不動産の売り出し価格の決め方は？売却価格で失敗しないための手順と3つの注意点

ご自宅やご実家など、これから所有されている不動産を売却しようと検討されている方の多くが、いくらで売り出せば良いのか、不動産の売り出し価格の決め方について知りたいと思っていらっしゃることでしょう。

都会と田舎なら都会の方が不動産価格は高く、新築と中古なら新築の方が不動産価格は高いことは多くの人が知るところです。

一方で、都会の中古の不動産と、田舎の新築の不動産はどちらが高いのかとなると、答えに詰まってしまうのではないでしょうか。

不動産の価格は一般の方には簡単には分からないため、「いくらで売れそうか」「どれくらいの値段がつくのか」は、不動産会社による査定結果を参考にすることが必要です。

不動産の売り出し価格は、最初が肝心です。失敗することなく少しでも高く不動産を売却できるよう、不動産の価格を決める前に本記事を最後までお読みください。

それでは、不動産の価格（売り出し価格）をスムーズに決めるための基礎知識と後々後悔しないための価格の決め方のポイントについて解説していきます。

不動産の売却について基礎から詳しく知りたい方は『不動産売却の入門書』『【完全版】マンション売却の注意点』も合わせてご覧ください。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1. 不動産の売却価格の決め方は？適正な売り出し価格について

結論からすると、売り出し価格は売主が自由に決めて良いものです。
自分のものを売るわけですから、高く売ろうが、安く売ろうが、他人に文句を言われるものではありません。

いくらで売るかは最終的には売主の責任で売主が決めます。

ただし、不動産は非常に高額な資産です。
安く売ってしまえば、損も大きくなりますし、高く売ってしまえば、なかなか売れなくなります。

不動産は高額であるがゆえに、売り出し価格の「適正さ」が重要となるのです。

しかしながら、自由に決めて良いといっても、不動産の適正価格は簡単には分かりません。
そこで、不動産の価格は不動産会社による査定を取り、その査定価格を参考に売主が決めるのが一般的です。

査定価格イコール売り出し価格というわけではありませんが、通常であれば、査定価格を売り出し価格として決定します。

よって、売り出し価格を決めるには、不動産会社に査定を依頼することが必要です。

2. 適正な価格とは3ヶ月程度で売れる価格のこと

では、そもそも適正な価格とはどのようなものなのでしょうか。
適正な価格とは、一般的には3ヶ月程度で売れる価格のことを指します。

公益財団法人 東日本不動産流通機構では、「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」において不動産を売りに出してから成約するまでの平均日数を公表しています。

過去10年間の売却に要する平均日数を示すと以下の通りです。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“首都圏不動産流通市場の動向(2018年)”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

上のグラフは、不動産会社がレインズと呼ばれる、不動産会社しか見ることのできないシステムに物件を登録し、売却されるまでの日数を表しています。

つまり、売却の依頼を受けてから、売買契約が決まるまでの販売期間に要する日数です。

下図の売却の流れでいうと、「売却活動の開始」から「売買契約の締結」までの日数に相当します。

売却に要する平均日数は、2009年から2018年の10年間の平均を見るとマンションで「71.5日」、戸建てで「88.9日」、土地で「95.9日」ですので、約3ヶ月となっています。

不動産の売り出し価格は、販売期間に影響を及ぼします。
低く設定すると、販売期間は短くなり、高く設定すると販売期間は長期化もしくは全く売れないということになります。

売り出し価格を安く設定し、早く売れてしまうことを「売り急ぎ」と呼びます。
逆に高く売れる現象としては、「買い進み」があります。
買い進みとは、買主が短い期間で焦って検討し、あわてて高く購入してしまうケースです。

売り出し価格は、高く設定してじっくり売却したところで、高くは売れません。
例えば、1年かけても売れないような不動産は価格が高過ぎる可能性があり、売り出し価格を大幅に見直す必要があります。

売り出し価格を決定するにあたっては、3ヶ月程度の時間をかけて売却できる価格を目指すようにしてください。

3. 売り出し価格と成約価格との違い

この章では、売り出し価格と成約価格との違いについて解説します。

売り出し価格とは、売りに出している価格であり、売主が決定する価格です。
それに対して、成約価格とは売買契約で実際に決まった価格になります。

中古不動産の売買では、値引きが広く一般に行われており、売り出し価格と成約価格が異なるケースが多いです。

ここで、公益財団法人 東日本不動産流通機構の「首都圏不動産流通市場の動向(2018年)」より、過去10年間のマンションと戸建、土地(100～200平米)の売り出し価格と成約価格の推移を紹介します。

マンションの売り出し価格と成約価格は以下の通りです。
2009年から2018年までの10年間の平均で、首都圏のマンションは売り出し価格が平均2,843万円で、成約価格が平均2,787万円となっています。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“首都圏不動産流通市場の動向(2018年)”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

