土地が売れない6つの理由とは？確実に売るための対策も徹底解説！

近年は、売りに出すとすぐに高値で売却できる土地が一部にある一方、売りに出してもなかなか売れない土地も増えてきました。

不動産売買は二極化の時代ともいわれており、「土地が売れない」ということで困っている人も多いです。
市街化調整区域、山林、田畑といった条件の厳しい土地が売れないのは仕方ありませんが、「宅地なのに売れない」のであれば、何かしらの策を講じたいですよね？

そこでこの記事では、「宅地がなかなか売れずにお困りの方に参考となる対策10選」を紹介していきます。
この記事を読むことで、有効な対策を知ることができますので、ぜひ最後までおつきあいいただき、売却成功に向けてお役立てください。

土地売却を基礎から詳しく知りたい方は『土地売却の成功術！』や『土地売却の流れを7ステップで解説』もご覧ください。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.土地が売れない6つの理由

最初に土地が売れない6つの理由について解説します。
理由について知識を得ることで、次の対策が打ちやすくなります。

1-1.周辺に土地の需要がほとんどない

土地が売れない最大の理由としては、周辺に土地の需要がほとんどないケースが考えられます。
「土地が余っている」という地域であれば、昔から簡単には土地を売ることができません。

土地の価格は需要によって決まりますので、例えば東京の銀座のように土地の需要が高いエリアほど土地価格が高くなります。
一方で、土地需要が低いエリアであれば土地価格は低いです。

土地需要の低いエリアでは、まずは需要に応じた価格設定をすることが基本となります。

1-2.境界が確定していない

都市部の土地であっても、境界が確定していない土地は売れない理由の一つとなります。
境界は隣地所有者との裁判になるようなことも多いです。

境界が未確定の土地は、購入後に買主がトラブルに巻き込まれるリスクが高いため、購入希望者が激減し、売りにくくなります。

また、境界が未確定の土地は不動産会社の前向きな協力も得にくいです。
境界が確定していない土地は、不動産会社から「そもそも売れる状態にない」と判断されることがよくあります。
仲介をしたがらない不動産会社も増えることから、必然的に売却しにくくなるのです。

1-3.形状や接道などの土地の条件が悪い

形状や接道などの土地の条件が悪い土地は、売れない理由の一つです。

三角形の土地や細長い土地、旗竿地など、利用しにくい土地は売却しにくくなります。
土地の形状は、敷地が狭いほど悪影響を及ぼすことが多いです。
そのため、「広い不整形地」よりも「狭い不整形地」の方が売りにくくなります。

また、敷地に接している接道の状態も売却に与える影響が大きいです。
例えば、無道路地と呼ばれる道路に接していない土地は、都市計画区域内において建物を建てることができません。
よって、無道路地は、土地の利用価値が著しく劣るため、売りにくくなります。

接道に関しては、道路より低い土地も売りにくい物件です。
道路よりも低い土地が売れない理由は、下水や雨水を道路の本管に排水するためにポンプアップが必要となるからです。

さらに、墓地や線路に接している土地や、高圧線の鉄塔が近くにある土地等、近くに嫌悪施設がある土地は売りにくいです。
隣地に高い建物があり、日照や乾湿の状態が著しく悪い土地も売りにくくなります。

1-4.土壌汚染や地中障害物などの深刻な問題を抱えている

土壌汚染や地中障害物などの深刻な問題を抱えている土地は、売れない理由の一つになります。

土壌汚染に関しては、土壌汚染対策法上の要措置区域または形質変更時要届出区域に指定されてしまっていると、売却しにくくなります。

要措置区域とは、土壌汚染の摂取経路があり健康被害が生ずるおそれがあるため、汚染の除去等の措置が必要な区域であり、形質変更時要届出区域とは土壌汚染の摂取経路がなく、健康被害が生ずるおそれがないため、汚染の除去等の措置が不要な区域(摂取経路の遮断が行われた区域を含む。)のことを指します。

要措置区域や形質変更時要届出区域は都道府県のホームページに情報が公開されており、事実上、かなりの売却の障害となっています。

要措置区域や形質変更時要届出区域に指定されていなくても、例えば工場跡地のような地歴の土地は、土壌汚染の可能性が高いとみなされます。
土壌汚染の可能性がある地歴の土地は、事前に土壌汚染調査をし、汚染がないことを証明しないと売却は難しくなります。

