こっそり教えます！土地を高く売るために必要な10個の視点

これから土地を売却したい方は、少しでも高く売りたいと希望されている方も多いと思います。

土地は古くから取引されているものであり、不動産業界の中でも土地を高く売る方法については、一定のセオリーが確立されています。

ただ、個人の方が土地を売る機会は滅多にないため、土地を高く売るためのセオリーを知る機会すらありません。

そこで、プロの不動産会社の間では当たり前であっても、個人の方がなかなか知る機会のない土地を高く売る方法について、こっそりお教えしたいと思います。

この記事では、土地を高く売るための以下の10個のポイントについて解説します。

これらのポイントは、全てを実行する必要はありません。

ただ、いくつかを組合せ、合わせ技とすることで、高い効果を発揮することができます。

ぜひ、自分の土地の状況に合わせていくつかを取り入れるようにしてください。

最後までお読みいただき、土地を高く売るための有効策として、ご参考頂ければ幸いです。

土地売却を基礎から詳しく知りたい方は『土地売却の成功術！』や『土地売却の流れを7ステップで解説』もご覧ください。

また、不動産の売り方の基礎、全体像を把握したい方は『不動産売却の入門書』も併せてご覧ください。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.古家があれば取り壊す

不動産は、更地(土地)が最も売りやすい状態です。

そのため、土地の上に古家や物置、看板の基礎、コンクリートブロック塀、プロパンガス庫等の定着物がある場合は、取り壊して撤去するようにしてください。

ここでは、土地の上に構築物等が何もない状態のことを更地と呼ぶことにします。

更地が売りやすいのは、以下の2つの理由があるためです。

まず、更地には用途の多様性があります。

更地は、規制を守る限り、家を建てたり、駐車場にしたり、店舗にしたり等の自由なことを行うことができます。

土地には色々な使い道があることを、「用途の多様性」と呼びます。

例えば、色々な建物を建てることのできる商業地の土地を考えます。

商業地の土地は、お店を建てる人やオフィスビルを建てる人、マンションを建てる人、ホテルを建てる人、一戸建てを建てる人等々の様々な人が購入対象者となります。

そのため、多くの購入希望者が現れる可能性があり、買主同士に競争が生まれるため自然と価格が高くなります。

一方で、同じ商業地の土地でも、既にホテルが建っている場合を考えます。

ホテルが建っていると、その不動産の購入希望者は、ホテル事業者や投資家等に限られます。

つまり、ホテルがあることで購入したいと思う人達がグッと絞り込まれてしまい、買主同士に競争が生まれにくくなってしまいます。

古家であっても建物が存在するということは、購入希望者を限定してしまう要因となります。

更地は「どうぞご自由に」という状態であるため、色々な用途を前提としている購入希望者を幅広く集めることができます。

そのため、古い建物があれば、取り壊してしまった方が土地は高く売りやすくなります。

また、建物の取り壊し費用や撤去費用等は、ローンを組める対象にはなりません。

ボロボロの古家が残ったままだと、購入できる人は自己資金でその建物を壊すことができる人に限られてしまいます。

数百万円をキャッシュですぐに出せる人は、そう多くはいません。

そのため、古家が残っていることは土地が買いにくい状態になっていると言えます。

購入希望者が少なくなれば、買主同士の競争が生まれにくくなるため、高く売却できる可能性が下がります。

いずれにしても、土地を高く売るためには、購入希望者をできるだけ多く集めることができる状態にすることがポイントです。

古家があれば取り壊し、更地の状態にしてから売却を始めるようにしてください。

また、古家付き土地の売却方法や税金について詳しく知りたい方は『古家付き土地は売れる？高く売却する方法を徹底解説』もご覧ください。

2.値上がり基調のときに売る

土地については、景気の状況によって価格が高くなったり、安くなったりします。

単純な話ですが、土地が値上がり基調のときに売却すれば、土地は高く売れます。

