マンション査定を上手に活用してスムーズに売却する方法を解説

マンション売却で最初に行うことは査定です。
（初めてマンションを売る場合、値段をいくらにすればいいのか、適正な価格が分かりませんよね。）

マンションは、高い値段を付けたり、売却期間を長くしたりすれば、高く売れるものではありません。

適正な値段で売り出し価格を設定し、なおかつ、ある程度の販売期間を費やすことで、売却は成功します。

マンション売却の平均期間は約3ヶ月ですが、査定価格は3ヶ月程度で売れると予想される価格のことです。

マンション査定が適正であれば、マンションはスムーズに売却することができます。
マンション査定は、売却の成否を決めるキモといっても過言ではありません。

そこでこの記事では、「マンション査定」について解説致します。
マンション査定を失敗なく依頼する方法 や、査定を依頼した後の売り出し価格や不動産会社の上手な決め方 についても紹介します。

ぜひ最後までお読みいただき、賢くマンション査定を受け、売却の成功 へと繋げてください！

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1. マンション査定とは？

最初にマンション査定の依頼方法について解説します。

1-1. マンション査定の仕組み

マンション売却のための査定の依頼先は、不動産会社です。

マンションの査定を不動産会社に依頼すると、無料で、しかも喜んでやってもらえます。
なぜ喜んでやってもらえるかというと、不動産会社にとっては「査定を依頼する方」が、イコール「見込み客」だからです。

査定額に納得してもらえれば、その後、仲介の契約をして売却のお手伝いをすることができます。

不動産会社にとっては、査定は売上を獲得するきっかけですので、嫌な顔一つせず行ってくれるのです。

また、査定は必ず無料となります。

不動産会社は最終的に売却を決めると、成功報酬として仲介手数料を受け取ります。
無料の理由は、仲介手数料の成功報酬ルールがあるため、売却を決める以前の査定では報酬を受け取ることができないためです。

査定依頼では費用を請求させることはありませんし、査定の結果、売却を取りやめても費用を請求されることはありません。

査定には、机上査定と訪問査定の2種類があり、売却前には必ず訪問査定を依頼します。
机上査定とは、登記簿謄本等の資料だけを見て簡易的に査定する方法で、訪問査定とは実際に不動産会社が物件を見て行う査定です。

マンションには、リフォームなどのプラスの要因や、傷や損傷などのマイナスの要因もあり、それらは実際に見ないと価格に反映することができないため、最終的には訪問査定が必要となります。

1-2. マンション査定はどう依頼する？

近年はインターネットの一括査定サービスを通じて査定を依頼する人も増えてきました。

一括査定サービスを使えば、わざわざ不動産会社に電話することなく、簡単に査定を依頼することができます。

査定依頼の方法としては、非常に便利ですので、ぜひ一括査定サービスを利用してみましょう。
NTTデータグループが運営している、「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」なら最大6社までの査定依頼ができます。

ぜひ「不動産売却 HOME4U」を利用して、最適な不動産会社を見つけてください。

1-3. マンション査定が大切な理由

マンションをスムーズに売却するには、複数の不動産会社に査定を依頼して適正額を知ることが成功のポイントです。
中古マンションは、適正な売り出し価格で売りに出すことが売却の成否を決めます。

適正額よりも安い金額で売り出してしまった場合、損をしてしまいます。
本当は4,500万円程度で売却できたマンションを、4,000万円で売却してしまったら、大きな損です。

一方で、適正額よりも高い金額で売り出してしまった場合、なかなか売れません。
本当は4,000万円程度でしか売却できないマンションを、4,500万円で売りに出していたら売れなくて当然です。

もちろん、このような査定額ばかりではありませんが、査定は複数の不動産会社に依頼して、適正額をきちんと調べることが重要です。

1社だけの査定額を妄信するのではなく、複数の査定額をもって、「だいたいこんなものか」と感触を得るようにしてください。
詳しくは3章で解説します。

複数社に査定依頼すると、似たり寄ったりの査定額が出ますが、その似たり寄ったりの査定額こそ、適正額のゾーンとなります。

マンション売却で最終的に不満を残す人は、この適正額の把握をしていない人が多いです。
適正額に目もくれず、高い査定額だけを追い求めてしまうと、結局は大幅に値下げして売ることになり、不満が残る結果となってしまいます。

