m2以下

3.住宅ローン控除・・・床面積が50m2以上

床面積は、マンションの場合、登記簿上の専有部分の床面積です。

買主にとっては、瑕疵担保保険が付いているマンションは、お得な物件です。

そのため、瑕疵担保保険が付いている物件は人気が集中し、結果、高く売却できる可能性が高まります。

尚、瑕疵担保保険の付保にはインスペクションに合格する必要があります

インスペクションとは建物状況調査のことです。

人間は、生命保険に入ろうとすると、健康診断を受け、健康であることが条件となります。

これは建物でも同じです。

インスペクションとは、建物の専門家による建物健康診断だと理解してください。

瑕疵担保保険を付保する手順としては、まずインスペクションを受けます。

インスペクションに合格後、瑕疵担保保険を付保することになります。

費用としては、インスペクション(検査料)が3~4万円、瑕疵担保保険の保険料が4万円~8万円程度となります。

このインスペクションについては、2018年4月以降の売却では、不動産会社から「インスペクションしませんか?」と必ず聞かれるようになります。

マスコミでも多く取り上げられることが予想されるため、インスペクションについては、2018年4月以降に一気に認知度が上がります。

インスペクションの認知度が向上すれば、瑕疵担保保険を付保する売主も増えると想定されています。

逆に言えば、2018年4月以降に売却するマンションで、瑕疵担保保険を付保していないマンションは、競争力に劣る可能性があります。

多少の費用はかかりますが、インスペクションと瑕疵担保保険の付保は、マンションを高く売るための良い対策と言えます。

瑕疵担保保険については是非、加入を検討してみましょう。

それでは次に「適切な不動産会社を選ぶ」ことについて見ていきます。

4.適切な不動産会社を選ぶ

マンションの売却では、よほどのことがない限り、不動産会社に売却活動を依頼すべきです。

不動産会社は買主を探してくれるだけではなく、売買契約書の締結や引渡の補助等、取引を安全に進めてくれる重大な役割を担ってくれています。

マンションを高く売るには、実績豊富な実力のある不動産会社を選ぶことがポイントになります。

実績のある不動産会社を選ぶには、「不動産売却HOME4U(ホームフォーユー)」の利用がお勧めです。

HOME4Uでは、「マンション」や「戸建」、「土地」といった物件種別を選択すると、自動でそれぞれの物件種別の売却に強い不動産会社を抽出してくれます。

自分でマンションの売却に強い不動産会社を探し回らなくても、HOME4Uのシステムが実績豊富な実力のある不動産会社を見つけてくれるので、簡単に候補となる不動産会社と出会えます。

候補が複数見つかったら、できるだけ多くの会社に査定を依頼するのが賢明です。

なぜなら、実際に各社から査定額を出してもらったり、接触をしてみなければ、「一番高く売ってくれそうか」「営業マンの対応が良いか」などは比較できないからです。

良い不動産会社を選ぶポイントとしては、査定額もさることながら、「キビキビ動く、対応の早い営業マン」がいるかどうかです。

不動産の売却は情報戦でもあるため、対応の早い営業マンは営業成績も良く、売却も決まりやすい傾向にあります。

そのため、「不動産会社選び」というよりは、「人選び」のという感覚の方が、適切な不動産会社を選べる確率は高まります。

査定を依頼した際の、対応を良く見て、頑張って対応してくれそうな担当者を選ぶようにしましょう。

HOME4Uでは、最大6社の不動産会社に査定を依頼することができます。

ただ、査定の結果や、営業マンの対応等を見て、どうしても1社に絞り切れないと感じる場合もあるでしょう。

そのようなときは、不動産会社は無理に1社に絞る必要はありません。

不動産会社へ依頼する仲介のことを媒介と呼びますが、媒介契約には3種類の契約があります。

媒介契約の種類

1.一般媒介・・・依頼した業者以外の他業者に重ねて媒介の依頼をすることができる契約です。

2.専任媒介・・・依頼した業者以外の他業者に重ねて媒介の依頼をすることができない契約です。ただし、依頼者が自分で発見してきた相手方とは取引することができます。

3.専属専任媒介・・・依頼した業者以外の他業者に重ねて媒介の依頼をすることができない契約です。さらに、依頼者が自分で発見した相手方と取引することもできません。

もし、複数の不動産会社に依頼したい場合には、一般媒介契約を選択することで、複数の不動産会社に媒介を依頼することが可能です。

 

