マンション売却で失敗を避けるためのポイント4つ！失敗事例と合わせて解説

マンションの売却は大きなお金が動くため、「絶対に失敗したくない」と考えるのは当然のことです。

しかし実際のところは、

• 想定よりも低い価格での売却となってしまった
• 希望のタイミングで売れなかった
• 売却費用（仲介手数料や税金など）が想定以上にかかってしまった

など、思わぬ失敗や後悔を経験している人もいるようです。

納得できるマンション売却のためには、事前に失敗事例を知っておくことがとても重要です。この記事では、マンション売却でよくある失敗事例と、失敗を回避するためのポイントについて解説します。

この記事が、失敗を防ぎ、安心して売却活動を進められる助けになれば幸いです。ぜひ最後までお読みください。

1.マンション売却活動前の失敗事例

マンションの売却活動を始める前の段階で、よくある失敗事例は以下の通りです。

• 売却活動に十分な時間を確保していない
• 1社にしか査定依頼をしていない
• 住宅ローンの残債・売却にかかる費用を把握していない

活動前に失敗してしまうと、その後の活動もスムーズに進まなくなってしまうので、失敗を避けられるよう事前に把握しておきましょう。

1‐1.売却活動に十分な時間を確保していない

マンションの売却活動に十分な時間が確保できていないと、希望する条件での売却は難しくなると考えましょう。

一般的に、マンションの売却準備を開始してから物件の引渡しが完了するまで6カ月程度はかかるとされています。マンションは売り出してすぐに売れるとは限りません。売り出し価格だけでなく、時期やタイミングなどにも左右されるため、期間に余裕を持っておかないと、好条件で売却できるチャンスを逃してしまいます。

また、想定していた期間で物件が売れなかった場合、時間に余裕がないと売り出し価格を下げる必要があるため、損をしてしまいます。高値で売却を目指す方は、最低でも6ヶ月以上は売却活動に取り組める時間を確保しておきましょう。

1‐2.1社にしか査定依頼をしていない

マンション売却を依頼する前に、まず不動産会社に査定をしてもらいますが、1社ではなく必ず複数社に査定依頼するようにしてください。不動産査定の目的は、査定額を知ることだけではなく、売却を任せられる不動産会社を見つける目的もあります。

不動産会社によって売却実績や事業規模、得意な物件の種別などが違うだけでなく、営業マンとの相性もあるので、1社だけに査定を依頼してそのまま決めてしまうと、売却活動がうまく進まなかったり、希望していた価格で売却できなかったりと、失敗してしまう原因にもなります。

不動産査定は4〜6社ほどに依頼し、査定結果を比較して決めましょう。まとめて査定依頼をする際には「不動産売却 HOME4U」のようなインターネットの一括査定を利用すると、簡単に複数の会社の査定額を比較することができます。賢く有効活用して、ベストなパートナー会社を選びましょう。

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1‐3.住宅ローンの残債・売却にかかる費用を把握していない

住宅ローンを組んでいる場合、ローン残債を事前に把握していない状態で売却を進めてしまうと、オーバーローンの状態になってしまうケースがあるため注意が必要です。

オーバーローンになると、残りのローン金額を自己資金から補う必要がでてきます。なぜなら、住宅ローンが完済できないと抵当権を抹消できず売却できないからです。
抵当権とは、ローンの支払いが滞った際に、銀行などの債権者が住宅を競売にかけるなどして貸付金を回収できる権利です。

そのため、売却前にはローン残債や売却にかかる費用なども含めて、適切な売り出し価格を設定する必要があります。

2.マンション売却活動中の失敗事例

マンション売却活動中に、よくある失敗事例は以下の通りです。

• 売り出し価格を高く設定し過ぎる
• 売却活動の内容を確認せずに任せてしまう
• 囲い込みを受ける
• レインズに登録しない媒介契約を選んでしまう
• 内覧の印象が悪い
• 相場より低い価格で売却してしまう

それぞれ詳しく解説していきます。

2‐1.売り出し価格を高く設定し過ぎる

売り出し価格を高く設定し過ぎて失敗してしまうケースもよくあります。
できるだけ高く売りたいが故に、相場よりも大幅に高い価格を設定すると、買い手がつかずなかなか売れない状況に陥ります。

マンションが売れない期間が長くなるほど、不動産会社の熱量は下がってしまいます。内覧希望自体入らなくなってしまうので、物件をアピールするチャンスも失ってしまいます。

