マンション売却の必勝法！賢く査定を受ける鉄則６選とは？

マンションを高く売るには複数の不動産会社に査定を依頼し、高く売ってくれる不動産会社をしっかり見つけることが必要です。

なぜなら、不動産会社により、査定価格にかなり差が付くケースがあるからです。

ひょっとしたら、あなたのマンションも査定価格に差が付きやすいかもしれません。
価格に差が付きやすいマンションでは、最初に高く査定してくれる不動産会社を見つけることが重要です。

そこでこの記事では、マンション売却を成功に導く査定の上手な進め方や鉄則を大公開します！
記事の中でご紹介する手順で査定を進めていけば、損せずスムーズにマンション売却を完遂することができます。
ぜひ最後までお読みいただき、効果的な査定の受け方をマスターしてくださいね。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.売却前の査定は必須！その理由とは？

最初に、マンション売却前に査定が必要な理由について解説します。

1-1.適正な売り出し価格を決めるため

査定は、適正な売り出し価格を決めるために必要です。
中古マンションは、新築マンションのように特に値段が付いているわけではないので、まずいくらで売りに出すかを決めることを要します。

もちろん、可能な限り高く売れれば良いのですが、モノには一定の値段があるため無限に高く値段設定をするわけにもいきません。

また、高過ぎる価格を付けてしまえば、なかなか売ることができなくなり、売却期間が長引く原因にもなります。

一方で、安過ぎる値段を付ければ損をします。
損をせず、確実に売るには、ある程度適正な値段で売る必要があるのです。

そのため、売主は適正な値段はいくらなのかという調査が不可欠となります。
この調査に該当するのが売却前に行う「査定」なのです。

査定は、複数の査定結果を踏まえて適正価格を判断すべきといえます。
1社だけの価格だと、そもそもその価格が適正なのかどうかが判断付かないため、かならず複数の査定結果を比較検討するのが正攻法です。

1-2.値引き交渉を受けたときの判断材料とするため

マンション売却の査定は、値引き交渉を受けたときの判断材料とするためにも必要です。
中古マンションの売却では、最後に購入希望者から値引き交渉を受けることがよくあります。

購入希望者は、売買契約締結前に購入意思を正式に証明するための買付証明書という書類を差し入れてきます。

買付証明書には、「購入希望価格」という欄に購入希望者が買える金額が記載されているのが通常です。

購入希望価格が売り出し価格と一致していれば問題ありませんが、売り出し価格よりも低い金額が記載されている場合は、値引き交渉をしていることを意味します。

その際、売主としては値引き交渉に応じるかどうかの判断が必要です。
売却前に事前に価格調査をしている売主であれば、購入希望者の要求が適切なのか、法外なのかの判断ができます。

値引き額の妥当性を判断するには、複数の不動産会社の査定結果を残しておくことをおススメします。

例えば、値引きの要求額が複数の査定結果の範囲内であれば、妥当なものと判断できます。
一方で、値引きの要求額がどの査定結果よりも下回っていれば、法外な要求であることが分かります。

購入希望者からの要求で判断を迷わないようにするためにも、査定は複数の不動産会社に依頼するのが賢明です。

2.マンション売却査定の流れ

マンション売却における査定の流れは、以下の通り8つのステップがあります。

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

2-1.査定の準備

最初に、査定に向けた準備を行います。
どのような準備を行うかは、次章の「マンション売却査定の必勝法！6つの鉄則とは？」にて詳しく解説しますので、のちほどじっくりとお読みください。

2-2.査定依頼

準備が整ったら査定依頼を行います。
査定において絶対にはずせないコツは、複数の不動産会社に査定を依頼することです。
冒頭でもお伝えしたように、査定価格は不動産会社により異なるため、できるだけ高く売ってくれそうな不動産会社を探すなら、複数社の査定を受けた方が良いからです。

とはいえ、複数の不動産会社に一社ずつ査定を依頼するのは、調べるだけでも手間がかかりますよね。
こんな時、簡単に優良な複数の不動産会社にまとめて査定を依頼できる便利なサービスが、「不動産売却 HOME4U（ホームフォーユー）」の一括査定サービスです。

「不動産売却 HOME4U」は、無料で最大6社の不動産会社に査定依頼をできるサービスです。
マンションの所在地や間取りなど、簡単な項目を入力するだけで、所在地周辺でマンションの販売実績が豊富な不動産会社をシステムがピックアップします。

不動産会社は一般的に、マンションが得意な会社や、戸建てが得意な会社、賃貸が専門の会社など、得意分野がわかれているものですが、一般の方にとってマンション売却が得意な会社を見極めることは至難の業です。
それなのに無理に頑張って自分で不動産会社を探すと、実はマンション売却が得意でない不動産会社に査定依頼してしまう、といったことも起こりえます。

