【マンションを高く早く売る完全ガイド】成功への3つのコツとは？

マンションを少しでも高く早く売るなら、あらかじめ「売却の流れ」や「売りやすい時期」「必ずやるべきコツ」などを知っておくことが重要です。

何も知らずに、なんとなく売却活動を行ってしまうと、あとになって「もっと高く売れたかも…」と後悔することになりかねません。
マンション売却は大きな金額が動く取引ですので、そんな後悔は絶対にしたくないですよね？

そこでこの記事では、「マンションを初めて売る方」や「売却は2回目だけど前よりもっと上手な売り方があるのでは？と情報収集している方」に向けて、できるだけ高く早く売るための基本知識をわかりやすく紹介していきます。

最大のコツは「3-3.複数の不動産会社に査定依頼する」に出てきますが、本記事で紹介する情報は有益なものだけを厳選しており、いずれもマンション売却成功のためのベースとなるものですので、ぜひ最後までおつきあいください。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.マンション売却の流れ

まずは基本中の基本、「売却の流れ」をざっくり押さえてください。

それぞれのステップを簡単に説明していきます。

【自宅の価格査定】

マンション売却では、最初に不動産会社の査定を受けます。
まずは同じマンションや周辺マンションの売却事例をもとにした簡易査定を受けることもできますが、これだと実物を見ていないため精度の低い査定になってしまうので、最終的には不動産会社の営業担当者に自宅に来てもらい、日当たり、風通し、設備、共有部分などを確認した上で精度の高い査定価格を出してもらうことになります。
査定については、「3.査定依頼時にやるべきコツ3選」でも詳しく紹介します。

【媒介契約の締結】

査定を受けた後、気に入った不動産会社と媒介契約を締結します。
媒介契約とは不動産会社に仲介を依頼する契約のことです。
一社だけでなく、複数の会社と並行して契約することも可能です。
媒介契約については「4.媒介契約の種類」にて詳しく解説します。

【売却活動の開始】】

媒介契約を締結すると、いよいよ売却活動を開始します。
マンションの販売期間は、平均的に見て3ヶ月弱程度の期間が必要です。

【契約条件の交渉】】

購入希望者が現れると、買付証明書と呼ばれる購入の意思表示を示す文書を受領します。
買付証明書に買主の希望する条件があれば、条件交渉を行うこともあります。

【売買契約の締結】

売買契約では、買主から売買代金の10％程度の手付金を受領します。
また、売主は不動産会社に半額分の仲介手数料を支払います。

【管理組合脱会・引っ越し】

売買契約の後は、管理組合を脱会してから引っ越しを行います。

【引渡(残代金受領)】

売買契約から1ヵ月後くらいに引渡を行います。
引渡では、手付金を除いた残代金(売買代金の90％)を受領します。
また、売主は不動産会社に残りの半額分の仲介手数料を支払います。

以上が売却のおおよその流れです。
まとまったお金が動くタイミングがありますので、あらかじめ頭に入れておくと良いでしょう。

2.マンションを売りやすい時期と売却期間

「売りやすい時期」とは「買い手を見つけやすい時期」ということです。
購入希望者が多くいれば、強気の価格で売り出しても、売却が成功する可能性が出てきます。
そこでこの章では、「マンションを売りやすい時期」と「売却期間」について解説します。

2-1.売りやすい季節

「売りやすい時期」といっても、「季節」という意味もあれば、「築年数」という意味合いもありますので、まずは「季節」の観点から紹介します。
マンションは、毎年4月の移動シーズンに向けて、2～3月の春先に取引件数が伸びます。
つまり、年間を通じては「2～3月が最も売りやすい」ということになります。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「Market Watch2019(令和1)年12月度」

マンションの販売期間は平均で3ヶ月程度かかりますので、12月くらいから売却活動を始めると、売りやすいピーク時にあわせることができます。

「どうしても10月までに売りたい」といった制約がなければ、このタイミングにあわせると買い手が見つけやすくなるのでおススメです。

2-2.売りやすい築年数

続いて「築年数」について解説します。
マンションは、築20年以内の物件が売りやすくなっています。
以下に首都圏における築年数別の成約した物件と在庫の物件の割合を示します。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2019年) 」

築20年以内では、成約の割合が在庫を上回っており、築20年以内は品薄状態で良く売れていることがわかります。
一方で、築20年を過ぎると傾向が反転し、成約よりも在庫の割合が上回ります。
つまり、築20年超になると売れ残りが増え、売却しにくくなるということです。

築25年を過ぎたマンションは、そのままでは買主が住宅ローン控除を利用できないのが大きな原因となっています。
住宅ローン控除とは返済期間が10年以上のローンを組んで住宅を購入した際、自分が住むことになった年から一定の期間に渡り、所定の額が所得税から控除される制度です。

新しければ新しいほど売りやすくなっていますので、「いずれ売却する」のであれば、築20年以内のできるだけ早めの時期に売ることをおススメします。

2-3.売却期間

マンション売却に必要な期間の平均は、「3ヶ月弱」です。
首都圏における売却期間の10年間の平均日数は、マンションは「72.9日」、戸建ては「89.7日」、土地は「94.3日」となっています。

