今売っている一戸建てが売れない10の理由と売れるための対策

家を売りたいのに、全然売れる気配がなくてお困りでしょうか。内覧や問い合わせがあっても、売れない期間が続くと、「もうこのまま一生売れないのではないか」と不安になりますね。しかし、結論から言えば、売れない家というのは存在せず、適切な値段で適切な対策をすれば、売却はできます。

今回は、一戸建てが売れずにお困りの方向けに、次のようにまとめました。

1. 売り出し中の一戸建てが売れない10つの理由と対策
2. 一戸建てが売れていない時にやってはいけない3つのこと
3. 一戸建てがなかなか売れない時の5つの対策

最後までお読みいただければ、売り出し中の一戸建てが売らない理由と、適切な対策がわかり、スムーズな売却へつながる方法がわかるようになります。

1.売り出し中の一戸建てが売れない10の理由と対策

本章では、売り出し中の一戸建て住宅が売れない10の理由を解説します。戸建ては、購入希望者にとっては、土地と建物を両方選ぶタイプの買い物ですので、条件が悪くても、条件が良くても、うまく売れないことがあります。

◆ 物件の条件が悪くて売れない一戸建ての3タイプ

• 築年が古い
• 駅から遠い
• 土地と建物が希望の大きさではない

◆ 物件の条件が良くても売れない一戸建ての4タイプ

• 価格が高い
• 適切なメンテナンスがされていない
• あまり需要のないエリアである
• なんらかのトラブルがあった物件

◆ 物件の条件以外の理由で売れない3タイプ

• 内覧対応が悪い
• 不動産会社の働きが悪い
• タイミングが悪い

2.物件の条件が悪くて売れない一戸建てのタイプ

一戸建て物件の建物が持っている条件が悪くて、購入にまでいたらないタイプです。

2-1.築年が古い

中古物件には最も多いケースですが、築年が古いために、なかなか買い手が付かないケースです。築年が経過した物件は、見た目が古いということもありますが、それ以上に、修理修繕にお金がかかる可能性が高いため、購入後の出費が気になるためです。

戸建てはマンションと違い、キッチンやバストイレなどの水回り以外にも、屋根、外構（エクステリア）、外壁など、敷地内に手をかける部分が多いため、前の持ち主がよほどこまめに手入れをしている物件以外は、経年劣化により、いくつもの修繕箇所があるのが普通です。築年が古ければ古いほど、購入希望者にとっては住み始めてからの気がかりが多くなり、購入の優先順位が下がります。

また、日本の一戸建ては木造建築が多いため、古くなると資産価値そのものも下がりやすくなります。これは、不動産の価値を表す目安の一つである、減価償却という考えと関係があります。

減価償却とは、「これはこのくらいの年数は使えるよね」という目安になる法的な期間を設け、買った値段を、その法的な年数で割って、ちょっとずつ価値を減らしていくという会計上の考え方です。この法的な期間のことを法定耐用年数と言います。

木造戸建ての耐用年数は22年しかありませんので、築22年を超えた木造の建物は、資産価値がゼロになります。もちろん、この資産価値は法的な意味であり、実際には、普通に住んでいられる家の方が多いのですが、どうせ買うなら、家屋にも資産価値があるほうを選びたくなるものです。

中古物件は周辺地価や、物件の取引履歴に加え、物件の築年なども加えて総合的に価格設定されてしまうため、築年が古ければ古いほど不動産としての価値が下がり、古くない物件と比較すると、すすめにくい・売りにくい物件になります。

＜対策＞

築年の古い物件のネックである、「買った後にお金かかりそう」という購入希望者の不安を消すことで、売却の可能性が高まります。雨漏りや、明らかに壊れている箇所がある場合は問題外ですが、普通に住んでいられるレベルで、経年による傷みがある程度であれば、画像などをぱっと見たときの印象も影響している可能性があります。

大きくお金をかけてリフォームなどをする必要はありませんが、水回り全体はプロのクリーニングを入れてピカピカにして清潔感をアップさせることで、かなり印象が良くなります。余裕があれば、外構や外壁の水洗いなども依頼すると、かなり見た目の印象が変わります。

ほかにも、室内のタバコのヤニや、子供時代の落書きやシールなどで汚れている壁紙などがあれば、それを張り替えるだけでも印象を変えることができます。これらの小さな手入であれば、数万円の出費で済みます。

また、築年の経過した家ほど、とにかく不用品が大量にあり、家が狭く汚れて見えることがあります。売ることが決まっているならば、それらは先に処分してしまい、家の中をスッキリとこぎれいにして、購入希望者が「このままでも、すぐ暮らせそう」と思ってもらえるようにします。