マンション査定では、まずは適正額のゾーンを把握するようにしましょう。

2. マンション査定前にやるべきこと

査定前は、ちょっとしたことをやっておくと、査定がより効果的になります。

この章では査定前にやるべきことについて紹介します。

2-1. ハウスクリーニングなどの本格的な掃除は不要

査定の前は、掃除は不要です。
掃除はやるべきことではなく、やる必要のないことになります。

よく、査定前にハウスクリーニング（プロの清掃会社による）をすべきかどうか質問をされる人がいますが、ハウスクリーニングは不要です。

ハウスクリーニングはマンションをスムーズに売却するためのテクニックですが、それは内覧用に行えば十分です。
内覧とは購入希望者に家の中を見せる販売行為になります。

不動産会社は、キッチンが汚れていたとしても、それが原因で査定額を落とすことは、まずありません。

一方で、購入希望者は、あまり物件を見慣れていない方ですので、キッチンが汚いと心象を悪くしてしまうことはあり得ます。
そのため、ハウスクリーニングは、内覧用にやれば良いのです。

むしろ、無駄をなくすためにも、査定では現状の状態を不動産会社に見せることをおススメします。

実際に見てもらい、「これならハウスクリーニングはしなくても大丈夫ですよ」とか、「ここはハウスクリーニングをした方が良いですね」とアドバイスをもらった上で実施した方が無駄を省けます。

なお、細かい話ですが、もしハウスクリーニングをするなら、不動産会社と仲介の契約をした後に実施するようにしてください。

ハウスクリーニングの領収書の日付が、不動産会社との仲介の契約の締結日以降だと、後に確定申告をする際、ハウスクリーニング代も費用として認めてもらいやすくなります。
ハウスクリーニング代を無駄にしないためにも、査定前のハウスクリーニングは不要です。

2-2. 同じマンション内の売り物件を確認しておく

査定の前には、同じマンション内の売り物件を確認しておくようにしてください。

同じマンション内に他の部屋が売りに出されているかどうかは、中古住宅 HOME4U（ホームフォーユー）やSUUMOなどの不動産ポータルサイトにて確認ができます。

不動産ポータルサイトでは、最寄り駅や駅からの距離等の絞込機能がありますので、自分と同じマンションで他の部屋が売りに出されていないか調べることが可能です。

同じマンションの売り物件の価格は、相場の把握や売り出し価格を決めるにあたって大変参考になります。

例えば、3LDKの「西向き」の部屋が3,600万円で売りに出されていたとします。
自分の部屋も3LDKで「東向き」の場合、西向きよりも条件が良いので3,630万円のような価格で売り出せるということが分かります。

ただ、マンション価格は階数や角部屋かどうか等も影響しますので、単純な比較はできませんが、近い価格になることは間違いありません。

また、他の部屋の売り出し価格を把握しておくことで、高過ぎる査定額を見抜くこともできます。

適正な査定額に対する判断も付きやすいので、他の部屋の売り出し価格のチェックはぜひ行ってください。

もちろん、同じマンション内に売り出し中の物件がないことも多いです。
売り出し中の物件がなければ、複数の査定額の中から適正額を知るようにしましょう。

2-3. マンション専有部の修繕履歴をまとめておく

査定を受ける前は、リフォームなどの専有部の修繕履歴をまとめておくのが良いです。

特にリフォームしていなければ不要ですが、もしリフォームしていればそれはアピールポイントになりますので、ぜひ不動産会社に伝えるようにしてください。

マンション売却が上手な不動産会社は、チラシの一番目立つ部分にリフォーム履歴を載せています。
直近5年くらいのリフォームであれば、査定価格も上がります。

例えば2019年に売却する場合でも、「2014年 ユニットバス交換済み」、「2016年 システムキッチン交換済み」のように過去に行っているリフォームは価格を上げる要因となるのです。

なお、エレベーターの修繕や外壁塗装など共用部のリフォームについては不動産会社が調査を行います。

共用部のリフォームは、不動産会社が管理組合の発行する「重要事項にかかる調査報告書」を購入して調べることが通常です。

「重要事項にかかる調査報告書」には各専有部のリフォームは載っていないため、売主が自ら伝えない限り、リフォームの実績が分かりません。
価値を把握してもらうためにも、リフォーム履歴はしっかりと伝えるようにしましょう。