逆に土地が値下がり基調のときに高く売却することは、プロの不動産会社であっても難しいです。

土地が値上がり基調であるかどうかを判断するには、近隣の地価公示価格を確認するのが良い方法です。

地価公示とは、定点観測地点の価格を国が毎年調査し、公表する制度です。

地価公示ポイントは全国で26,000地点あります。

地価公示の価格は、毎年1月1日時点の価格であるため、前年の価格と比較することができます。

また地下公示は価格以外にも変動率を公表しています。

前年の価格よりも高ければ変動率はプラスとなり、前年の価格よりも低ければマイナスとして表記されます。

例えば、国内で最も価格が高い地価公示ポイントは東京都中央区銀座4丁目にあります。

2017年1月1日時点の変動率は、前年比約＋26％です。

ここ数年、国内の地価は上昇基調にあり、都心部の土地については変動率がプラスです。

土地が値上がり基調のときは、景気も良いため、銀行の融資を受けやすくなります。

融資が比較的簡単に通るため、購入できる人が多くなり、土地価格は上がりやすくなります。

一方、不景気へと反転してしまうと、銀行の融資が受けにくくなります。

不景気時には土地を購入できる人が激減してしまうため、土地価格が下がりやすくなります。

土地を高く売るには、市況のタイミングを見計らって売却するのが一番高く売却できる方法です。

なお、土地の値上がり基調はいつまで続くかは誰にもわかりません。

過去の状況からすると、国内の土地の値動きは、概ね15年を1サイクルとして波がやってきます。

今後、土地が値下がり始める可能性としては、日銀がマイナス金利を止めるタイミングが1つあるかもしれません。

超低金利政策が終われば、融資条件が悪くなるため、土地を購入する人が急激に減ってしまいます。

すでにアメリカは利上げに踏み切っており、2024年に日銀のマイナス金利政策は解除されました。

そのため、土地を売却するのであれば、今のうちに売却するのが良いでしょう。

3.境界を確定する

土地を高く売るためには、土地を売りやすい状態にしておくという点が重要です。

売りやすい土地というのは、境界が確定していることが条件の一つになります。

そもそも売主には境界の明示義務がありますので、原則として境界は確定している必要があります。

ただ、隣地所有者との間で境界が確定できない場合でも、買主の了解が取れれば土地そのものは売却することは可能です。

しかしながら、買主からすると、境界があいまいな土地を積極的に買う気にはなれません。

境界が確定していないということは、そもそも売却する土地の範囲が定まっていないと言い換えることもできます。

買主からすれば、「ここを売ります」ではなく、「この辺を売ります」と言われているようなものです。

境界に関しては、裁判事件となることも多いため、境界が確定していない土地はそもそも購入しない人も多いです。

そのため、きちんと境界を確定し、買主が安心して土地を購入できるような状態にすることが高く売るための第一歩になります。

境界は、所有している土地に「確定測量図」や「確定実測図」のような「確定○○図」という名称の図面があれば、境界は確定しています。

確定測量図には、境界鋲が記載されています。

確定測量図があったら、本当にその土地に図面に記載されている通りの境界鋲があるかどうかを確認するようにしてください。

境界鋲は、道路工事等の影響で、たまに紛失して無くなってしまっているケースがあります。

このことを「境界鋲が飛ぶ」というような表現をすることがあります。

境界鋲が飛んでいるときは、隣地所有者との立ち合いの元、復旧する作業か必要になります。

復旧は測量会社に依頼するようにしてください。

また、境界が確定していない場合も、測量会社に境界確定を依頼します。

境界は隣地所有者との立ち合いのもと、確定作業を行います。

隣地所有者との合意を得たら、その証として隣地所有者との間で「筆界確認書」と呼ばれる覚書を締結します。

筆界確認書は、実印での押印を行い、印鑑証明書も添付しておきます。

なお、筆界確認書は民有地との境で作成します。

民有地との境を民々境(ミンミンサカイ)と呼びます。

それに対して道路等の公共用地との境を官民境(カンミンサカイ)と呼びます。