中古の物件はリフォームなどをして住むことが前提ではありますが、余分なお金をかけたくないことには変わりませんので、購入希望者のリフォーム計画を邪魔しない程度に、手を加えておくようにします。古いけど、手をかけなくても良さそうという、付加価値を付けることで、売却の可能性は高くなります。

参照：主な減価償却資産の耐用年数表

2-2.駅から遠い

駅からの遠さも、売るのが難しくなる要件です。戸建てですので、マンションのような駅近便利物件である必要はないのですが、理想は駅から徒歩15分程度までです。それ以上かかる場合は、駅からバスがある、自転車置き場があるなど、その他の交通手段がないと買い手を見つけるのは難しいと言えます。

平成28年社会生活基本調査によれば、日本の平均通勤・通学時間はドアツードアで30～60分です。仮に、駅徒歩が15分以内のところに住んでいれば、通勤で30分電車に乗ったとしても、60分以内に勤務先に到着します。

しかし、それ以上の駅歩があると、通勤に片道1時間以上かかることになるため、購入希望者が会社勤めの場合は、よほど周辺環境にプラスがない限り、購入の優先順位が下がります。

＜対策＞

駅歩以外の公共交通機関や、周辺環境の充実度など、物件のアピールポイントを見つけましょう。例えば、自力で変えることのできないプラスの周辺環境には、以下のようなものがあります。

上記のように、そのエリア特有の、駅からの遠さをカバーできる要素が揃えば、不動産の価値は変わらなくても、購入希望者にとってはとても価値のあるものになります。

参照：平成28年社会生活基本調査

2-3.土地と建物が希望の大きさではない

中古・新築に関わらず、不動産で最も人気があるのは、一般的な広さ・形・大きさの物件です。例えば、30坪、60坪、100坪など、分譲住宅や分譲マンションによくある平米数のことです。

購入希望者は、住宅展示場や内覧会などに何度も通い、様々な大きさの家を見て回っているうちに、「このくらいの大きさの一戸建てが欲しいな」という、自分たちにとっての理想の大きさや広さというものをつかんでいます。

家の大きさはだいたいこのくらい、お庭はこのくらい………など、自分たちが欲しいものが敷地内にどのくらいの大きさであるかなどの、具体的な「マイホーム」イメージがあるのです。家の中も同じで、今ある家具、買い足す予定の家具など、ある程度のイメージを持って探しています。

そのため、狭い敷地一杯に建っている小さな家や、逆に、家に対して敷地が余り過ぎている家などはイレギュラーな家とも言え、一般的に持っている一戸建てのイメージとは重ならないため、購入の優先順位が下がります。

ちょっと気になる物件であっても

【広すぎる、大きすぎる場合】
光熱費がかかるし、掃除は大変、庭が広過ぎて防犯上の心配が増える

【小さい、狭い場合】
日当たりが気になる、部屋が狭すぎてものが置けない！

など、物件のデメリットの方が目についてしまい、購入意思が固まらないことがあります。

＜対策＞

一般的な物件よりも大きすぎる場合は、適切な大きさに区切り、残りは土地活用、または不動産会社に買い取ってもらうなど、一般的に買いやすい大きさになるように、不動産会社に相談をしてみます。建物が大きい場合は、外国人や個人投資家も視野に入れて、広く募集をしてみます。

増改築や敷地内に複数件の建築を前提に探している方には、今後、どのくらいの建物が建築可能かなどもシミュレーションし、そのプランなども一緒に提案すると、将来の土地活用や、お子さんが成長した後のことなども含めて考え始めてくれます。

土地が狭すぎる場合は、予算の範囲で隣地を買い上げて、住みよい大きさにしてから売却すると、買い手が付きやすくなります。昔から「隣地は借金してでも買え」と言われるくらいですので、買ってから売れば利益が出る可能性が高いでしょう。

都心部の狭小不動産の場合は、広くすることはほぼ不可能です。代わりに、周辺環境の便利さなどをアピールする戦略に加え、オフィス兼マイホームとして使えるなど、テレワーク時代に沿ったアイデアを足し、一戸建ての付加価値を上げます。

これらは不動産のプロである不動産会社の担当者と相談しながら、ベストな広告方法を模索していく必要があります。

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3.物件の条件が良くても売れない一戸建ての4タイプ

築年もそこまで古くなく、駅からも20分以内、土地建物が適切な大きさなのに売れないなど、不動産物件の条件には問題がないはずなのに、いつまでも売れない一戸建てには、こんな理由があるかもしれません。