売り出す時の価格は非常に大事です。売り出し価格は、不動産会社の意見も参考にしながら決めましょう。値引き交渉される可能性も視野に入れて、売り出し価格は相場＋1割を目安に設定するといいでしょう。

2‐2.売却活動の内容を確認せずに任せてしまう

売却活動の内容を把握せず、不動産会社に任せきりにしてしまう状態も、失敗につながるよくある事例です。

物件の広告活動や内覧の日程調整など、売却活動はほぼ全て不動産会社が行ってくれます。

しかし、営業担当者は常に複数の物件を抱えており、会社にとって利益の高い物件を重点的に取り掛かる場合も少なくありません。築古、駅から遠いなど、何かしらの条件がある中古物件ほど、営業担当者の積極的な売却活動が重要になってきます。

そのため、マンション売却をスムーズに進めて成功させるためには、営業担当者とは積極的にコミュニケーションをとりましょう。問い合わせ状況やどのような広告活動を行っているのかなどを確認し、一緒に対策を考えていくことが大事です。

2‐3囲い込みを受ける

媒介契約に関する問題で、注意すべきなのが「囲い込み」です。

囲い込みとは、他の不動産会社を介して売買が成立しないように、物件情報を公開しないなどといった行為のことです。

不動産会社が囲い込みを行う理由は、買い手と売り手、両方から仲介手数料をもらう「両手仲介」をしたいためです。

両手仲介をするために、意図的に情報を公開しなかったり、他の不動産会社からの内覧希望を断ったりして、自社で持っているネットワークから買い手を見つけようとします。前述した売却活動を不動産会社に任せきりにしてしまうと、囲い込みされていることに気づかないままになる可能性もあります。

囲い込みは、1社の不動産会社としか契約ができない専属専任媒介もしくは専任媒介の場合に起こります。囲い込みを防ぐためには、売却活動が始まったら、レインズに情報が登録されているかを必ず確認しましょう。もしも囲い込みが判明したら、直ちに契約自体を見直すべきです。

2‐4.レインズに登録しない媒介契約を選んでしまう

一般媒介契約を選ぶと、レインズに売却活動の報告義務がないため、売却活動の進捗についてご自身で確認する必要があります。一般媒介で販売活動を丸投げしてしまうと、販売状況を知ることができないため、買い手がつかなかったり、売却のタイミングを逃してしまったりする可能性もあります。

需要が高く好条件で買い手が現れそうな物件であれば、一般媒介でも問題ないのですが、もし信頼できる不動産会社が見つかった場合は、専任媒介がおすすめです。レインズへの報告義務もありますし、一般媒介よりも積極的に売却活動を行ってくれるでしょう。

2‐5.内覧の印象が悪い

内覧の印象が悪いと、どれだけ良い条件の物件だったとしても売れなくなります。

内覧対応の、よくある失敗は以下のケースがあります。

内覧者は、主にお部屋の印象と、売主の対応の2つをチェックしています。

特に玄関や水回りなどの汚れが目立ったり、臭いが気になったりすると、当然ながら物件を購入する意欲が下がってしまうことが少なくありません。また、内覧者からの質問に答えられないと、物件の魅力が伝わらないため、「購入したい」という気持ちも起こらなくなってしまいます。

内覧時の対応で売却のチャンスを逃さないように、お部屋の清掃や資料の準備は念入りに行いましょう。まずは不動産会社の担当者に相談して部屋の状態次第では、ハウスクリーニングやホームステージングも検討してみてください。

2‐6.相場より低い価格で売却してしまう

売却活動をスタートしたものの、結果的に「相場より低い価格で売却してしまった」というケースが実は多いです。

売却価格が相場より低くなってしまうのは、以下の原因が挙げられます。

いずれも「売却価格を下げなければ売れない状態」を作ってしまう要因となります。

マンション売却で損をしないためには、不動産会社の見極めや、売り出し価格の設定がとても大事です。マンションの売却実績が豊富で、親身に相談に乗ってくれる不動産会社を探しましょう。

3.マンション売却活動後の失敗事例

マンションの売却活動後も、以下のような失敗事例があるので注意が必要です。

• 契約不適合責任について買主に伝えていない
• ローン残高よりも売却金額が低かった

どのような点に気をつければいいのか、詳しく解説します。

3‐1.契約不適合責任について買主に伝えていない

マンションの売却後の失敗で多いのが、契約不適合責任に関するトラブルです。

契約不適合責任とは、マンションを売却した後、契約書の内容にはない、瑕疵（かし）＝不具合や欠陥が見つかった場合に、売主が責任を負うというものです。

もし、不具合が売買契約書に明記されておらず、買主に伝えていた内容と異なる物件であると判断されれば、売主が修繕費や損害賠償責任を負うことになり、場合によっては契約解除となる可能性もあります。