3. マンション査定はHOME4Uがベストな理由

複数の不動産会社から査定を取るには、NTTデータグループが運営するHOME4Uがおススメです。

マンション査定の成功ポイントは、複数の不動産会社に査定を依頼することでしたが、複数であればどんな不動産会社に依頼しても良いというわけではありません。

不動産会社の中には、戸建てや更地の売却を得意とする不動産会社もいます。
また、法人仲介といって、オフィスビルや工場、商業施設等の大型物件を専門に扱っている不動産会社もあります。

一方で、マンションが得意な不動産会社は、マンションばっかり扱っています。
マンションが得意な不動産会社は、適正なマンション価格を良く把握しており、売却もスムーズに進めることができます。

マンションの査定は結構難しく、慣れている不動産会社でないとできません。

例えば、査定対象の部屋が「70平米で5階の南向き」だとします。
同じマンション内に「70平米で5階北向きの角部屋」の部屋が3,500万円で売りに出ているようなことがあります。

南向きと北向きだと南向きの方が優れていますが、角部屋か否かであれば、角部屋の方が良い条件です。

「70平米で5階の南向き」と「70平米で5階北向きの角部屋」では、劣る部分と優れる部分が混在しており、単純に3,500万円と比較することはできません。

他の部屋とのバランスを取りながら価格を査定することは、マンション売却に慣れていない不動産会社にとっては実は難しいことなのです。

マンション売却の経験が豊富な不動産会社なら、他の部屋とのバランスを取りながら価格を付けることができます。

そのため、複数の不動産会社に査定を依頼する際には、マンションが得意な不動産会社に依頼することが必要になります。

しかしながら、一般の方にはどこの不動産会社がマンション売却を得意としているのか分かりません。

そこで、誰でもマンション売却が得意な不動産会社に査定依頼できるサービスが「不動産売却 HOME4U」になります。

HOME4Uでは、まず厳しい審査を通して査定に参加する登録企業を厳選しています。
登録されている不動産会社は、全国で2,300社です。

さらに、その2,300社の中から、マンションや戸建て、土地など物件の種類に応じてそれぞれの売却が得意な不動産会社を分類しています。

そしてマンション等の物件を選択してそのまま査定依頼を行うと、自動で物件のあるエリアでマンション売却を得意とする不動産会社に査定依頼ができるようになっています。

マンション査定は、マンション売却を得意とする複数の不動産会社に依頼することで、はじめて意味を持ちます。
大手から地元密着の中小企業がバランスよくそろう、HOME4Uをぜひ使いましょう。

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“室内写真を撮られる準備は早めにやっておこう”

居住中のマンションを売却する場合には、写真が問題となることが多いです。
不動産ポータルサイトでは、物件広告の中に写真を掲載します。

写真はたくさんあった方が良いので、全部屋を載せることが基本です。
少し大変ですが、全部屋写真を撮られても良いように、早めに準備をしておくようにしてください。

家具等はそのままの状態で写真を撮ることになりますが、「撮られてはまずい」ものや「生活感が溢れてしまうもの」は見えないように片付ける必要があります。

査定のために本格的な掃除は必要ありませんが、査定時に写真もOKの状態にしておくと、不動産会社がそのまま広告用の写真も撮り、すぐさま売却活動に移行してくれますので、早く売りたい方はこのタイミングで準備してください。

住みながら売却する場合には、写真の準備も早めにしておくことをおススメします。

4. マンション査定時には説明をしっかり聞く

複数の不動産会社に査定依頼をすると、各社から査定結果をもらいます。

この際、査定の説明をしっかりと受けることが重要です。

A社が4,000万円、B社が3,900万円、C社が4,500万円等々の査定価格となった場合、各社に対して、「なぜ、その価格なのか」の理由を聞くようにしてください。

適正な査定額を出してくる不動産会社は、根拠も明確です。

例えば、「同じマンションの1305号室が半年前に3,800万円、803号室が1年前に3,700万円で売れています。今は少しマンション価格が上がっていますので、3,900万円あたりが妥当な水準です。」のように理路整然と説明してくれます。