3-1.価格が高い

最初の売出価格が相場よりも高いと、なかなか売れなくなります。一戸建てを探している方は、マイホームとして真剣に探していますので、自分の希望しているマイホームの条件に関した相場感を身に着けています。

そのため、「なんか、高いな」という印象を持つと、すぐに購入リストから外してしまいます。その結果、購入希望者のすそ野が狭くなってしまい、売れにくくなります。

＜対策＞

すでに売り出し中の場合は、物件としての適正価格に変更することで、売却が早まります。価格変更を決定する際には、必ず不動産会社の担当者にも問い合わせ件数などの感触を確認して、相談の上で決定するようにします。

価格変更が心配な場合は、不動産ポータルサイトに掲載がされているご自身の物件を確認し、お気に入り登録や閲覧数を確認してみます。お気に入り登録があれば「値段が下がったら買おうかな」と思っている方が存在している証拠ですので、価格変更をしてみる価値はありそうです。

価格設定の際、どうせ値下げ交渉があるのだから、「高めに設定しておいて、後で値下げすればいい」という考え方は、購入希望者の視点に立つと、「高いから売れ残ったから値下げしたんだ」と値踏みされる原因になります。

このような印象を持たれてしまうと、本来の価値での売却も難しくなりますので、お持ちの一戸建てが持っている本来の価値のままで売り出すほうが、早期に買い手がつく可能性が高くなります。

3-2.適切なメンテナンスがされていない

物件に、目立つ大きな傷・雨漏り・機械類の故障などがある場合は、その他の条件がどれほど良くても、住宅全体が傷んでいる可能性が高いため、購入をためらうタイプの物件です。また、このような一戸建ての家は、見た目も築年よりも古く見えることが多い傾向にあります。

家は定期的にメンテナンスをしていないと、補修が必要な個所から家が劣化していきます。特に、雨漏りは雨が木材を伝って家の中まで侵入している可能性が高く、柱のどこかが損傷している、または白アリの可能性なども考えられるため、敬遠されがちです。

また、特殊な例ではありますが、家の増改築を繰り返した結果、違法建築になっている可能性のある物件も、売りにくくなります。中古一戸建ては、購入した後、買い主が何らかの手を入れることを前提に探していることが多いため、購入後のリノベーションなどの選択肢が狭まる可能性があるからです。

パッと見たらわかるほど壊れている・問題がある箇所は、売る・売らない以前の問題として、家の保存のために、適切なメンテナンスをしておく必要があります。

＜対策＞

メンテナンスすべきところを放置してある＝その他の部分も劣化が激しいというイメージを持たせてしまいます。屋根や外壁は、修理修繕にまとまったお金がかかる部分ですが、売るのに大金をかける必要はありませんので、本来、修理をしたらかかる費用分を、値下げしてあげることで売却の可能性が上がります。

その他、家の中の修理修繕が必要な個所に対しても、経年劣化ではない理由で壊れているものに関しては、ある程度の値引きをすることで、購入希望者が納得するケースはあります。経年劣化であるかどうかは、減価償却費を確認することでわかります。

家の増改築による違法性に関しては、不動産会社の担当者に確認をしてもらい、買主に何らかの不利益があることがわかった場合は、法律上問題ないところまで直しておく必要があります。またはワケアリ物件として大幅な値下げをすることで対策をします。

メンテナンスの問題で売れない一戸建ては、不動産会社の担当者と相談をしながら、値引き交渉を段階的に設けることで、売却の確率が上がります。

3-3.あまり需要のないエリアである

一戸建てにとって需要のないエリアというのは、住みにくい、暮らしにくいエリアのことです。例えば、以下のようなものです。

条件をパッと見ただけでも「暮らしにくそうだな」と感じますので、実際に住んだらかなりの不便さを感じることが多いエリアです。住環境としてのエリア環境が悪くても、住宅以外の用途には適していることが多いため、急速に環境が変わることもあまり期待できないでしょう。

一戸建てを買う方は、そこに長く住み続ける前提で探していますので、わざわざエリア環境が悪いところを選ばないため、どうしても売れにくくなります。

＜対策＞

住んでいる方にしかわからない、エリアの長所をアピールします。例えば、以下のようなものです。

など、長くそこに住んだからこそわかる、その町の良さをまとめます。現時点でファミリー向けの一戸建て住宅としては向かない条件であっても、そのエリアで働いている人にとっては、職住接近の良い環境であることもあります。また、将来、賃貸需要が見込める不動産の条件であれば、投資目的の不動産として購入を検討する方も出てきます。