ちなみに、専任媒介や専属専任媒介は、契約期間が3ヶ月となります。

専任媒介や専属専任媒介で契約すると、仮に不動産会社が期待した動きをしてくれなかった場合、他の不動産会社へ依頼できないというリスクはあります。

「不動産会社を選び」と「媒介契約の種類」については、切っても切れない関係にあります。

不動産会社を選ぶ際は、どの媒介契約を選択するかも含めて決めるようにして下さい。

良い不動産会社に媒介を依頼したら、いよいよ売却活動の開始です。

5.モノを片付ける

売却活動を本格的に始めると、マンションに内覧者が次々に訪れます。

物件に興味を持った人が、実際にマンションの中を見に来ることを内覧 と呼びます。

住みながら家を売却する人であれば、売主が直接内覧対応をすることになります。

内覧は、土日に集中することが多いです。

マンションの売却が始まると、土日の内覧の度に掃除を行って準備をすることになるため、精神的に気疲れしてしまう人も多いです。

慣れない内覧が3~4週間続くだけでも、家族全員がストレスを感じてしまいます。

住ながら家を綺麗に見せるには、労力を要します。

金曜の夜から掃除の準備を行い、毎週のように土日が潰れ始めると、「もう、どうでも良いから、早く売りたい」と思ってしまう方も多いです。

高く売るためには、毎週の内覧準備は、なるべく省エネ戦法で乗り切りたいところです。

そこで、お勧めなのが最初に「ドカンとモノを片付ける」という戦法です。

できれば不要なものはここで一気に捨ててしまってください。

いずれ引越では大量にモノを捨てますので、今から捨てておくことに損はありません。

もし、捨てられないという話であれば、実家に預ける等の対応でもOKです。

とにかく、マンションの中から「モノを消す」ということがポイントです。

なぜ、モノを片付ける必要があるかというと、部屋に雑多な印象を与えてしまうのは、モノが多いこと原因だからです。

生活感溢れる部屋というのは、モノが溢れかえっている部屋が多いです。

一方で、モノがほとんど無い部屋というのは、スッキリと綺麗に見えます。

都会的でスタイリッシュな部屋というのは、基本的にモノが少ないです。

部屋からモノを片付けておくと、掃除をするよりも効果があります。

せっかく床掃除をしたとしても、モノが溢れかえっていると、そのマンションの印象は良くなりません。

本来、生活感が溢れた部屋というのは、マンション価値には関係ありませんが、内覧者からすると、印象が悪くなるというのも事実です。

極端な例を言えば、ゴミ屋敷のようなマンションは、買う気がしないはずです。

モノが多いと印象を下げるという点を知っておきましょう。

スッキリしたマンションであれば、毎週、神経質に掃除をしなくても大丈夫です。

内覧の準備もとても楽になります。

例えば、退去後の「がらんどう」のマンションを売るような場合、床に誇りが溜まっているようなことが良くあります。

しかしながら、「がらんどう」のマンションでは、床が多少汚れていたとしても、マイナスの印象を抱く人はほとんどいません。

それほど、「モノが無い」という状態は、「掃除をした状態」よりも効果が高いということです。

整理・整頓という言葉がありますが、最初に行うのは整理です。

整理には、実は「無駄なもの、不要なものを処分すること」という意味があります。

つまり、捨てることです。

マンションの印象を上げて高く売却するには、とにかく「モノを片付ける」ことから始めるようにしてください。

まずはモノを片付け、数か月続く内覧体制を整えましょう。

6.写真を多く載せる

マンションを高く売却するには、内覧者数を増やすことが重要です。

内覧を増やすには、物件に興味を持つ人を増やす必要があります。

物件の興味を高めるには、不動産会社が出しているインターネット広告を改善することが必要です。

現在、多くの購入希望者は不動産ポータルサイトで物件を検索して、不動産会社を訪れる流れとなっています。

不動産ポータルサイトとは、SUUMOなどの物件検索サイトです。

前提としては、不動産会社がインターネット広告を出していることが条件です。

希に、売却することを近所に知られたくないため、インターネット広告を出したくないという売主の方もいます。

残念ながら、インターネット広告を出さないと、高く売却できる可能性はかなり低くなります。

マンションを高く売却するのであれば、インターネット広告は必須であると理解してください。