また、土壌汚染はなくても、地下に従前の建物の基礎や浄化水槽等のコンクリート躯体が残ってしまっている場合は、売りにくいです。
地下に埋まっているコンクリートガラのようなものを、地中障害物と呼びます。

住宅地では、下水が整備される前に存在したコンクリートの浄化水槽が土地の中に残ってしまっているケースが見られます。

1-5.不動産会社が広告を行っていない

売れない理由として、売却を依頼した不動産会社が十分に広告を行っていないということも考えられます。

不動産会社は、売却を依頼されると不動産ポータルサイトと呼ばれるサイトに物件の広告を掲載します。

近年は、多くの購入希望者が不動産ポータルサイトで物件を見つけて不動産会社に問い合わせるという流れが一般的となっているため、不動産ポータルサイトに広告を載せることの重要性は増しています。

不動産ポータルサイトにはメジャーなサイトが3つ存在し、基本的にはその3つ全てに広告を掲載することが理想です。

しかしながら、昔ながらの不動産会社の中には、1つの老舗不動産ポータルサイトにしか広告を掲載しない会社も存在します。

広告が十分でない不動産会社に依頼してしまうと、購入希望者に物件を発見してもらう機会が著しく落ちてしまうことから、土地が売却しにくくなります。

また、地方で金額が低い土地を売るような場合、不動産会社が得られる仲介手数料も少なくなってしまうため、経費削減を理由に不動産会社がインターネット広告を出さないケースもあります。

土地がなかなか売れない場合には、自分の売り出し中の土地がメジャーな3つの不動産ポータルサイトに掲出されているかどうかを確認してみてください。

1-6.売り出し価格が高い

土地の場合、売れない理由として売り出し価格が高いという可能性は大いにあります。

売り出し価格とは、売主が売りに出している価格のことです。
それに対して、実際に売買が決まった価格のこと成約価格と呼びます。

以下に、過去10年間における土地とマンションの売り出し価格と成約価格の推移を示します。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“築年数から見た
首都圏の不動産流通市場（2019年）”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

マンションについては、過去10年間を平均すると成約価格は売り出し価格の99％となっています。
つまり、マンションは売り出し価格がほぼ成約価格になっているということです。

一方で、土地については、過去10年間を平均すると成約価格は売り出し価格の93％となっています。
つまり、土地は売り出し価格よりも約1割程度低い価格が成約価格ということです。

しかも、直近の2019年では成約価格は売り出し価格の88％となっており、売り出し価格と成約価格の差は開きつつあります。

売り出し価格が成約価格よりも約1割も高いということは、例えば3,000万円で売りに出している土地は2,700万円まで値下げしないと売れないということです。

「300万円も下げなければいけないのか？」と思うかもしれませんが、統計上は1割くらい値下げしないと売れていないということになっています。

ただし、統計上の数値はあくまでも平均ですので、もちろん値下げせずに売れる土地もあります。

少なくとも土地はマンションと比べると、価格が高過ぎて売れない可能性があるということは知っておきましょう。

2.売れない土地を売却する10個の方法

なかなか売れない土地を持っていると、どうしたら良いのか途方に暮れてしまいますよね。
この章では、売れない土地を売却する10個の方法について解説します。
ぜひご自身の状況にあわせ、一つでも実践してみてください。

2-1.不動産会社を切り替える

売れない土地を売るには、不動産会社を切り替えることが最も効果的な方法です。

同じ商品でも売る人を変えると飛ぶように売れるという現象がありますが、不動産も同様で売る人を変えると売れなかったものが売れるようになることがよくあります。

不動産会社を切り替える場合、媒介契約の契約期間に注意をすることが必要です。
媒介契約とは、不動産会社に依頼する仲介の契約を指します。

媒介契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。

※自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることです。

専属専任媒介契約または専任媒介契約(以下、「専任媒介等」と略)を選択している場合、媒介契約の契約期間中は他の不動産会社に依頼できないことになります。
専任媒介等の契約期間は、一般的には3ヶ月です。

そのため、専任媒介等を選択している場合には、契約期間（ほとんどの場合3ヶ月）を過ぎたタイミングで他社に切り替えることになります。

とはいえ、せっかく新しい不動産会社を探すのであれば、できるだけ良い会社を見つけたいですよね。
そこで便利なのが「 不動産売却 HOME4U(ホームフォーユー)」です。

お持ちの土地の所在地や広さなどを入力すると、対象物件のある地域で土地売却の実績が豊富な不動産会社の中から最大6社に査定が依頼できます。
運営会社であるNTTデータグループが優良な不動産会社を厳選しているため、どなたでも簡単に実力のある不動産会社に売却を依頼することができるようになっています。