これらの情報は、不動産会社の担当者と一緒に調べ、対策を練るようにしていきます。

3-4.なんらかのトラブルがあった物件

売り出し中の物件に、以下のような問題があると、売りにくい物件となります。一般的に考えても、買うのをためらうような条件ですので、売却の難易度はかなり高くなります。

最近は、物件に関したトラブルは全部ネットで調べることができるため、トラブルが今の売り主の代で起きたことではなく、前の持ち主の時代に起きていたことであっても、遠因ではありますが、売りにくくなります。

＜対策＞

起きてしまったことはなかったことにできませんので、知っている範囲で、正確に事情を説明するのが最も誠実な態度です。トラブルの因果関係などがわかっていれば、それも含めて説明をし、対処方法があるかなどを、買い主側に判断してもらうように委ねます。

世の中には、このような問題を全然気にしないタイプの方もいますので、そういう方に購入をしてもらえるように努力をします。ワケアリ物件として価格を下げて出すことで、多方面からの問い合わせは増えます。

ある程度の期間、売却活動を続けても売れる見込みがない場合は、不動産会社に買い取りをしてもらえば、一戸建て物件の現金化はできます。

4.物件以外のことが理由で売れない一戸建ての3タイプ

一戸建ての不動産には問題がないのに、全然売れない場合は、次の要因を疑ってみましょう。

4-1.内覧対応が悪い

内覧の申し込みと案内が複数回あるにもかかわらず、なかなか売れない場合は、内覧対応に問題があることがります。例えば、内覧に向けた準備が整っておらず、部屋が散らかっている、水間割れが汚いままの状態で内覧を行っていることがあります。

内覧をする方は、中古物件であることは承知の上で内覧をしていますので、経年劣化による汚れなどは気にしていません。しかし、雑然とした状態での案内では、その物件に対する耐久性や、見えない部分への劣化など、余計な心配を抱かせる原因になります。

＜対策＞

内覧のために、家の中を整理整頓しておくようにします。例えば、引っ越し時に捨てる荷物や家具は、このタイミングで処分をしてしまえば、家の中がスッキリして広く見え、内覧の印象が良くなります。

水回りなどが自力の掃除でカバーできないほど汚れている場合は、数万円程度でできるハウスクリーニングを入れれば、ピッカピカの水回りになり、清潔感があふれるようになります。

特に、売り主が居住中で内覧をする場合、生活感の漂うままで内覧案内をしてしまうと、何となく、プライバシーのことが気になって、部屋の隅々まで観察できないことがあります。細かいチェックができないままで購入を決めるのは勇気がいりますので、そのほかの物件を購入してしまう確率が高くなります。

また、内覧時の対応が悪いケースも考えられます。購入希望者からの質問にテキパキと答えられない、不愛想であった場合は、物件に問題がなくても心証は悪くなります。営業スマイルをする必要はありませんが、感じの良い態度は必要です。

自分ではわからないことが多いので、担当者などに後で確認をしてみることをおすすめします。人見知りなどで、自分では上手く出来ない場合は、内覧対応を担当者が全面的に行うように作戦変更をしてくれます。

4-2.タイミングが悪い

売り出したタイミングが悪いため、売れにくくなっている可能性があります。不動産業界には、住宅が売れやすい繁忙期と、あまり売れない閑散期があります。

【A　住宅が売りやすくなる時期　2月から3月】

一戸建てなどの住宅が売りやすくなるタイミングは毎年2から3月です。この時期は、4月の新入学や転校・転勤などに合わせて、新居へ引っ越しをするタイミングであるため、多くの方が住宅を探しています。

特に就学中のお子さんがいるご家庭では、3月末から4月頭の間には、引っ越し・学校手続きなどの新生活と新学期に必要な準備を整えておきたいと考えるため、家は2から3月中旬ごろまでに購入をしておこうと考えます。

「買おう」という明確な意思がある状態で探していますので、このようなタイミングの時に売り出しを合わせると、売れやすく成ります。

【B　住宅が売りにくくなる時期　1月と8月】

1月と8月が住宅販売の閑散期になります。毎年1月は正月休みがあり、企業などの平常営業が月中頃になるため、不動産の売買活動に使える時間が買い主・売り主とも少なくなるためです。

8月は、お盆休みや夏休みが重なり、活動時間が少なる以外にも、単純に暑いという理由で、内覧やマンション見学に出るのが面倒に感じます。涼しい部屋で戸建て住宅の検索をしていても、暑い中外に出て内覧をするまでには至らないケースが多く、売買につながる活動が少なくなります。