官民境では、筆界確認書の締結というのはありません。

官民境は、境界が確定すると、道路管理者(市道なら市、県道なら県)が境界査定書という名の書類を保管します。

境界が未確定の場合には、民々境および官民境の境界を確定します。

境界を完全に確定するには、半年以上時間がかかる場合があります。

特に、官民の境界確定には時間がかかるため、早めに準備をする必要があります。

境界が未確定の物件を売却する場合には、まずは境界の確定から行うようにしましょう。

なお、土地の売却に当たり要した測量費に関しては、土地を売却後、確定申告で不動産所得を計算する際の必要諸経費となります。

測量費を支払ったことを示す領収書等は、節税になるため必ず保管するようにしてください。

4.越境の覚書を締結する

境界は確定することで別の問題も生まれます。

それは「越境」の問題です。

越境とは、空間の上下に渡り、モノが境界ラインを越えて相手方の敷地に侵入してしまっていることを指します。

具体的な越境物としては、庭木の枝や根、空調の室外機、屋根や雨樋等の建物の一部、ブロック塀、擁壁の基礎等があります。

越境は、まず相手方から越境されている場合と、自分が相手方に越境してしまっている場合があります。

土地を売却する場合は、原則として越境はない方が望ましいです。

木の枝等の簡単に是正できる越境については、売却前に越境を解消してしまうことをお勧めします。

但し、擁壁の基礎部分やコンクリート基礎の越境等は、簡単に越境を是正できません。

このような越境に関しては、売却前にあらかじめ隣地所有者との間で「越境の覚書」を締結しておきます。

越境の覚書には、内容に以下の3点を入れておくことがポイントです。

更地を売却する場合は、自分の土地に建物が無いため、越境を隣地から受けているケースが多いと思われます。

相手方から受けている越境については、相手が建物等を取り壊す際、是正することを締結しておくと、買主も越境物があっても安心して購入することができます。

境界が未確定の人は、隣地所有者に筆界確認書へのハンコをもらうと同時に、越境の覚書についてもハンコをもらっておくのが良いでしょう。

なお、良くある越境に、隣地との境にブロック塀を作り、その中心地に境界鋲を打っているため、ブロック塀が越境していることがあります。

この場合、コンクリート塀については、まず所有はどちらのものがきちんと確認するようにしてください。

越境してしまっているコンクリート塀の所有権ははっきりさせておくことが重要です。

例えば、売却後、コンクリート塀が崩落したときに、修繕はどちらで行うのかは、所有権がどちらにあるのかによって決まってきます。

コンクリート塀が自分のものである場合、コンクリートの所有権は越境したまま買主に引き継がれることになります。

この場合、買主にも、越境しているブロック塀の所有権は買主に移ると認識してもらってから売却することが重要です。

越境の覚書に関しては、境界の明示とは異なり、売主の義務とはなっていません。

但し、越境の覚書は、買主が安心して購入できることになるため、土地を売却する上での付加価値となります。

プロの不動産会社は、土地の売却前に、筆界確認書と越境の覚書の締結をセットで整備し、土地を売りやすい状態に仕上げます。

土地を一つの商品として磨き上げるには、筆界確認書と越境の覚書の整備を行っておきましょう。

5.土壌汚染調査をする

土地の購入に関して、買主がリスクを感じる点は土壌汚染の有無です。

土壌汚染が無いと分かっている土地は、買主が安心して購入できますので、土地を高く売ることができます。

最近では東京の豊洲市場で土壌汚染に関して話題になったことから、土壌汚染の関心はますます高まっています。

汚染土壌の除去に莫大な費用がかかるため、買主は非常に気にします。

土壌汚染は、不動産開発業者が区画割して戸建分譲したような土地であれば、不動産開発業者が購入した時点で土壌汚染調査や土壌汚染の除去を行っているケースが多いです。

そのため、戸建分譲のような土地を売却する場合、土壌汚染に関しては、そこまで神経質になる必要はありません。