「不動産売却 HOME4U」を使えば、適切な不動産会社への査定依頼ができますので、マンション査定はぜひご利用になってみてください。

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2-3.日程調整

「不動産売却 HOME4U」を利用して複数の不動産会社に査定依頼を行うと、不動産会社から訪問査定の日程調整の連絡が入ります。

訪問査定は数時間で終わります。
よく「査定の前にクリーニングやリフォームをしなくては」とお考えになる方がおいでですが、大掛かりなクリーニングやリフォームは不要です。
訪問査定で不動産会社が主に見るのは、構造や設備、日当たり、風通しといった物件の基本的な事項ですので、見られても困らない程度の掃除さえしておけば問題ありません。
物件が古かったり、修繕が必要そうな場合には、訪問査定の際に不動産会社の営業担当者に直接質問してみてください。
「ここは修繕した方が良い」「リフォームはしなくて良い」など、具体的なアドバイスを得ることができます。

各社と日程調整を行い、訪問査定を受ける準備を進めてください。

2-4.訪問査定

日程調整が終わればいよいよ訪問査定です。
訪問査定では色々な相談も可能ですので、疑問や要望があれば遠慮なく伝えるようにしてください。

例えば、「この床のキズは修繕した方が良いのか」といった疑問や、「いつまでには売りたい」といった要望があると思います。

訪問査定には、無料で相談もできるというメリットもありますので、訪問査定当日はどんどん相談しましょう。

2-5.査定書受領

訪問査定が終わったら、査定書を受領します。
査定は早ければ翌日には受け取ることが可能です。

査定書を受け取るときは、査定根拠の資料を見せてもらったり、査定根拠を聞いてみることをおススメします。
各社は取引事例などを参考に査定をしていますので、事例を教えてもらうと価格に納得感も得られます。

2-6.媒介契約締結

不動産会社を選んだら媒介契約を締結します。
媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼する仲介の契約のことです。
媒介契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。

※自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることです。

専属専任媒介契約または専任媒介契約は、1社だけにしか依頼できない契約です。
それに対して一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に依頼できる契約になります。
それぞれの媒介契約の細かな違いや特徴などは、「3つの媒介契約のメリット、デメリット。自分に有利な契約はどれ？」の記事でご紹介していますので、あわせて参考にしてください。

2-7.売り出し価格の決定

不動産会社と契約したら、不動産会社と相談の上、売り出し価格を決定します。
売り出し価格は自由に決めて良いのですが、あまり高い金額を付けてしまうとマンションが売れなくなってしまいます。

そのため、基本的には査定価格をそのまま売り出し価格とすることをおススメします。

ちなみに公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向(2019年)」によると、首都圏の中古マンションにおける売り出し価格と成約価格の差は下表の通りです。
成約価格とは実際に決まった金額のことを指します。

値下げ幅や値下げ率は、市況の状況によっても異なります。
過去10年を平均すると、首都圏の中古マンションは売り出し価格が2,907万円、成約価格が2,882万円でした。

10年平均で見ると値引き額は25万円ということになります。
2011年のような市況が悪い時期は239万円も値下げしなければ売れなかった時期もありました。

売り出し価格は市況の状況も踏まえて設定するのが、スムーズに売却するコツになります。

2-8.販売活動の開始

売り出し価格を決めたら販売活動の開始です。
マンションの販売期間は約3ヶ月が一般的となります。

概ね3ヶ月後に売買契約を締結し、その後、1ヶ月後に引渡というのが一般的なスケジュール間です。

公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向(2019年)」 によると、首都圏の不動産の販売期間は以下のようになっています。

販売期間の10年間の平均日数は、マンションは「72.9日」、戸建ては「89.7日」、土地は「94.3日」であり、いずれも概ね3ヶ月程度です。

2019年におけるマンションの販売期間は81.8日でしたので、やはり3ヶ月程度を見込んでおくことが必要となります。

尚、査定価格もあくまでも3ヶ月程度で売却できる価格です。
査定価格よりも過度に高い価格を売り出し価格にしてしまうと、3ヶ月で売却することが難しくなってしまいます。

不動産の場合、販売期間を長くしたからといって高く売れるものではありません。
3ヶ月というのは、売りに出してから買主に認知されていくのに必要な時間という意味です。

高い売り出し価格を付けてしまうと、逆に売れなくなってしまいますので、マンションは適正な価格で売りに出すようにしましょう。

3.マンション売却査定の必勝法！6つの鉄則とは？

この章では、マンション売却査定に向けた６つの鉄則について解説します。
それぞれひとつずつ見ていきましょう。

3-1.住宅ローン残債を把握しておく

住宅ローンが残っている方は、住宅ローン残債を把握しておくようにしてください。
マンション売却では、売却と同時に住宅ローンの抵当権を解除します。
抵当権とは、住宅ローンを借りたときに銀行が設定した担保権のことです。