また、8月は一年の繁忙期の2月3月と、そのあとの引っ越しシーズンであるゴールデンウイークも終わった後ですので、その年の不動産売買のピークが過ぎた状態です。

そのため、物件を探している方も「いいのがあれば検討しよう」「安くしてくれるならば買おう」という、余裕のある状態で探していますので、値下げ交渉もされやすくなります。

＜対策＞

売れるタイミングと売れないタイミングがハッキリしていますので、不動産が売れるタイミングである繁忙期に合わせて、売り出しが開始できるように、スケジュール調整をする必要があります。

現在、売り出しをしている物件がある場合は、売りやすくなる2月3月に「目玉商品」のような形で広告を打ってもらうなどの販促活動をしてもらうと、さらに効果が期待できます。

4-3.不動産会社の動きが悪い

さまざまな要因で、不動産会社の動きが悪い状態である可能性があります。主に、不動産会社が適切な営業活動ができていないことに起因していますが、その理由には以下のようなものがあります。

問い合わせなどがない理由の一つに、一戸建て物件が得意ではない不動産会社と仲介契約をしてしまっているケースが考えられます。不動産会社にも、得意分野がありますので、今回は一戸建てに強い会社が必要です。

不動産会社は宣伝力にも差があり、積極的に顧客リストやチラシ配布などをして地道で精力的な営業活動をする会社もあれば、ネット広告だけを出して、問い合わせを待つタイプの受け身な会社もあります。

不動産売却における営業活動は宣伝活動ですので、本物件が売りに出されていることを、より多くの人が知るようにしてもらうためには、宣伝力の強い会社が必要です。さらに、営業力があると言われる会社と契約したとしても、ご自分の担当者の能力も問題です。受け身なタイプの営業担当者だった場合も、成果の差につながります。

不動産会社や担当者が怠けている場合は問題外ですが、ほとんどの不動産会社は、いただいた案件が少しでも早く売れるように努力をしています。しかし、販売開始から1ヶ月過ぎても問い合わせ・内覧ともに無いようでしたら、別の不動産会社へ乗り換える前提で、不動産会社の選びなおしを検討してみます。

＜対策＞

不動産会社にも得意分野がありますので、今回の場合は、一戸建ての仲介に強い会社をパートナーにすべきです。また、不動産会社の宣伝力とは、ネットを利用した広告活動以外にも、自社の顧客リストへの情報提供、飛び込み営業、チラシ配布・看板の設置・オープンハウスによる内覧会・動画・電話・メールなどによる地道な活動をしてくれているかどうかです。

どのような売却活動をしてくれるのかは、契約前に、担当者に直接きいてみます。また、これらの会社の得意分野や、宣伝活動の能力は、不動産会社のホームページの業績を見ると、ある程度判断できます。一戸建て物件の販売や仲介が得意な会社は、その業績がズラッと書いてあります。不動産会社選びの時には、このような過去の業績も参考にする必要があります。

会社選びの次には、担当者選びも重要です。大手のネームバリューを信頼して不動産会社を選んでも、担当者によって結果が変わることがあります。売れない状態が長引いている原因が担当者にあった場合は、担当替えをした途端、即・売れてしまう可能性もあります。担当者の能力のはかり方は、こちらからメールや電話をしたときに、早い返事がある、または半日以内に返事が来るかどうかです。

もし、担当の売り主に対しての返信が遅いのであれば、ネット検索などからの問い合わせに対する返信は、2～3日後にしている可能性も否定出来ません。

売却中の中古一戸建て物件は星の数ほどありますので、購入希望者からの問い合わせに対しては迅速な反応をするのが当然です。繁忙期であっても、対応をする営業担当者はきちんとこなしていますので、メールや電話の返事が遅いタイプの担当者は、不動産会社に直接連絡をして、担当を変更してもらうようにします。

一戸建てがなかなか売れない時には、売却活動の力強い味方となってくれる不動産会社のサポートが必要です。今現在、問い合わせ・内覧ともに少なく、売れる手ごたえを感じられない場合は、思い切って、別の不動産会社に切り替えるという選択肢も検討してみます。

その際には、複数の不動産会社へ打診をし、内容を比較しながら慎重に選び出す必要があります。不動産会社はサイトなどでひとつずつ探すよりも、一度の申し込みで複数の不動産会社へ同時に申し込みができる「不動産売却 HOME4U（ホームフォーユー）」の活用をおすすめします。