ただし、良い不動産会社を見つけるには、ここで1社だけを選ぶのではなく、できるだけ多くの不動産会社から査定を受けることが重要です。
査定額を出してもらう際に、「このエリアでの直近2年の売却実績はありますか？」「この辺の土地を探しているお客様はいませんでしたか？」など色々とコミュニケーションを取っていくと、複数の不動産会社のうち、どの会社が一番親身になってくれるのかが見えてきます。

ぜひ、「不動産売却 HOME4U」で優良な不動産会社を見つけ、賢く切り替えを行ってください。

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2-2.売り出し価格を見直す

売れない土地を売るには、売り出し価格を見直すこともポイントです。
前章の土地が売れない理由でも紹介したように、統計上、土地の成約価格は売り出し価格よりも約1割低くなっていました。
そのため、目安として1割下げて売りに出すと売却できる確率は上がります。

また、値下げをする場合、ポイントとなるのは値下げのタイミングです。
以下に、首都圏における過去10年間の不動産売却に要する販売日数を示します。

販売日数とは、不動産会社が売却活動を開始してから売買契約が締結するまでの期間のことです。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“築年数から見た
首都圏の不動産流通市場（2019年）”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

不動産の販売期間は、10年平均でマンションが「72.9日」、戸建てが「89.7日」、土地が「94.3日」です。

土地の販売期間は「94.3日」ですので、多くの土地が約3ヶ月で売れているということになります。

逆にいえば、3ヶ月を経過しても売れない場合には、売り出し価格が高すぎる等の何らかの原因があるということです。

売る対策としては、「3ヶ月経っても売れない場合は、売り出し価格を1割下げる」ということを目安として、価格の見直しを行ってみましょう。

2-3.隣地所有者に打診する

売れない土地は、隣地所有者に打診することも有効な対策の一つです。
形状の悪い土地や、接道条件の悪い土地は、隣地と併合することで悪条件が解消されることがあります。

例えば旗竿地であっても、隣地の人が購入すれば間口を広げることができ、整形の良い土地に変わります。
無道路地であっても、接道している隣地の人が購入すれば、接道した広い土地に変えることができます。

このように第三者には条件の悪い土地であっても、隣地の人にとっては自分の土地を改善してくれる良い土地となるケースがあります。

隣地の人であれば、異なる見方をしてくれますので、隣地の人には必ず売却を打診した方が良いのです。

2-4.一般媒介で売却する

売れない土地は一般媒介で売却することも効果的な方法の一つです。
一般媒介とは、複数の不動産会社に同時に売却を依頼することができる契約です。

複数の不動産会社に売却を依頼すれば、各社が広告を行うことになりますので、広告の露出度がぐっと上がります。

メジャーな不動産ポータルサイトには、ほぼ広告が満遍なく載るようになりますので、当然ながら購入希望者の目に留まる確率は上がり、目に留まる人の数が増えれば、興味を持ってもらえる人の数も増え、売れる可能性も格段に高くなるのです。

尚、仲介手数料は成功報酬であることから、複数の不動産会社に一般媒介で依頼しても仲介手数料の支払先は売却を決めてくれた1社のみとなります。

つまり、一般媒介で複数の不動産会社に依頼しても、専任媒介等で1社だけの不動産会社に依頼しても、売主が負担する仲介手数料は同じです。

2-5.土地の瑕疵を解消してから売る

売れない土地を処分するには、土地の瑕疵(かし)を解消してから売ることもポイントとなります。
瑕疵とはキズを意味する言葉です。

土地の瑕疵には、「境界の未確定」や「越境」、「土壌汚染」、「地中障害物」等があります。

まず、境界が未確定の土地は、土地の境界確定も同時並行で進めるようにしてください。
土地の境界には、隣地の私有地との境界である「民々境界」と、道路との境界である「官民境界」の2種類があります。

特に、官民境界に関しては、確定するのに時間を要します。
半年から1年程度かかってしまうことがありますので、既に売却活動を開始してしまっている人は、売却活動をしながら境界確定も進めることをおススメします。

境界が確定すると、その結果、越境の問題が生じることもあります。
越境に関しては、例えば隣地からの伸びている木の枝等の簡単な越境物であれば、是正してから売った方が良いです。