それに対して、先祖代々から持っているような広い土地を不動産開発業者等に売却する場合は、買主の土壌汚染に対する関心が高いため、注意が必要です。

広い土地を不動産開発業者や一般事業会社等に売却する場合、売却しやすくするために、あらかじめ売主側で土壌汚染調査を行っておきます。

売主が行う土壌汚染調査としては、簡易な地歴調査(Phase1)または表層土壌のサンプリング調査(Phase2)を行うのが一般的です。

土壌汚染調査は、土壌汚染調査会社に調査を依頼します。

最初は地歴調査(Phase1)のみを行います。

地歴調査で過去に工場等の土地利用があった場合は、土壌汚染の可能性があるため、Phase2のサンプリング調査を行います。

また、地歴調査で問題が無くても、買主が求めれば、Phase2のサンプリング調査を行うこともあります。

汚染土壌に含まれる物質の中には、リンなどの自然由来の物質もあります。

自然由来の物質であっても、基準値を超えている場合には、汚染土壌となります。

たとえ地歴調査で問題が無くても、買主がPhase2調査まで求めてくる理由は、自然由来の土壌汚染があるためです。

売主としては、基本的にPhase2調査まで行っておけば、十分です。

Phase2調査の結果が白となっている場合、たいていの買主は安心して土地を購入してくれます。

なお、土壌汚染調査が白であったとしても、土地を売る場合は、土壌汚染に関しては瑕疵担保責任の免責特約を締結しておくことをお勧めします。

瑕疵とは、通常有すべき品質を欠くことをいいます。

隠れた瑕疵が発見されると、買主は瑕疵が発見されてから1年以内に売主に対して損害賠償責任を追及するか、契約解除を申し出ることができます。

この責任を負うことを売主の「瑕疵担保責任」と呼びます。

但し、瑕疵担保責任は買主の了解が得られれば、全部または一部を免責することが可能です。

土壌汚染に関しては、土地売却における典型的な瑕疵です。

土壌汚染は、たとえ表層になくても地中深くに存在する場合があります。

Phase2調査は表層土壌しか調査しませんので、深度方向に汚染土壌があるかどうかまでは分かりません。

例えば、買主が購入後、地下室を作ろうとした場合、地中から汚染土壌が発見されることがあります。

この汚染土壌に関しては、売主も知り得なかった瑕疵となり、瑕疵担保責任を負う対象となります。

よって、土壌汚染に関しては、Phase2が白であったとしても、瑕疵担保責任を全部免責する特約を締結しておくようにしてください。

6.過去の利用履歴を明らかにしておく

土壌汚染と同様に買主は非常に気にするポイントとして地中障害物があります。

地中障害物とは、土の下に埋まっているコンクリートガラや建物の基礎躯体といったものです。

良くあるケースとしては、従前に鉄筋コンクリート造の建物が建っていた場合、建物を取り壊した際、地下部分の躯体は壊さずに残していたというパターンがあります。

鉄筋コンクリート造の建物の地下躯体は、撤去に多くの費用がかかるため、以前の売主が地下躯体を取り壊さず、そのまま残したというのが理由です。

都内などの都心部の土地は、昔から鉄筋コンクリート造の建物があるため、地下埋設物がある可能性があります。

郊外の土地でも、過去に大きな建物があったような土地は、地下躯体が残っているケースもあります。

地下埋設物については、残念ながら有効な調査手段というものがありません。

超音波調査というのがありますが、調査できる深度が数メートルに限られており、それだけでは判断がつきません。

そこで、買主に安心してもらうためには、分かる範囲で過去の土地の使用履歴を調べておくことが有効になります。

土地の過去の使用状況は、第三者が調べる場合は、古い住宅地図等から推測します。

しかしながら、古い住宅地図だけでは限界があり、分からないことも多いです。

土地の使用履歴に関しては、所有者のみしか知りえないことも多く、どのような使われ方をしていたか、一度整理しておくことが重要です。

使用履歴といっても、例えば、「むかし祖父が“うちが引っ越してくる前、ここは一面畑だった”と言っていた」程度の内容で構いません。

気にする買主は過去の利用状況を聞いてきます。

売却活動をする前に、一度過去の利用履歴を整理しておきましょう。