売却する一戸建てがあるエリアと大きさなどのカンタンな項目を入力するだけで、全国2,300社もの不動産会社の中から、今回の売却に最も相性の良い会社を最大6社にまで絞ってご案内します。

同時に申し込みをして、複数社の資料をまとめて請求し、一度に比較ができるからこそ、もっとも信頼出来るパートナーを探し出すことができます。より相性が良い不動産会社からの適切なサポートを受けることで、一戸建ての売却をスムーズに展開することができます。

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5.一戸建てが売れていない時にやってはいけない3つのこと

本章では、売り出している一戸建てがなかなか売れない時に、売り主がやってはいけない3つのことをまとめています。なかなか売れないと、焦る気持ちから「こうすれば、もっと早く売れるのではないか？」と、あれこれしたくなるものですが、基本的に、中古の売却物件は、整理整頓されていて清潔感があれば、それ以上のことはする必要はありません。

以下の3つは、特に、やってはいけないことです。

5-1.大がかりなリフォーム

購入希望者が現れる前に、大がかりなリフォームをするのは止めておきましょう。カンタンな修繕とは違い、大きなリフォームには大きな費用が発生します。

仮に、百万単位のリフォームをしても、なかなか売れない物件は、最終的には値下げをして対応するしかなくなるため、結果的にリフォーム代金を売却価格に上乗せできなくなる可能性もあり、その場合は、大きな損失が出ます。

中古物件を購入する方の中には、購入後、ご自分が希望する形でリフォームやリノベーションすることを前提にしている方も多く、その費用も含めて家の購入費を考えています。そのため、修繕が必要な建物でも、そのままにしてもらって、物件価格が安い方が良いと考えている方が多い傾向があります。

また、売り主側が良かれと思ってした大がかりなリフォームが、購入希望者たちが求めているものではない場合は、さらに売れにくくなってしまう可能性があります。

5-2.空き家にする

できれば、売却中の一戸建ては売れてから引っ越すようにし、空き家にはしないようにします。家は人が住まなくなると、急速に劣化します。引っ越しなどで、空き家にせざるを得ない時もあると思いますが、その場合でも、定期的に空気の入れ替えなどをしに来るようにします。

何か月も人が出入りしない、完全な空き家にしてしまうと、一戸建てでは、次のような被害が出てきます。

家は1人でも人が住んでいると、毎日かならず、換気・水道を使うなどで家が循環し、害獣害虫は来なくなります。引っ越しなどの予定がある場合でも、なるべくギリギリまで売却予定の家いるようにして、売却物件の価値がこれ以上落ちないように気を付けます。

また、売却をお願いしている不動産会社に管理をお願いし、内覧以外のタイミングでも、定期的に換気などをしてもらえるように手配しておく必要もあります。

5-3.解体する

一戸建てがなかなか売れない理由として、「古い家が建っているからいけないのでは？」と判断し、家を解体して更地にして売ろうと思うケースもあります。しかし、一戸建てが古く、古屋だったとしても、解体はせずにそのまま売ることをおすすめします。

その理由は、土地は更地にしてしまうと、固定資産税の住宅用地の特例が使えなくなり、家付きの時と比較すると、最大で6倍もの固定資産税がかかるようになります。

解体費用も安くはなく、解体をして整地をすれば、かなりのまとまった金額が出ていきます。また、解体をして更地にしたからと言って、不動産が売れる保証もなく、最悪の場合は、解体費用を払い、更地にして高い固定資産税を課税された挙句、やっぱり売れないということも十分にあり得ます。

古い一戸建てが建っている場合でも、この場所や土地を気に入った方が現れれば、家を解体する前提で購入してくれます。また、買い手にとっても、古屋がある土地の方が、住宅ローンを組みやすいため、あったほうがありがたいケースもあるのです。

余分な費用が発生しやすい更地にはせず、古い家があるままで売り出しを続けるようにします。

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参照：固定資産税　住宅用地

6.一戸建てがなかなか売れない時の5つの対策

本章では、一戸建てがなかなか売れない時に、少しでも売れる確率を上げるためにできる対策を５つにまとめました。

6-1.対策1 売るタイミング変えてみる

1章でも解説しましたが、不動産業界には繁忙期というものがあります。とても不動産が売りやすいのは2月から3月です。この時期は、転勤転校により引っ越しが必要な方々が、4月に控えた入学や入社などのタイミングに合わせて、移動をする時期です。

「〇月〇日頃までに家を見つける！」という明確な目標設定があるため、この期間に購入をする予定で、2月頭くらいから物件探しを始めます。希望条件に合えば決断も早いため、値下げなしでもすんなりと売れることがあります。