これは、売主が欠陥を知らなかった（隠れた瑕疵）場合でも責任を問われてしまうので、注意が必要です。

売却前に気づいた不具合については、契約書に記載するだけでなく、買主と相互理解を持つことがトラブルを避ける上で重要です。特にマンション売却では、築年数が古いと物件の引渡し後に売主が把握していない欠陥が見つかるリスクが高いため、対応策について、不動産会社に必ず相談しておきましょう。

3‐2.ローン残高よりも売却金額が低かった

いざマンションを売却するとなった際、ローン残高よりも売却金額が低くなってしまうケースも珍しくありません。いわゆるオーバーローンの状態です。

オーバーローンの状態になってしまう原因は、「事前にローン残高を把握していない状態で、売却価格を設定してしまった」または、「当初想定していた売却価格よりも大きく下回る価格で売却してしまった」などが挙げられます。

これらは、適切な価格設定や、売却後に発生する住宅ローンの返済額と、売却に掛かる費用を把握しておけば回避できることなので、売却活動を始める前に必ず確認しておきましょう。

参照：住宅ローンが残っている家を売却したい人は必見！プロが教える重要知識を公開

4.マンション売却で失敗を避けるためのポイント

マンション売却で失敗を避けるためには、不動産会社選びがとても重要です。

信頼できる不動産会社かどうかを見極めるために、以下の3つのポイントをおさえておきましょう。

• 査定額の根拠を必ず確認する
• マンションの売却実績を確認する
• 信頼できる営業マンか見極める

それぞれ詳しく解説します。

4‐1.査定額の根拠を必ず確認する

不動産会社から査定結果が届いたら、必ず査定額の根拠を確認してください。

ただ単に、「査定額が高い」ということを理由に不動産会社を選ぶのは危険です。何の根拠もなく高い査定額を提示してくる不動産会社を選んでしまうと、売りに出しても一向に売れず、値下げせざるを得ない状態を招きます。

査定額の根拠を確認する際のポイントは、似た物件の参考事例と、参考事例の量です。
売却に自信のある不動産会社であれば、参考事例を多く用意してくれるため、査定結果の信憑性は高いと判断できます。査定の根拠について気になった点があれば、遠慮なく不動産会社に質問しましょう。また、質問に対して明確な回答が返ってくるかどうかもチェックしておきましょう。

4‐2.マンションの売却実績を確認する

査定結果と合わせて、不動産会社の実績も確認しておきましょう。特に大事なのが、マンションの売却実績が豊富かどうかです。

それぞれの不動産会社で得意とする物件の種別は異なりますので、戸建ての売却が得意な不動産会社に依頼してしまうと、期待していた成果を得られない可能性があります。不動産会社の売却実績は、ホームページなどから確認できますので、査定を依頼する前に確認しましょう。

4‐3.信頼できる営業マンか見極める

マンションの売却活動を開始してから完了するまで、6ヶ月以上の期間を要します。不動産会社とは長い期間、活動を共にするため、信頼できる営業マンかどうかは、売却結果を左右するほど非常に大事です。

不動産会社を選ぶ際は、査定結果だけでなく、営業マンが熱心に対応してくれるかどうか、親身になって考えてくれるかなど、売却活動に対する姿勢も含めて判断が必要です。

5.マンション売却の流れを事前に把握しておく

マンション売却の流れを把握しておくことは、失敗を避けることにもつながります。
基本的な流れは以下の通りですので、売却活動を始める前に理解しておきましょう。

5‐1.相場を調べる

まずは、物件の価格相場を調べます。売りたい物件がいくらで売却できるのかは、適正な価格で売却を行うためにとても大事です。

売却相場は、レインズ・マーケット・インフォメーションか、不動産情報ライブラリを使って調べることができます。

注意点は、売却相場はあくまで目安なので、必ずしも相場価格で売れるとは限らないことです。調べた相場価格と、不動産会社から提示された査定結果を比較して、売り出し価格の設定を行いましょう。