値引き額としては、売り出し価格と成約価格の差は56万円程度であり、マンションの場合、ほぼ売り出し価格で成約していることが分かります。

マンションが売り出し価格と成約価格が近いのは、マンションは査定価格にあまりブレがないのが理由です。

マンションは、過去に同じマンション内の他の部屋がいくつも売りに出されているため、価格が把握しやすく、不動産会社にとっても査定がしやすくなっています。

そのため、不動産会社の査定価格通りに売りに出しても、ほとんど値引きされることなく売却ができています。

よって、マンションの場合、査定価格をそのまま売り出し価格として決定しても、大きな問題はありません。

一方で、戸建ての売り出し価格と成約価格は以下の通りです。
10年間の平均で、首都圏の戸建ては売り出し価格が平均3,786万円で、成約価格が平均2,996万円となっています。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“首都圏不動産流通市場の動向(2018年)”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

値引き額としては、売り出し価格と成約価格の差は790万円もあり、売り出し価格から大きく乖離していることが分かります。

戸建ては、土地と建物の両方に個性が強く、マンションと比べると査定が難しいのが不動産会社の本音です。

査定価格は外れてしまうことも多く、売主としては売り出し価格の決定がマンションよりも難しい傾向があります。

土地(100～200平米)の売り出し価格と成約価格は以下の通りです。
10年間の平均では、首都圏の土地は売り出し価格が平均3,066万円で、成約価格が平均2,835万円となっています。

「公益財団法人東日本不動産流通機構．“首都圏不動産流通市場の動向(2018年)”．REINS TOWER」をもとに、HOME4Uが独自に作成

値引き額としては、売り出し価格と成約価格の差は231万円となっており、売り出し価格と成約価格との差は、概ね1割程度となっています。

4. 売り出し価格を決めるための手順

物件の売り出し価格は、理由もなく気分だけで決めると失敗しがちです。売却を成功させるためには、事前調査を行いましょう。この章では、不動産の売り出し価格を決めるための手順について解説します。

4-1. ポータルサイトで類似物件の価格を調べておく

売り出し価格を決める際、ポータルサイトで類似物件の価格を調べておくことが重要です。
ポータルサイトとは、買主が売り物件を探す広告サイトのことです。

自分でも価格を調べておかないと、不動産会社から査定価格を受領したときに、その査定価格を採用すべきかどうかが分かりません。

自分の物件とほぼ条件が似ている物件が、実際にいくらで売られているのかを知ることが、不動産価格を最終的に決める手がかりとなります。

また、ポータルサイトで値段を確認しておくと、安過ぎる価格設定の防止も可能です。

ポータルサイトでは、検索条件を追加していくことで物件を絞り込むことができます。
最寄り駅や、駅からの距離、面積、築年数、リフォームの有無等の条件を揃えていくと、類似の売り物件が検索されます。

マンションの場合、同じマンションの売り物件があれば、非常に参考になりますので、ぜひチェックするようにしてください。
戸建ての場合、類似物件がなければ、少し条件を緩めて幅広く類似物件を探します。

他の類似物件と価格が離れないように設定することは重要です。
買主も、同じように条件を絞り込んで検索しますので、類似物件と価格が比較されるからです。

他の物件と比べてやけに高い場合、物件が買主の検討の俎上から外されてしまいます。
候補に残るようにするためには、似たような価格帯に留めておくことが必要です。

4-2. 住宅ローン残債を把握しておく

売り出し価格の決定に当たっては、正確な住宅ローン残債を把握しておくことが重要です。
住宅ローンが残っている物件は、売却価格によって住宅ローン残債を一括返済します。

そのため、売却価格は住宅ローン残債よりも高い必要があります。

査定価格が住宅ローン残債よりも高い場合、特に問題なく売り出し価格を決定することが可能です。

しかしながら、査定価格が住宅ローン残債よりも場合には、オーバーローンの問題が生じます。
オーバーローンとは、住宅ローン残債が売却価格よりも高いことを指します。

オーバーローンとなってしまう場合には、できるだけ高く売る必要がでてきます。
できるだけ高く売るには、売り出し価格もチャレンジ価格で設定し、しばらく様子を見るなどの対応も必要です。

オーバーローンの方は、不動産会社によく相談し、売り出し価格を決めるようにしてください。

オーバーローンはじめ、マンション売却にかかる費用については、下記の記事で詳しく解説しています。

4-3. 不動産会社に査定を依頼する

自分の物件がいくらで売れるのかを知るためには、不動産会社に査定してもらうのが、一般的な方法になります。

査定依頼時から不動産会社を1社に限定するのではなく、複数社に査定を依頼するのがおすすめなので、不動産一括査定サイトを活用しましょう。

かんたんな必要事項を入力するだけで、複数社に一度でまとめて査定依頼することができます。
査定依頼は、「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」の一括査定サービスの利用がおすすめです。
以下のフォームより、最短1分で、最大6社に査定依頼ができます。