なお、地中障害物に関しても、瑕疵担保責任を全部免責しておくことをお勧めします。

7.隣地を買い増ししてから売る

少しハードルが高いですが、土地によっては隣地を一度購入し、まとめて売却する方が高く売れる場合があります。

個人の売主の方は、正直、隣地の買い増しまではあまり行いませんが、不動産会社は隣地の買い増しという手法を割と普通に行っています。

例えば、土地の一部が欠けており、隣地を買い増しすると整形になるような土地は、隣地を買い増すと土地が高く売れます。

自分の土地が大きく、あと一部だけ買い増せば、整形になる、または視認性が良くなる、間口が広くなる等の場合には、買い増しの効果は非常に高いです。

また、道路に接道していないような土地であれば、道路までの接道する部分の土地を買い増すことで土地の価格は相当に上がります。

都市計画区域内の土地は、幅員が4m以上の道路に間口が2m以上接していないと、建物を建てることができません。

そのため、接道していない土地が接道するようになると、建物が建てられる土地になるため、土地の価値がかなり高くなります。

資金的に余裕があり、隣地を買い増すことで価値が上昇するような土地であれば、個人の方でも買い増しを行う価値はあるでしょう。

なお、逆のパターンとして、隣地所有者があなたの土地を購入したいと打診してくるケースもあります。

隣地の方から購入の打診がある場合は、高く売却できるチャンスです。

隣地所有者は、あなたの土地を第三者よりも高く評価をしてくれます。

そのような話がある場合は、前向きに検討することをお勧めします。

8.分けて一部を売る

前章で紹介した、隣地の買い増しとは全く逆の話ですが、土地を分けて一部を売るというのも土地を高く売る方法の一つです。

土地を分けることを分筆(ブンピツ)と呼びます。

筆(フデ)とは土地の単位のことです。

分筆して一部を売却する方法は、例えば土地の広さが150坪程度の中途半端に広い土地の場合には効果的です。

一般的に、戸建住宅の敷地となると40～60坪程度が標準的です。

少し立派な家となると、80～100坪程度の区画割となります。

しかしながら、150坪程度だと、広すぎて購入する人がめっきり減るため、単価を安くしないと売却できません。

また、150坪程度だと戸建開発用地としても中途半端であるため、戸建分業業者も敬遠し、やはり購入する業者がめっきり減ります。

そのため、このような中途半端な広さの土地を売る場合、敷地を売りやすい大きさに切って、一部だけ売却するという手があります。

残りの土地は引き続き、自分で利用します。

この土地の一部を分筆して売却する方法は、大きな家を相続した人が、相続税を支払うために良く行います。

個人が購入しやすい40～60坪程度の土地に切り出すことで、高い単価で売却することが可能です。

なお、土地を複数個に区画割して分譲するようなことは、やってはいけません。

土地を区画割分譲することは、反復継続して不動産を売却することになるため、宅地建物取引業の免許が必要となってしまいます。

無免許で区画割分譲を行うことは、宅地建物取引業違反となります。

あくまでも、売りにくい大きさの土地を、一部だけ切って売ることに留めるようにしてください。

9.良い不動産会社を選ぶ

土地を高く売るには、パートナーとなる良い不動産会社を選ぶことが重要です。

同じ土地であっても、やはり頑張って売却活動をしてくれる不動産会社が仲介を行うと、正直、高く売れます。

車などでも凄腕の営業マンが売ると、バンバン売れるのと同様に、土地も誰が営業マンになるかで売れ行きが変わってきます。

不動産会社を選ぶ際は、不動産会社の営業マンを良く見て選ぶことが重要です。

不動産の仲介も、誠実でキビキビ動く人というのは、不思議と結果を出します。

一方で、口だけうまく、ズル賢そうな雰囲気がにじみ出ている人は、なかなか結果を出してくれません。

良い営業マンを選ぶ際は、一度に何人かを面談すると、違いや雰囲気等がなんとなく分かってきます。

一度に複数の不動産会社と面談するには、「不動産売却 HOME4U(ホームフォーユー)」で訪問査定を依頼することがお勧めです。