もし、今現在出している一戸建てが、すでに売り出してから6か月近く経過しているのであれば、一旦、物件掲載をひっこめて、2月から3月時期のマーケットに「新着物件」として出すほうが、売れ残り感が少なく、印象も良くなります。

ネットからの情報をひっこめてしまうと、家を売っている情報がネット上からなくなってしまうことはデメリットですが、売れないままで出し続けていると、購入希望者にとっても、業界関係者にとっても「あれ？この物件また売れてないの？なんか問題でもあるのかな」というような、売れ残り感・在庫感の強い、ネガティブな印象を持たれてしまいます。

少し待って、新しい移動マーケットの方々がネット検索し始めるタイミングで出せば、その方々にとっては「新規の物件情報」になりますので、売れる可能性は高くなります。

また、この待機期間に、掃除を徹底する、画像を撮りなおすなど、お金をかけずに出来る対策を打つことで、売れなかった物件が、売れるようになる可能性が高くなります。

6-2.対策2 相場よりもうんと安くしてみる

問い合わせや内覧後、成約には結びつかなかったものの、「お値下げできますか？」などの値下げ交渉が何回かあった場合は、次回の売り出しで、相場価格よりも大幅な値下げを検討してみましょう。

値下げ交渉があるということは、お値段以外の点ではほぼ満足をしており、「もう少しだけ安くなるなら買おうかな」と判断しているということです。つまり、買おうと思っているような金額まで値段が下がれば、即・売却できる可能性があります。

ただし、売却をする一戸建てに住宅ローンなどの残債がある場合は、値下げをした金額が、残債を下回らないように注意が必要です。また、不動産の売買には、ローンの返済以外にも、売買によって発生する諸費用や税金がありますので、それらの金額を含めて、値下げを検討するようにします。

これらの価格は、不動産会社の担当者にも相談して、無理のない範囲で、相場より安くしてみます。

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6-3.対策3 買い取りを検討してみる

いろいろな工夫をしても、買い手が付かない状態が長期化してしまっている場合は、最終手段として「買い取り」という方法もあります。買い取りは、不動産会社と売り主の間で売却価格を決め、その内容を売主が承諾すれば、その場で買い取りが成立します。

不動産会社が直接、物件を買い取るので仲介手数料も不要です。金融機関の審査は不動産会社への審査ですので、買い取り資金が潤沢にある会社であれば、即日から数日で決済も可能です。

また、前項で紹介した、売れない物件を大幅な値下げで対応する場合、その値段が不動産買い取りと大差がないのであれば、仲介手数料の発生しない、不動産買い取りの方がおトクなケースもあります。

今回の一戸建て物件のように、手を尽くしても売れなかった物件でも、不動産会社であれば大規模なリノベーション工事や、近隣土地の買収、住宅以外の建物を建てるなど、利益が発生しやすい方法で再販ができます。

ただし、そのような売れる商品にするためにかかるコストと、売れるまでの時間をリスクとして計算に入れるため、買い取りの値段は、市場価格の6から7割になることが多いでしょう。売却金額を、ローンや事業資金などの支払いに充当する予定の場合は、必要金額を不動産会社に伝えたうえで、買い取りの交渉をするようにします。

また、買取は大きな資金準備が必要なため、どの不動産会社でも行っているわけではありません。現在の仲介契約をしている会社が買取を行っていないのであれば、再度、買取をしてくれる不動産会社を探す必要があります。

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6-4.対策4 一戸建てで貸す方向で検討してみる

売れない状態が長期化しているケースでも、特に現金化のために売り急ぐ必要がない場合には、一旦、売却をストップし、賃貸住宅として人に貸し出す土地活用へとシフトすることもできます。

エリアや土地条件にもよりますが、相場家賃よりも少し手ごろな値段設定であれば、入居者が決まる可能性があります。一戸建ての場合は、ファミリー層が入居してくれる可能性が高いため、次の転勤まで、あるいはお子さんが卒業するまでなど、ある程度の長さの契約期間が期待できます。

ずっと売れていなかった一戸建てなので、「本当に借り手なんてつくの？」と思うかもしれませんが、多くの場合、人は、購入するのではない不動産に対しては、非常に寛容な傾向があります。そのため、古くても・駅から遠くても、ご自分の希望するライフスタイルがそこで実現するのであれば、その他のことには目をつむってくれます。