抵当権を解除するには、売却額によって住宅ローン残債を一括返済する必要があります。
従って、売却額は原則として住宅ローン残債を上回る必要があるのです。

査定価格が住宅ローン残債を上回るようであれば特に問題ありません。
査定価格が住宅ローン残債を下回る場合には、貯金等を加えて住宅ローン残債を返済する必要があります。

場合によっては売却を断念する可能性もあり得ますので、住宅ローン残債をしっかりと把握しておくようにしてください。

3-2.相場を調べておく

査定前には、ある程度相場を調べておきます。
相場を調べておくと、査定価格に対して納得感を得やすくなりますので、ある程度自分で調べておくようにしてください。

マンションであれば、最近はインターネットで無料の価格シミュレーターがあります。
当たらずとも遠からずの価格が出てきますので、相場を知るならシミュレーターで十分です。

シミュレーターで調べることのできないマンションは、チラシが参考になります。
マンションでは、同じマンションの他の部屋が売りに出されるとチラシが入っていることが良くあります。
同じマンションの売り物件のチラシの価格はとても参考になりますので、保管しておくことをおススメします。

その他、「中古住宅HOME4U」のようなポータルサイトで、築年数や間取りが似通った近隣のマンションをチェックしておくのも良いでしょう。

3-3.必要資料を用意しておく

査定時は以下の2つの資料を準備しておきます。

1つ目の分譲時のパンフレットは、不動産会社が専有面積や間取りを知るために必要です。
分譲時のパンフレットは、一般的に大きな紙サイズの表紙が厚紙でできた冊子のようなものが該当します。

中古マンションの売却では、チラシやインターネット広告に専有面積と間取り図を載せます。

分譲版パンフレットは不動産会社がチラシ等を作成するために必要な資料となりますので、査定時に用意しておいてください。

2つ目の登記済証(権利証)または登記識別情報通知書は、真の所有者の確認のために必要です。
真の所有者の確認とは、その人がマンションの本当の所有者なのかどうかという確認のことを指します。

登記済証(権利証)または登記識別情報通知書は、所有者本人しか持っていない書類ですので、いずれかの書類を提示することで真の所有者であることを示すことができます。

査定時に不動産会社から「登記済証(権利証)または登記識別情報通知書を見せてください。」と言われることがありますので、いつでも出せるようにしておいてください。

尚、登記済証(権利証)または登記識別情報通知書は、最終的に買主へ引き渡す重要な書類です。

登記済証(権利証)または登記識別情報通知書は、あくまでも査定時に不動産会社に見せるだけの資料ですので、引渡まで大切に保管しておくようにしましょう。

3-4.管理費・修繕積立金の滞納は解消しておく

マンションを売却する場合には、原則、管理費や修繕積立金の滞納は解消した状態で売却するようにしてください。

滞納額がある場合には、買主が負担することになりますので、売買代金から値引きされることになります。

滞納があると絶対に売れないというわけではありませんが、滞納がある物件を購入したがる人は多くいません。

査定価格も下がりますし、実際に売却しにくくなります。
マンションを高く売るのであれば、管理費や修繕積立金の滞納は必ず解消しておくことが必要です。

3-5.過去のリフォームポイントをまとめておく

査定前は、過去のリフォームポイントをまとめておくと非常に良いです。

売却のためにわざわざリフォームをする必要はありませんが、直近5年くらいの間にたまたまリフォームしていれば、それは大きなアピールポイントとなります。

リフォームの内容によっては査定価格が高くなりますので、査定時に不動産会社にリフォームポイントを伝えるようにしてください。

伝えるべき内容はリフォームの「箇所」と「内容」、「実施時期」の3つです。
いつ、どこを、どのようなリフォームしたのかを紙1枚に簡単に列挙し、不動産会社に手渡しできるようにしておくと良いでしょう。

3-6.写真を撮られても良い状態にしておく

売却を急ぐようであれば、査定時に写真を撮られても良い状態にしておくと大変スムーズです。

マンション売却では、「中古住宅HOME4U」などの不動産ポータルサイトに物件の広告を載せます。
広告では部屋の中の写真も掲載することが一般的です。

不動産会社は、査定時に写真も撮れるようにしておくと、すぐに広告を作ってくれます。
急いで売却したい場合は、査定時に部屋の中の写真も撮れるようにしておくと、早く売却活動に移行することができます。