一方で、擁壁の基礎やフェンスのブロック塀等、簡単に是正できない場合は隣地所有者との間で「越境の覚書」を締結しておくことが適切な対策となります。

越境の覚書とは、境界上に越境物がある場合において、隣地所有者との間で「越境物の所有権」や「是正方法」等について取り決めを交わした書面です。

越境物は是正されていなくても、越境の覚書によってその取扱いが明確になっていれば買主が安心して購入することができます。

また、土地の地歴から土壌汚染の可能性が疑われる場合、土壌汚染調査を行って土壌汚染がないことを証明しておくと売却しやすくなります。
地中障害があるがあることがわかっている場合は、撤去しておくことも必要です。

2-6.不動産会社に現地調査費等をしっかり支払う

売れない土地は価格が安いことも多いので、売り出し価格が400万円以下となる物件は、不動産会社に現地調査費等をしっかり支払うことも売りやすくする工夫です。

現地調査費等とは、取引額が400万円以下となる物件において、不動産会社が仲介手数料とは別に受領できる金銭になります。

仲介手数料は、取引金額に応じて不動産会社が受領できる上限額が下表のように定められています。

例えば売却価格が200万円の物件であれば、仲介手数料は10万円(＝200万円×5％)ということです。

金額が小さな物件は、不動産会社が受領できる手数料も小さくなってしまうため、広告費等をかける余裕がなくなってしまうことも売れなくなる原因となっています。

本来、売りにくい物件ほど広告が必要ですが、売りにくい物件は仲介手数料も安く広告費がかけられないという矛盾が売却の弊害となっていました。

そこで、2018年1月より400万円以下の取引額に限っては、不動産会社が最大18万円まで仲介手数料に現地調査費等を加えて金額を受領できるようになりました。

不動産会社も18万円までもらえれば、多少余裕が出てくるため、広告費もかけられるようになります。

よって、400万円以下の物件は最大18万円まで支払って不動産会社に積極的に協力してもらうことも売りやすくする方法です。

2-7.登録免許税を売主負担とする

登録免許税を売主負担とすることも売りやすくする方法の一つです。
所有権移転の登記費用(登録免許税)は、本来は売主と買主の両方で折半すべきものとなります。

しかしながら、商習慣によって所有権移転の登録免許税は買主負担としているのが一般的です。

登録免許税を買主負担とするのは、単なる商習慣であるため、売主が負担しても問題はありません。

例えば隣地に打診して土地を売るような場合には、登録免許税を売主で負担することを条件に買ってもらうようなケースがよくあります。

2-8.空き家バンクを利用する

空き家バンクを利用することも売れない土地を売る方法の一つです。
空き家バンクとは、自治体が行っている売却の情報サイトになります。

空き家バンクは、自治体によっては空き家だけでなく土地も売物件として登録することができます。

空き家バンクはまだ利用者が少ないため、物件数が少ないことから、購入希望者の目に留まりやすいというメリットがあります。

また、一般的な不動産ポータルサイトに載っていない物件も多いことから、購入希望者に「掘り出し物感」または「お宝感」を醸し出せる点もメリットです。

少しでも多くの人に物件を認知してもらうために、空き家バンクの活用も検討してみてください。

2-9.自治体に寄付する

売れない土地で、どうしても手放したい場合は、自治体に寄付するというケースもあります。
寄付ですのでお金は入ってきませんが、維持費から解放されるという点がメリットです。

ただし、自治体はどんな土地でも受け取ってくれるわけではありません。
自治体に相談をした結果、自治体が必要と判断した土地であれば受け取ってもらえるケースがあります。

非常にレアケースではありますが、可能性としてはゼロではないため、一度、自治体への寄付を検討してみても良いでしょう。

【自治体への土地の寄付の例】

2-10買取を検討する

買取を検討することも、売れない土地を売る方法の一つです。
買取とは、転売を目的とした不動産会社への売却のことを指します。

仲介で最終消費者に直接売るよりも安くはなりますが、早く売れるというメリットがあります。
買取は、価格は非常に安くなるかもしれませんが、維持費から解放されます。

自治体への寄付よりは可能性は高いので、寄付の前に買取を打診することをおススメします。

まとめ

いかがでしたか。
「土地が売れない」というテーマで解説してきました。

売れない土地を売却する方法としては、「不動産会社を切り替える」、「売り出し価格を見直す」等の方法があります。
まだ実践していない対策があった場合には、ぜひお試しくださいね。

なお、不動産会社の切り替えにおいては、「不動産売却 HOME4U」が手間なく優良企業を見つけることができますので、ご利用になってみてください。

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皆さんの土地売却が、うまく行くことを願っています。