5‐2.不動産会社に査定依頼

売却価格の大体の目安が分かったら、次は不動産会社への査定依頼です。不動産査定の方法は、机上査定と訪問査定の2種類の方法があります。

机上査定は簡易査定とも言い、物件を直接見て査定するのではなく、類似物件の成約情報などをベースに査定を行う方法です。対して訪問査定は、査定担当者が実際に訪問し、物件の状態を細かく確認しながら査定を行う方法です。

スケジュールが確保できるのであれば、まずは机上査定を依頼して、不動産会社の査定結果を比較・検討しましょう。売却を急ぐ場合はすぐに訪問査定へと進むのがおすすめです。

机上査定は複数社に依頼した方が良いため、4社から6社程度に依頼をして、各不動産会社の査定結果を比較します。その中から訪問査定を依頼する不動産会社を選びます。

不動産会社を選ぶ際は、単純に「査定額が高い」という理由だけで選ぶのではなく、不動産会社の実績や規模、営業担当者の対応なども含め、安心して任せられるか判断して決めましょう。

複数社への査定依頼は、「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」の利用がおすすめです。マンション売却を得意とする不動産会社が、かんたんに見つかります。

5‐3.媒介契約を締結

訪問査定の後、マンション売却を依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約をします。媒介契約とは、マンション売却で不動産会社に仲介を行ってもらうために必要な契約です。

媒介契約には次の3種類の契約方法があり、それぞれで活動できる範囲や、活動報告義務の有無などが異なります。
3種類の媒介契約の違いについては、以下の通りです。

一般媒介契約の場合は、複数社との同時契約と自主的に買主を見つけることが可能です。そのため、他の媒介契約と比べて集客に結び付きやすく、物件に人気があれば、スピーディかつ高値で売れる可能性が高いでしょう。

ただしレインズへの報告義務がないことや、複数社と同時契約ができるので、媒介契約をした不動産会社が積極的に売却活動を行ってくれない可能性があるなど、デメリットもあります。

対して、専任媒介契約と専属専任媒介契約の場合は一社しか契約できませんが、そのぶん不動産会社が熱心に販売活動を行ってくれます。またレインズへの登録や売却活動の報告が義務化されているので、販売活動の進捗状況を細かく知ることができます。

売却活動に充てられる期間や、売主の状況によって選ぶべき媒介契約の種類は変わってくるので、不動産会社に相談して決めることをおすすめします。

媒介契約については、下記の記事でも詳しく解説しています。

一般媒介契約にデメリットはある？7つの特徴と専任媒介との違い

不動産会社に売却の仲介を依頼する際に結ぶ契約が媒介契約です。 媒

5‐4.売却活動を開始

媒介契約の締結が完了したら、売却活動をスタートさせます。とはいっても、売主がやるべきことはほとんどなく、買い手を見つけるための広告活動や諸々の準備は、不動産会社が行なってくれます。

売主がやるべきことは、内覧の準備と内覧対応です。内覧時の印象は、売却成功にも大きく影響してくるので、事前準備に力を入れて取り組みましょう。

内覧時のポイントについては、以下の記事でも詳しく解説しています。

家を売る際、内覧者を迎えるときのポイント

家やマンションを売りたいとき、チラシやホームページなどで物件情報を掲

5‐5.売買契約を締結

買い手との交渉も無事終わり、購入意思が確認できれば、売買契約の締結へと進みます。
売買契約では、主に以下の手続きを行います。

• 手付金の支払い
• 売買契約書の内容確認
• 仲介手数料の支払い

まずは、契約書の内容確認し、買主から売主に対して手付金が支払われます。手付金の相場は5〜10％です。売主が不動産会社に対して、半分の仲介手数料を支払います。

5‐6.残代金の支払い・引き渡し

売買契約完了から約1ヶ月で、残代金の決済と、物件の引き渡しを行います。

決済と引き渡しは、売主、買主だけでなく、司法書士や双方の不動産会社の担当者と金融機関担当者が立会いの元で行われます。
買主は残金を支払い、売主が不動産会社に対して残りの仲介手数料を支払います。諸々の支払いが済んだら、物件に関する書類や鍵の引き渡しをして完了となります。

5‐7.確定申告

マンション売却後には、確定申告が必要となる可能性があります。確定申告が義務付けられているのは、売却益が出て譲渡所得が発生した場合のみです。

譲渡所得とは、マンションを売却した際に出た利益のことです。確定申告は、原則として売却した年の翌年2月16日〜3月15日と、申告期限が決まっているため、忘れずに手続きを行いましょう。