不動産売却全体の流れを見たい方は『不動産売却の流れ』『マンション売却の流れを9ステップで詳しく解説！』をご覧ください。

5. エリアと物件に強い不動産会社に査定を依頼するには…

適正な査定価格を得るには、まず査定する不動産会社が、「エリアの相場に精通していること」と、「販売実績が豊富なこと」の2つが重要です。

「不動産売却 HOME4U」では、該当エリアにおいて、マンションや戸建てといったそれぞれの不動産種別の売却の実績が豊富な不動産会社に査定依頼することができます。

よって、「HOME4U」を利用すると、誰でも適正な査定価格を得ることが可能です。

適正な査定価格であれば、査定価格をそのまま売り出し価格として決定することができます。
事前にポータルサイトで調査した価格とかなり違う場合には、理由をしっかりと聞くようにしてください。

HOME4Uは、全国対応で、大手から地元密着型の中小企業までバランスよく提携しており、売却希望の不動産情報に基づき、信頼できる不動産会社を複数紹介してくれます。

査定は無料で、最大6社の不動産会社に査定をまとめて依頼することが可能です。

HOME4Uの不動産会社は販売実績の豊富な不動産会社ばかりですので、価格にはしっかりとした裏付けがあります。

各社とも査定価格を付けた合理的な理由がありますので、説明に一番納得できる価格を参考に売り出し価格を決定するようにしましょう。

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6. 売り出し価格設定時の注意点

最後に、売り出し価格設定時に気を付けるべき注意点をご紹介します。

6-1. 高過ぎる価格設定はしないこと

売り出し価格を設定する際は、高過ぎる価格にしないようにしましょう。
特に、戸建ては査定価格がバラつきますので、高過ぎる査定価格の採用は避けるようにしてください。

複数の不動産会社に査定を依頼すると、高過ぎる査定価格を見抜くことができるというメリットがあります。

適正な売り出し価格を決めるには、複数の査定価格を横並びにして、ストライクゾーンを見抜くことが必要です。

複数の査定価格の中には、似たような価格がありますので、そこが適正な価格のゾーンとなります。
高過ぎる価格は排除し、適正ゾーンの査定価格の中から価格を選び、売り出し価格を決定しましょう。

一括査定で複数の不動産会社に依頼する場合の方法やメリットについて、こちらの記事で詳しく解説しています。

6-2. 早く売るなら段階的に下げる方式は取らないこと

早く売るなら高い売り出し価格から段階的に下げる方式は取らないことが重要です。

適正な価格は、3ヶ月程度で売れる価格であることから、3ヶ月程度で売るのであれば、最初から適正な価格で売ることが必要となります。

たまに、高く売るために、高い価格から売りに出して段階的に価格を下げようとする人がいます。
このような価格設定をすると、販売期間をいたずらに長期化するだけです。

オーバーローンでどうしても高く売りたい場合には、段階的に下げる方法もあります。
ただし、段階的に下げる方式を取ったとしても、高く売れるとは限らないため、早く売りたい場合には最初から売れる価格で売り出すのが基本です。

段階的に下げる方式で、仮に高く売れるとしたら、それは「買い進み」の買主が現れるラッキーなケースになります。

確率としては低いので、無駄な時間を消費したくない場合には、最初から適正な価格で売り出すようにしてください。

6-3. 最低売却価格を決めておくこと

売り出し価格を決めたら、最低売却価格も決めておく必要があります。

傾向として、戸建ては大きく値引かれる可能性がありますので、いくら以上なら売るというのを決めておくことが重要です。

統計上、戸建ては2割程度の値引きが行われています。

戸建てを売却した経験のある方の中には、「最後は叩き売るように売った」と表現する人もいるくらいです。
実際、2割も値引かれたら、かなり判断に迷うはずです。

そこで、売り出す前に最低売却価格を決めておきます。
例えば、2割値引きまでは応じても、3割値引きには応じないというようにルールを決めておくと、迷わなくて済みます。

マンションであれば、統計上、50万円程度の値引きがあります。
また、土地であれば1割程度の値引きです。

いざ値引き要請が来たときに、どこまでは応じて、どこからは応じないかを判断するためにも最低売却価格は決めておくようにしてください。

6-4. 複数の不動産会社で査定してもらう

査定は複数の不動産会社に依頼しましょう。それは、会社の規模や得意分野によって、査定金額にばらつきがでるため、自分の納得できる根拠と査定内容を選ぶのが好ましいからです。

実際に複数の不動産会社に査定依頼するなら、一括査定サービスの利用がおすすめです。
一括査定サービスは20年以上の実績がある「不動産売却 HOME4U」をご利用ください。

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まとめ

いかがでしたか。
不動産価格の決め方について解説してきました。

売り出し価格は、不動産会社から出される査定結果を参考に売主が決定します。
査定は、最大6社にまとめて依頼できる一括査定サイト「不動産売却 HOME4U」の利用がおススメです。

適正な価格は3ヶ月程度で売れる価格となります。

売り出し価格と成約価格は、首都圏の場合、マンションなら50万円程度、戸建てなら2割、土地なら1割程度ありました。
価格設定や最低売却価格の設定に参考にしてください。

ポータルサイトでの下調べと住宅ローン残債の確認を終えたら、早速「不動産売却 HOME4U」で査定依頼をしてみましょう。

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