単に「それくらいです」とか、「当社はそれくらいでいけると考えています」のような根拠の薄い説明をしてくる不動産会社の信頼性は低いと思ってください。

中古マンションは、築5年超ともなると、同じマンション内で過去にも売却があったものがほとんどなので、取引事例が蓄積されていきます。

過去の取引事例については、不動産会社はレインズと呼ばれる不動産会社しか見ることのできないシステムによって閲覧することが可能です。
査定を行っている不動産会社は、通常なら過去の取引事例を確認しています。

そのため、マンションの査定価格は、実は各社であまり大きな差が出ないはずなのです。
変に高い査定価格を出してくる不動産会社は、仲介の契約を取るために過去の取引事例を無視して高過ぎる査定を行っている可能性もあります。

査定根拠の説明をしっかり聞けば、適正な査定額が自ずと見えてきますので、査定根拠はしっかりと聞くようにしましょう。

5. 査定が要！マンションをスムーズに売却するコツ

この章では、マンションをスムーズに売却するコツについて解説します。

5-1. 高過ぎない売り出し価格を設定する

マンションをスムーズに売るには、高過ぎない売り出し価格を設定することが重要です。

マンション売却は、安過ぎる売り出し価格で損をするパターンよりも、高過ぎる売り出し価格で売れないパターンの失敗の方が圧倒的に多いです。

以下に、公益財団法人 東日本不動産流通機構が開示している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2018年)」より、築年数別の値引き率を筆者の方で集計したものを示します。

同調査では、成約価格(実際に決まったマンションの価格)の単価と、登録価格(売り出し中のマンションの価格)の単価を開示しています。
上のグラフは、成約価格と登録価格との差異から値引き率を求めたものです。

統計上は、築20年超となると急激に値引き率が上昇しています。
条件の悪いマンション程、大幅に値下げしないと売れていないという実態が見えてきます。

大幅に値下げしないと売れないということは、裏を返すと売り出し価格が高過ぎるということを意味しています。

売り出し価格を高く設定してしまう理由の一つに、売主が高過ぎる査定額を採用していることがあります。
高過ぎる査定額が出る理由は、査定額が高い結果のほうが仲介の契約を依頼したくなるという、売り主の心理を利用したものです。

例えばA社が4,500万円、B社が4,000万円で査定をしたら、誰でもA社に売却を依頼したくなります。

仮にB社が誠実に4,000万円と査定していたとしても、「B社はやる気ないな」と感じてしまうのが売主の人情です。

そのため、不動産会社は仲介の契約を取るためにも、「我が社なら4,500万円で売れますよ」みたいな高い査定額が出ることもあるのです。

高過ぎる査定額を見抜くには、複数の不動産会社に査定を依頼するのが最善の方法になります。

似たり寄ったりの価格が出ている中、変に高い価格は高過ぎる査定額であると判断することができます。

高過ぎる査定額は排除し、売り出し価格はあくまでも適正な価格に抑えて設定するようにしましょう。

5-2. アドバイスをくれる不動産会社を選ぶ

マンションをスムーズに売却するには、アドバイスをくれる不動産会社を選ぶことが重要です。

半年以上マンションが売れなくて悩んでいる売主も少なくありません。
もちろん、売主が悩むのは分かるのですが、売れなくて悩むべきは本来、売却を任された不動産会社のはずです。

マンションが売れなくて悩む売主は、たいていの場合、依頼した不動産会社が全くアドバイスもしてくれないパターンとなっています。

売主は、ほとんどの方が売却に関しては初心者ですので、売れなければどうしていいのかわかりません。

「不動産会社選びに失敗した、不動産会社を変えたい・・・」と自責の念に駆られる方も多いです。

そんなとき、例えば不動産会社の方から「反響が悪いので、瑕疵担保保険を付保してみませんか？」みたいな専門的なアドバイスがあると、状況を打開できる可能性があります。

瑕疵(かし)担保保険とは、売却後、物件に瑕疵が発見された場合、その補修費用の一部を保険料によってカバーすることができる保険です。
瑕疵とは、雨水の浸入等、売買の目的物が通常の品質を欠くことを指します。