不動産会社に売却を依頼したら、必ずインターネット広告は確認しましょう。

対応の早い不動産会社であれば、依頼の翌日には、もう広告をアップしてくれます。

インターネット広告でポイントとなるのが写真の量です。

写真の量が少ないと、物件への引き合いが少なくなります。

理由としては、購入希望者は写真が多く載っている物件広告に信頼を寄せる傾向があるためです。

購入希望者が問合せするのは、広告を載せている不動産会社になります。

写真を多く載せている広告に関しては、きちんと情報を公開がされているという印象を抱きます。

すると、その広告を掲載している不動産会社に対して信頼を寄せる形となり、結果、その不動産会社に対して問合せを行うことに繋がります。

また、購入希望者も、物件に興味があれば、写真を色々見たくなります。

色々な角度からの写真をジーっと見ることにより、興味も高まり購入してみようという気になるのです。

さらに、写真を多く載せて情報公開をすることで、内覧の空振りを減らす効果もあります。

写真が少なくて、広告の印象と実際の印象が大きく異なると、見送りする人も増えてしまいます。

モノを片付けたら自分でも写真を撮り、不動産会社に渡して写真を増やしてもらいましょう。

7.ウィークポイントも載せる

内覧者数を増やすための広告の改善ポイントとしては、ウィークポイントも載せるという改善策もあります。

マンションの購入者は、インターネット広告で物件を選別しますが、その心理状態はネットショッピングしているときの状態とかなり近いです。

インターネットで物件を購入する際、気に入った商品があると、わざと悪いレビューや評判を調べる人も多いです。

インターネットでは実際にモノを手にとって見ることができないため、悪い情報も確認した上で、モノを購入するという消費者心理があります。

悪い情報が許容範囲であれば、最終的にモノを購入します。

例えば、立地や価格が気に入ったとしても、バルコニーが西向きのマンションがあるとします。

西向きは、夏場に西日が当たるため嫌がる人は多いです。

広告に何も書かれていないと、「ん?この物件は、西向きか。気付いて良かった、止めよう。」という流れになってしまいます。

ところが、「西向きでもヨシズをかけられるから暑い夏も安心」と書かれていれば、「大丈夫そうだな、見に行ってみよう」となる可能性もあります。

ウィークポイントは、載せるのは怖いですが、それが許容範囲であることが分かれば次のステップに進む可能性は高くなります。

広告に載せるコツとしては、「ウィークポイント+対処法」の2つを記載するという点です。

あえてウィークポイントをかき、対処法も記載することで、情報の信頼度を上げる工夫をするようにして下さい。

広告が弱いと感じたら、改善ポイントを売主から不動産会社に伝えるようにしましょう。

8.ハウスクリーニングを実施する

ハウスクリーニングとは、プロの清掃業者に部屋を掃除してもらうサービスのことです。

ハウスクリーニングは最初の内覧の直前に1回だけ依頼するのをお勧めします。

内覧の度に依頼する必要は全くありません。

ハウスクリーニングを依頼する箇所としては、キッチンやバス、トイレ、洗面所といった水回りの部分です。

内覧で来る購入希望者は夫婦で来られる方が多いです。

内覧時に特に奥様が注視するのはキッチンです。

シンク下の扉をパカっと開けて、チラっと包丁差しをチェックしていく人もたくさんいます。

油汚れや水垢はもちろん、シンク下や吊戸棚に至るまで、抜かりなく掃除をしておくようにしましょう。

ハウスクリーニングをした後は、内覧が続く限り、水回りの綺麗さは維持するようにして下さい。

汚れたら、都度、掃除をしておくことが綺麗に保つコツです。

ハウスクリーニングも上手く活用しながら部屋の価値を上げておきましょう。

9.内覧でおもてなしをする

部屋のモノを片付け、ハウスクリーニングも実施している人であれば、内覧準備でバタバタする必要はありません。

リラックスして内覧当日を迎えてください。

気の利いたセールストークをする必要はありませんが、「おもてなしの心」を持って対応することが重要です。

おもてなしの心を表現するためには、具体的には以下の3つを準備するようにしてください。

1.スリッパを全員分用意する。

2.部屋の空気を入れ替えておく。

3.部屋の電気は全て点灯させておく。