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2019年) 」

売り出して数日で買い手が見つかるケースは稀ですので、時間的な余裕をもって売却に取り組むようにしましょう。

3.査定依頼時にやるべきコツ3選

1章と2章で「流れ」「売りやすい時期」という基本情報を押さえていただいたので、いよいよマンション売却においてもっとも重要な「査定」におけるコツを紹介していきます。
ここで紹介することは、「高く早く売る」ために必要不可欠なステップですので、必ず実践するようにしてください！

コツはたったの3つです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。

3-1.必要書類を準備する

マンション査定を受ける前に、以下３つの書類を用意しておくとその後がスムーズに進みます。
タンスの奥にしまってどこに入れたかわからなくなってしまった方は、早めに探し出しておくことをおススメします。

権利証または登記識別情報通知書は、不動産会社が真の所有者であるかどうかの確認をするために用意します。

権利証は、所有者が登記権利者として権利を取得したときに、法務局から発行されている書類です。
権利証は、2005年の改正不動産登記法によって、登記識別情報通知書に変わっています。

そのため、権利証と登記識別情報通知書は同じ意味合いの書類ですが、売主は古い物件なら権利証、比較的新しくい物件なら登記識別情報通知書を持っていることになります。

権利証も登記識別情報通知書も、所有者本人しか持っていない書類ですので、提示することで不動産会社に真の所有者であることを示すことができます。

分譲時のパンフレットは、チラシやインターネット広告で間取り図を作成するために利用します。

チラシやインターネット広告には、管理費等の金額も記載しますので、管理費及び修繕積立金の金額の分かる資料も必要です。

3-2.アピールポイントをまとめておく

不動産会社に説明できるよう、「アピールポイントをまとめておく」ことも大切です。

なお、売却のためにわざわざリフォームをする必要はありませんが、もしたまたま直近5年くらいの間にリフォームした履歴があれば、価格アップの要因になりますので、必ずアピールするようにしてください。
また、リフォームに関しては、必ずしも自己負担で行った専有部分内のものだけでなく、マンション管理組合が行った共用部の改修も十分にアピールポイントとなります。

すべて書き出したら、以下のように時系列にまとめると良いでしょう。

また、築25年超のマンションにおいて、もし以下の書類があれば大きなアピールポイントになります。

築25年超のマンションで上記の書類があると、買主が住宅ローン控除を利用できるようになります。
古いマンションでも物件の価値が大きく変わりますので、住宅性能評価等を実施している場合には、必ずアピールするようにしてください。

3-3.複数の不動産会社に査定依頼する

査定は「複数の不動産会社に依頼する」ことがなによりも重要です。

なぜかというと、査定価格は不動産会社によってバラつきが出るのが一般的だからです。
以下のイラストをご覧ください。

これは都内のとあるマンションについて、A社からD社の異なる不動産会社が出した査定価格ですが、一番安いA社と一番高いD社とでは、590万円もの差があります。

この差がなぜ生じるかというと、不動産会社には「賃貸が専門」「土地の売買が得意」などそれぞれに特色があり、また、「このエリアのマンションが売りに出たら買いたい」と予め申し出ている”見込み客”を抱えているかどうかで、高い査定価格を出せたり出せなかったりするからです。

面倒くさいからといって二社くらいからしか査定を受けずに売ってしまうと、後になって「もっと高く売れたかも…」と後悔しかねないので、ぜひできるだけ多くの不動産会社から査定を受けてください。

とはいえ、「マンション売却が得意な不動産会社を自力で何社も見つける」のは、不動産のプロでもない限り難しいですよね？
そこでおススメなのが、一括査定サービスの「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」です。

マンションの所在地や間取りなど簡単な項目を入力するだけで、システムが自動的に適した不動産会社をピックアップし、その中から最大6社の不動産会社にまとめて査定を依頼することができます。

「不動産売却 HOME4U」は運営しているNTTデータグループにより、全国各地のマンション売却の実績豊富な不動産会社が厳選されているので、信頼できる会社を自分で探す手間が大幅に省けます。

査定を受けたからと言って、その会社と契約を結ばないといけないということではありませんので、ぜひ幅広く査定を受け、後悔のない売却活動への第一歩を踏み出してください。

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4.媒介契約の種類

査定を受けた会社の中から、気に入った会社と売買の仲介を依頼する「媒介契約」を結ぶことになりますが、その契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。
それぞれの主な違いは以下の通りです。

※自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることです。

専属専任媒介契約と専任媒介契約(以下、「専任媒介等」と略)は、1社の不動産会社にしか仲介を依頼できない契約になります。
それに対して、一般媒介契約は複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる契約です。

専任媒介等は1社に依頼するため、マンションを買い替える場合におススメとなります。
買い替えでは、売却と購入のタイミングを上手く合わせることが必要です。
不動産会社を1社にしておけば、融通が利きますので、売却と購入のタイミングを合わせやすくなります。