なお、確定申告をすると特別控除で節税できる可能性があるため、マンションの売却益がプラスでもマイナスでも手続きすることをおすすめします。

マンション売却の確定申告については、以下の記事でも詳しく解説しています。

マンション売却に確定申告は不要？必要な場合のタイミングや申告方法を紹介

マンションを売却すると場合によって確定申告が必要になります。 確定

マンションを売却する流れについてより詳しくは『マンション売却の流れを9ステップで詳しく解説！』をご覧ください。

6.マンション売却にかかる費用と税金を確認しておく

マンション売却では、様々な費用が発生します。売却に掛かる費用を事前に把握した上で価格設定をしないと、失敗につながります。

マンション売却にかかる費用は、以下の通りです。

それぞれの費用について、詳しく解説していきます。

6-1.仲介手数料

不動産仲介でマンションを売却した場合、仲介を担当した不動産会社に対して成功報酬を支払います。これが仲介手数料です。仲介手数料は媒介手数料とも言われます。

不動産会社に支払う仲介手数料は、宅建業法により上限額が決まっています。取引額に対して以下の計算式で算出できます。

仲介手数料は、売買契約時に50%を支払い、残りは決済と引き渡しの日に支払います。

6-2.印紙税

印紙税は、売買契約書などの課税文書を作成するときに課される税金のことです。

以下の通り、印紙税の金額は契約金額によって変わります。

参照：国税庁「不動産売買契約書の印紙税の軽減措置」

令和6年の3月31日までに作成された契約書は、軽減税額の対象となります。印紙税を払い忘れたままにしておくと、納税額の3倍の金額が徴収されますので注意してください。

6-3.譲渡所得税

マンションを売却して利益が発生した場合、譲渡所得税がかかります。譲渡所得税とは、譲渡所得に対して課される税金のことです。

譲渡所得は、以下の計算式で算出できます。

取得費が分からない場合は、売却金額の5％を取得費として計算することが可能です。
譲渡所得には、「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」の2つに分けられます。これらは物件の保有期間で分けられます。

「長期譲渡所得」と「短期譲渡所得」の税率については以下の表をご参考ください。

譲渡所得については、以下の記事でも詳しく解説しています。

マンション売却に確定申告は不要？必要な場合のタイミングや申告方法を紹介

マンションを売却すると場合によって確定申告が必要になります。 確定

6‐4.抵当権抹消費用

マンションを売却する為には、住宅ローンの完済後に抵当権の抹消手続きが必要となります。

抵当権の抹消では、登記費用と司法書士への報酬が発生します。抵当権の抹消手続きを司法書士に依頼する場合、15,000円〜20,000円ほどの報酬料が必要となります。さらに、登録免許税は、不動産1個につき1,000円かかります。

登録免許税を算出する不動産個数については、戸建ての場合は不動産個数が「1」とカウントされますが、マンションの場合は区分された部屋「1」＋土地「1」で、不動産個数が2個＝2,000円となります。覚えておきましょう。

また、抵当権の抹消は自分で手続きすることもできますが、専門的な知識が必要となるため司法書士に依頼することをおすすめします。

6‐5.一括返済にかかる費用

マンションを売却するためには住宅ローンを完済する必要があります。

一括返済の手続きを金融機関で行う場合、手数料がかかります。手数料の相場は1万円〜3万円程度ですが、金融機関によって異なるため、手続きを行う前に確認をしましょう。

6‐6.その他の諸費用

マンションを売却するにあたり、以下のような諸費用も発生します。

ハウスクリーニング費用と測量費用については、必ず発生する費用ではないため、実施する必要があるかどうか、不動産会社と相談して決めましょう。

引っ越し費用については、時期や選ぶ会社によって変わりますので、具体的な売却のスケジュールが決まったら、直接問い合わせして確認してください。

まとめ

今回は、マンション売却で失敗して後悔しないためにやるべきことを網羅的にご紹介しました。

マンション売却の失敗事例としては「売却活動に十分な時間を確保していない」「1社にしか査定依頼をしない」「住宅ローンの残債や売却費用を把握していない」「契約不適合責任について買い手に伝えない」などがあります。

中でも「1社にしか査定依頼をしない」と、市場より低価格で売却してしまったり、高額で売り出したためになかなか売れなくなったりするなどのリスクがあります。「不動産売却 HOME4U」などの一括査定サービスを活用することで、こうした失敗を回避することが大切です。

売却が初めてであっても、事前に知識を得る、失敗に備えることで、スムーズな売却につながるでしょう。

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