一戸建ては駐車スペースもあり、ペットを飼う、ガーデニングをするなど、マンションでは叶わない住み方もできるため、一定の需要があります。また、小さなお子さんがいるご家庭では、一軒家であれば、ドタバタと走り回り、大声を出してもご近所迷惑になりにくいという点でも、一戸建て賃貸の需要があります。

築年が経過している家であれば、家の増改築以外で手を入れる（ペンキを塗る・釘を打つ）などをOKにすれば、自分で軽くリフォームをして住みたい方にとっても、魅力的な物件になります。

売却から賃貸に切り替える時に、手持ち資金があれば、古い水回りなどだけでも新しくしておけば、相場家賃と同じ、または少し高くても借り手がつく可能性があります。賃貸による土地活用は、毎月決まった家賃が発生するため、例えば、ローンが残っている状態であっても、家賃収入から支払いを続けることができるのもメリットです。

まずは、エリアに一戸建て賃貸としての需要があるかを、不動産会社の担当者に打診してみましょう。ただし、貸し出す予定の家が、親の実家などの場合は、相続の際に使えなくなる控除などがあるため、事前に税理士などのお金のプロフェッショナルに相談のうえで判断をしてください。また、賃料収入が発生した場合は、確定申告をする必要があります。

参照：国税庁 地代、家賃や権利金、敷金など

6-5.対策5 不動産会社を変えてみる

一般的に、不動産は3から6か月以内には売れると言われており、それ以上かかる場合は「在庫商品」となるため、売れない期間が長くなる可能性が高くなります。このような事態になってしまう前に、思い切って、不動産会社を変えてみることも検討します。

本記事では、一戸建てが売れない場合の、さまざまな対応策を紹介してきましたが、どの方法でも、不動産会社のサポートが非常に重要であることがお分かりいただけたと思います。今回の、一戸建て売却で必要な不動産会社には、以下のような条件が必要です。

不動産会社として、一戸建ての売買がメイン商品で、さらに過去の実績が多い会社が理想です。さらに、販売活動に関して根拠のあるプラン提案ができ、売りにくい一戸建てを、少しでも早く、少しでも高く売るための努力をしてくれる会社をパートナーにする必要があります。

現在、仲介をお願いしている会社が、残念ながら上記の条件に当てはまっていないと思った場合は、別の不動産会社へと変更しても問題はありません。その際、複数の不動産会社の中から、査定額や担当者の対応などを見比べながら、最も今回の売却に適した会社はどこかを、慎重に選んでいく必要があります。

複数の不動産会社を一度に比べるには、ネットで一社ずつ比較するよりも、不動産一括査定サイトなどを利用して、一度に複数の会社を同時に比べると、より良い選択ができるようになります。その際には、NTTデータグループが運営する、日本最老舗の不動産査定サイト「不動産売却 HOME4U」をご利用下さい。

全国の大企業から地元の精鋭企業までを含めた、2,300社の優良企業の中から、今回の一戸建て売却と最も相性の良い不動産会社を最大6社にまで絞ってご紹介します。複数の会社を同時に比較するからこそ、最高価格で売却をしてくれるのはどこか、最も実績が多いところはどこかなどが比較できます。

ここは良さそうだと思った会社をピックアップしたら、実際に、一戸建てのある場所まで現地調査に来てもらうと、より詳細な売却価格がわかります。その際に、担当者には、戸建て売却実績の多さや、どのような販売プランがあるか、賃貸での土地活用プランはどうか、買取はできるのかなど、具体的な質問をすることで、手厚いサポートがある会社かどうかも判断することができます。

すでに、現在売れないで困っているのであれば、その旨を正直に話し、どのようにするのが最良なのかを聞いてみましょう。そのうえで、納得する回答があれば、それが今回の売却で最も相性の良い会社ということになります。

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まとめ

いかがでしたでしょうか、一戸建てが売れないでお困りの売り主さま向けに、対策などをまとめました。一戸建て物件が売れない理由はいろいろありますが、対処することで、物件のマイナスはどんどん減らすことができることがお分かりいただけたと思います。また、売ることが目的である以上、物件に余計な費用が発生するタイプの対処は避けておくほうが良い理由も、ご理解いただけと思います。

基本的に、不動産の売却は3から6か月を目途にして、それ以上かかる場合は、長期化する覚悟で臨む必要があります。また、そのような事態にならないためには、一戸建て販売に実績があり、手厚いサポートができる不動産会社と担当者の協力が必要ですので、不動産会社選びもとても大切です。最適なパートナーとなる不動産会社を探すときには、是非、「不動産売却 HOME4U」をご活用下さい。

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