一方で、一般媒介は複数の不動産会社に同時に売却を依頼することができるため、売却のチャンスが広がり早く売れる可能性が高まります。
特に都市部の駅近、築浅の物件の場合、購入希望者が多くなれば、より一層高く売れることにも繋がります。
また、「相続したマンションを売る」といった場合にも、購入希望者が早く見つかりやすいので、その後の遺産分割がスムーズとなる可能性があります。

媒介契約は、売却の状況に合わせて適切なものを選択するようにしましょう。

5.マンション売却に必要な費用

マンション売却には、以下のような費用が必要です。
スムーズに売却活動が進められるよう、あらかじめ心づもりをしておきましょう。

また、マンションの売却では、主に以下のようなケースで税金が生じることがあります。

マンションの売却価格は購入価格よりも下がっていることが一般的であることから、税金は発生しないことの方が多いので、大多数の方は心配されなくても大丈夫ですが、査定価格が購入時の金額と比べてあまり下がっていない場合、もしくは同額以上の場合には売却によって税金が生じる可能性があります。

ただ、仮に税金が生じても、マイホームの売却では税金を節税できる特例もあります。

査定の結果、それなりに高く売れそうであれば、税金の計算方法や節税特例のルールについても調べるようにしましょう。

詳しくは、「マンション売却で発生する費用や税金をわかりやすく解説」でも紹介していますので、あわせて参考にしてください。

6.売却活動時の注意点

媒介契約を結んだら、売却活動の開始です。
この章では、「売却活動時の注意点」を3つ紹介します。
いずれも「査定」の次に「高く早く売る」ために欠かせないことですので、ぜひ実行してください。

6-1.管理費及び修繕積立金の滞納は解消しておくこと

売却活動が始まる前に、管理費及び修繕積立金の滞納は解消しておくことをおススメします。
仮に、滞納が残ったまま売却すると、買主が管理費等の未納分を支払うことになります。

管理費等に未納がある物件は、ほとんどの買主に嫌われますので、かなり売却しにくくなってしまいます。
査定時に残っていても査定価格が下がる原因となりますので、滞納がある場合は、可能な限り査定の前に解消しておきましょう。

6-2.住宅ローンの仮審査に通った人との契約を優先すること

住宅ローンの仮審査に通った人との契約を優先することを励行してください。

買主が受ける住宅ローンの本審査には、購入する中古マンションの売買契約書が必要となります。
そのため、売買契約は住宅ローンの本審査に通っていない人と行うことになります。

売買契約後、もし買主が住宅ローンの本審査に通過しなかったら、売買契約はノーペナルティで契約解除されてしまいます。
つまり、売買契約をしたとしても本当に売れるかどうかわからないということです。

そこで、売買契約後の売主の立場が不安定にならないよう、購入希望者には住宅ローンの仮審査を通してもらいます。

仮審査に通っている買主であれば、ほぼ本審査にも通りますので、売却の確実性が高くなります。
売買契約は「仮審査に通った購入希望者」と締結するようにしましょう。

6-3.売主が知っている欠陥は伝えること

売却するマンションに欠陥がある場合、売主が知っている欠陥は必ず買主に伝えることが必要です。

マンション売却では、売主に契約不適合責任という売主責任が課されています。
契約不適合責任とは、「契約の内容に適合しない場合の売主の責任」の略です。

例えば、窓サッシュから雨水が浸入しているにも関わらず、そのことを契約書に書かなかった場合は、契約内容とは異なるものを売却したことになります。
契約不適合となれば、売却後、売主は追完請求(修繕の請求)や契約解除、損害賠償といった請求を受けることになってしまいます。

契約不適合責任は、欠陥部分を買主にきちんと告知し、買主の了承のもとに売買契約書に記載していれば責任を免責できます。
しかしながら、欠陥を知っていながら告げなかったものに関しては、契約不適合責任を免責することができません。

契約不適合責任を追及されないよう、売主は知っている欠陥は全て買主へ伝えるようにしてください。

7.マンションを売るときの7つのQ&A

最後にマンション売却の良くあるQ&Aについて紹介します。

Q1.相場はどのように調べたら良いですか？

Q2.住宅ローンが残っている物件でも売れますか？

Q3.リフォームする必要はありますか？

Q4.オープンルームはやった方が良いですか？

Q5.相続した物件を売るにはどうしたら良いですか？

Q6.住みながらでも売却できますか？

Q7.確定申告は必要ありますか？

まとめ

いかがでしたか。
マンションをできるだけ高く早く売るための基礎知識をお伝えしました。

成功させるための一番のポイントは、「査定」です。
「不動産売却 HOME4U」でできるだけ多くの不動産会社の査定を受け、査定価格や見込み客の有無などをしっかり比較して、後悔しないようにしてください。

また、売却活動の中で必要となる費用がありますので、その場になって困らないよう、あらかじめ準備を進めておくとスムーズです。

この記事の情報をぜひ活かしていただき、マンション売却を成功させてくださいね。