訪問査定では、売主は自宅にいながら、不動産会社が次々と訪れてくるため、それが良い面談代わりになります。

最大6社に訪問査定を依頼できますので、6社の中から良い営業マンを選ぶことができます。

査定を依頼しつつも、営業マンと良く会話をし、頑張って売却してくれそうな人を探してみてください。

但し、1～2回面談しただけで、その人の能力を見極めるのは、難しいと感じる方もいらっしゃると思います。

不動産会社は、無理に1社だけに絞らなければいけないものではありません。

不動産の仲介では、一般媒介契約という契約形態を取ると、複数の不動産会社に依頼することもできます。

特にHOME4Uは、実績のある良い不動産会社を厳選して登録しています。

既に一定のハードルを越えている不動産会社ばかりですので、そのまま全社にご依頼して頂いても、良い不動産会社選びはできていることになります。

良い不動遺産会社選びについては、コストもかからないですが、効果はとても大きいです。

境界確定や越境の覚書の締結等でしっかりと準備をしても、不動産会社選びが不十分だと良い結果に繋がりません。

そのため、信頼できる優良な不動産会社に査定を依頼することが重要です。

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10.買主を選ぶ

土地を高く売るには、買主を選ぶことも重要です。

土地には用途の多様性があるため、様々な利用のされ方が考えられます。

買主がどのような利用をするかによって、土地の価値は変わります。

そのため、土地の価値は、買主の利用の仕方によって変わるため、高く売るためには高い土地価格を提示できる買主を選ぶ必要があります。

例えば、買主が駐車場のような収益性が低い土地利用を目的として購入を検討している人であれば、土地価格は高くは提示できません。

一方で、買主が自分の家を建てるために購入を検討している人であれば、一生に一度のマイホーム購入なので奮発して土地を高く購入してくれる可能性があります。

土地の価格は、一般的に自分で利用することを前提とした「最終消費者(エンドユーザー)」が最も高い価格を提示できます。

自分で利用せず、人に貸す目的や、転売目的で購入するような人の場合、投資採算性を重視するため、土地価格に対してシビアです。

アパート建築や駐車場経営、買取転売を目的とした投資家や不動産会社等は、提示できる土地価格が低い傾向があります。

例えば、土地を売却したら、すぐに投資家や不動産会社等が買いに来た場合、少し売却の決断を待ってみる必要があります。

しばらくしたら、最終消費者で購入したいという人が現れるかもしれません。

土地を一番高く購入してくれる買主は、最終消費者です。

購入希望者が複数いるような場合には、買主をきちんと選んで売却するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか？

土地を高く売るための10個の視点について見てきました。

土地を高く売るためには、古家を取り壊しや、境界の確定、越境の覚書の締結等を行い、売りやすい状態することがポイントです。

もちろん、値上がり基調のときに売るのがお勧めです。

また土壌汚染や過去の利用履歴を明らかにしておくことで、買主の不安を和らげてあげることも効果があります。

さらに、少しハードルが高いですが、隣地を買い増してから売る方法や、分けて一部を売る方法などの高騰テクニックもありました。

一方で、誰でも気軽にできる方法として、良い不動産会社と買主を選ぶという方法があります。

良い不動産会社を選ぶには、HOME4Uがお勧めです。

良い不動産会社選びと買主選びは、どなたでも必ずできますので、ぜひ実践するようにしてください。

今回ご紹介した10個の視点は、必ずしも全てを行う必要はありません。

ただ、自分の土地の状況に合わせて、うまく取り入れることで、その効果はきちんと発揮されます。

土地を高く売ることを、ぜひチャレンジしましょう。

記事を読んで、「売却をしてみようかな」と感じたら、まずは下のボタンから売却したい地域を選択して一括査定依頼をしてみましょう。

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