尚、特に急いでいない場合は、写真撮影は別日に設けても大丈夫です。
写真撮影の準備は、写真に撮られてはまずいものを見えないところにしまっておくようにしてください。

～査定前のハウスクリーニングは不要～

査定の前に有料のハウスクリーニングは不要です。
ハウスクリーニングとはプロの清掃業者による家の掃除のことを指します。

不動産会社は、取引事例などに基づき価格を出していますので、ハウスクリーニングをしていないからといって、価格を下げるような査定は行っていません。
査定前にハウスクリーニングを行っても、査定価格は上がらないので行わないようにしてください。

もし、ハウスクリーニングが必要であれば、内覧の前に行います。
内覧とは購入希望者に対して家の中を見せる行為です。

ハウスクリーニングを実施するタイミングとしては、不動産会社と媒介契約を締結した後、かつ、内覧の前がベストです。

不動産会社との媒介契約を締結した後にハウスクリーニングを実施すれば、その支出が売却時の税金を計算する上での費用とすることができます。
費用になれば売却時の税金が節税できるということです。

媒介契約締結前にハウスクリーニングを実施してしまうと、費用として認められない可能性が高くなりますので、査定前にハウスクリーニングは依頼しないようにしましょう。

4.査定価格に差がつきやすいマンションの特徴

マンション売却では、特に以下のような物件が査定価格に差が付きやすいので、高く売却してくれる不動産会社をしっかり見つけるようにしてください。

では、ひとつずつ見ていきましょう。

4-1.リフォーム済みのマンション

リフォーム済みのマンションは、相場よりも高く売れますので、査定価格に差が付きやすいです。

フルリフォームだけでなく、直近5年間の間に部分リフォームをしているような物件も各社の査定価格が開きやすい傾向にあります。

特にデザイン性が高いリフォームは評価が分かれやすいため、複数の不動産会社に査定を依頼し、高く評価してくれる不動産会社をしっかりと探すことをおススメします。

4-2.築後間もないマンション

新築から1～2年以内に売るようなマンションも、査定価格に差が出やすいです。
築浅のマンションは、同じマンション内に過去の取引事例がほとんど存在しないため、不動産会社が査定しにくいということが差の出る理由です。

新築から1～2年のマンションは、大きく値下がりしていることもあります。
不動産会社から査定価格を出した理由をしっかりと聞き出し、一番納得できる説明をしてくれた不動産会社の査定価格を選ぶのが良いでしょう。

4-3.北向きバルコニーのマンション

北向きバルコニーのマンションも、比較的価格に差が出やすい物件もあります。
北向きバルコニーの物件は、条件が悪く購入する人が少ないため、各社の査定価格も保守的になりがちです。

条件の悪い物件は、高過ぎる価格を付けてしまうとなかなか売れなくなります。
複数の不動産会社の価格を比較検討し、高過ぎず、安過ぎない価格を選ぶようにしてください。

4-4.1階のマンション

1階のマンションも条件が悪いので価格に差が付きやすい傾向があります。
ただし、1階でも専用庭のある物件や、道路から見えにくくなっている物件などは、価格がそれほど大きく下がらない場合もあります。

実績豊富な不動産会社は、1階のマンションでもプラス面をしっかり評価してくれますので、高く売ってくれる不動産会社を見つけるようにしましょう。

4-5.間取りが4LDK以上のマンション

間取りが4LDK以上のマンションは、面積が広く総額が大きくなるため、買手が少なくなります。
総額が大きなマンションは、簡単には売れず、過去の売却事例も少ないことから査定価格に差が付きやすいです。

ただし、4LDKのマンションは最上階に位置していたり、角部屋であったり等のプラスの条件も多いです。

適正な価格を付ければきちんと売れますので、売り出し価格は各社の査定価格を比較検討の上、決めるようにしてください。

4-6.戸数の少ない高級マンション

戸数の少ない高級マンションも価格に差が付きやすい物件です。
戸数の少ないマンションは、単純に同じマンション内の過去の取引事例が少ないため、査定が難しくなります。

高級物件は、高級物件の売却に慣れた不動産会社の方が高く売れます。
複数の不動産会社に査定を依頼し、高級物件の販売実績が豊富な会社を探すようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか。
マンション売却を成功に導く査定の上手な進め方や鉄則をご紹介しました。

査定に向けては、「住宅ローン残債を把握しておく」、「相場を調べておく」、「必要資料を要しておく」、「管理費・修繕積立金の滞納は解消しておく」、「写真を撮られても良い状態にしておく」という準備が鉄則です。
また、ハウスクリーニングは必要ありません。

マンションによっては価格に差が付きやすい物件がありますので、ぜひ「不動産売却 HOME4U」を使って、必ず複数の不動産会社に査定を依頼し比較した上で、一番高く売却してくれる不動産会社を見つけるようにしてください。

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皆さんのマンション査定が、うまく行くことを願っています！