内覧は、きちんと対応すれば決まりそうな感じはしますが、実は決まらないときは、しっかり対応しても決まらないものです。

不動産の売買は縁ですので、決まるときはあっさり決まります。

内覧は、肩ひじ張らないよう対応しましょう。

但し、内覧で悪印象を与えるのはご法度です。

きちんとしたおもてなしの心で迎えれば、その想いは伝わります。

口下手でも構いませんが、緊張せずに誠実に粛々と対応するようにして下さい。

10.マメに販売状況を確認する

とてもアナログ的な方法ですが、マンションを高く売るためには、不動産会社の営業マンにマメに販売状況を確認することがポイントです。

ほとんどの営業マンは、売却を依頼されると最初のうちは頑張ります。

しかしながら、だんだん熱が冷めていく営業マンも存在するのも事実です。

営業マンも、あなたの物件だけを扱っているわけではないため、他にお金になりそうな物件が現れると、正直、そっちに目移りがしてしまいます。

そこで、営業マンの手綱を締めるためにも、マメに連絡を取り、進捗確認をすることが重要です。

営業マンには、「この人、ちょっとうるさいな」と思われるくらいでちょうど良いです。

具体的には週に1回、依頼者であるあなたから電話してください。

営業マンから報告させるパターンだと形式的になりがちなので、効果はありません。

依頼者からの進捗確認は、実際のところ、かなり効果のある対策です。

売却するまでマメに販売状況の確認をすることを継続しましょう。

11.安易に値引きしない

中古マンションの売買現場では、値引交渉は当り前のように行われています。

但し、マンションを高く売却するためには、安易に値引きしないという点が重要です。

しかしながら、「値引きをしない」ということは、売出価格が適正であるということが条件になります。

そもそも売出価格が高過ぎる場合、適正価格まで値段を下げないと売れません。

これは、値引とは言いません。

値引とは、適正価格を付けているにも関わらず、交渉負けして売却額を下げてしまうことであることを理解してください。

そこで、問題となるのが売出価格の設定です。

売出価格は一括査定による査定結果によって付けることになりますが、必ずしも一番高い査定額が適正な売出価格とは限らないため、注意が必要になります。

不動産会社が行う査定は、売却予想価格であると同時に、営業的側面も含みます。

不動産会社からしてみると、目一杯高めの強気の価格を提示した方が、やる気も伝わりますし、専任媒介等の一社独占契約が取れる可能性があります。

人間が行うことですので、どうしても契約を取るために高い査定額を出してしまうということはあり得ます。

査定を依頼する際は、査定額は営業的側面を含んでいることも理解しておきましょう。

そのため、売出価格は複数の査定結果を元に、ストライクゾーンで設定しておくことが重要です。

また、あらかじめ値引交渉を受けることを想定して、ストライクゾーンのやや高めで設定しておく方法もあります。

ストライクゾーンのやや高めで設定した場合は、仮に値引しても、ストライクゾーンの真ん中までで留めるようにしてください。

さらに、値引交渉に負けないためには、購入希望者を複数キープしておくことも重要です。

購入希望者が他にもいれば、値引交渉を要求されたとしても跳ね除けることができます。

購入希望者を増やすには、売却期間に余裕を持ち、需要者の多い3月を狙い、瑕疵担保保険の付保で価値を上げ、広告の改善をして内覧者数を増やすことです。

上述してきたポイントを一つずつ実践していくことで、結果的に交渉にも強くなっていきます。

マンションを高く売却するには、色々な知恵の併せ技で高い売却を実現するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか?

マンションを高く売る11のポイントについて解説してきました。

高く売るための様々な視点から、時期の選定や、瑕疵担保保険による付加価値の向上、広告の改善、内覧の準備、販売状況の確認等をご紹介しました。

ポイントの中には、適切な不動産会社を選ぶという点もありました。

不動産会社選びには、簡単に複数の不動産会社に査定を依頼できるHOME4U」を使うと、各社の査定額の違いや営業マンの対応が比較できて便利です。

不動産会社の協力も得ながら、11のポイントを実践し、マンションを高く売却しましょう。

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