瑕疵担保保険を付保すると、保証付きのマンションとして売り出すことができますので、売りやすい物件へと変えることができます。

瑕疵担保保険の存在などは、ほとんどの売主はその存在すら知りません。
プロである不動産会社が知っている専門知識であり、本来ならこのようなアドバイスがあってしかるべきなのです。

売れないマンションを売れるようにするのは、不動産会社の仕事になります。
売主は仲介手数料を支払いますので、売れなければ不動産会社に悩んでもらうようにしてください。

不動産会社選びは重要ですので、どんどんアドバイスをくれるタイプの不動産会社を選ぶようにしましょう。

6. 不動産会社選びの注意点

この章では、不動産会社選びの注意点ついて紹介します。

6-1. 査定価格だけで選ばない

不動産会社は査定価格だけで選ばないことがポイントです。
特に「一番高い査定価格だから」という理由だけで選んではいけません。

査定価格は、契約が取りやすいため、一般的に高くなる傾向があります。
そのような中、一番高い査定価格の不動産会社を選んでしまうと、高過ぎる価格設定となり、自ら売却を困難にする原因を作ってしまいます。

複数の不動産会社に査定を依頼する理由は、高い査定価格を出してくれる不動産会社を探すためではなく、高過ぎる査定価格を出す不動産会社を排除することが目的です。

適正な査定価格を知るには、比較することが最適な手段であるため、複数の不動産会社に査定を依頼するのです。

適正な査定価格の水準を見出し、その中から不動産会社を選ぶようにしてください。

6-2. 査定根拠があいまいな不動産会社は選ばない

査定根拠があいまいな不動産会社は選ばないことがポイントとなります。

不動産会社は同じマンション内の過去の取引事例を見ていますので、査定価格の説明を受ける際は、開示できる範囲で過去の取引事例を教えてもらうのが良いです。

バブル時代ではないので、半年前に同じマンションの他の部屋が4,000万円で売却されていたのに、それが半年後に4,500万円になることはありません。

過去の取引事例から大幅に乖離し、あやふやな理由で高い査定価格を出しているようであれば、その不動産会社は選ばない方が良いでしょう。

査定価格の説明を受けると、納得感を感じる不動産会社がいます。
そのような不動産会社は、同様に買主も納得させることができるので、すんなり売ることができるのです。

不動産会社は、査定の説明がしっかりしており、アドバイスをくれる不動産会社を選ぶようにしてください。

7. 売り出し価格の注意点

最後に、売り出し価格を決めるにあたっての注意点について解説します。

7-1. 相場を意識する

同じマンションで売り出し中の物件がある場合、その売り物件の販売状況を探ってもらうようにしてください。

マンションでは、他の部屋の売り出し物件と比べて、同等の金額を設定しているのに、売れないということがたまにあります。

同じマンションで他の売り物件がある場合、その価格を意識してしまいます。
しかしながら、実は他の売り物件の価格が高過ぎるケースでは、その価格に近い価格を付けてしまうと、自分の物件まで売却できないという事態が発生します。

高過ぎる他の売り物件とバランスを取ることで、自分の物件まで売れなくなるという共倒れ現象もあり得るのです。

他の売り出し物件がレインズに登録されている場合、不動産会社はそのマンションがいつから売りに出しているかを調べることができます。

もしその部屋が半年以上も前から売りに出ているようであれば、その価格は高過ぎるということですので、参考にしてはいけません。

「○○号室っていつから売りに出しているのですか？」と聞いてみて、それが6ヶ月以上前から売りに出しているような場合には、参考とせず、独自に適切な価格を設定するようにしましょう。

7-2. 段階的に下げる方式はとらない

売り出し価格は、段階的に下げる方式はとらない方が良いです。
高く売るために、最初に高めの金額で設定し、徐々に下げたがる方がいますが、この方式はいたずらに売却期間を長期化させるだけなので、おススメできません。

マンションのような不動産は、流動性が低く、すぐに売れないという特徴を持っています。

不動産がすぐに売れない理由は、買主に周知してもらうまで、一定の時間を要するからです。
一般的にマンションの平均売却期間は約3ヶ月ですが、この3ヶ月間は購入希望者への周知期間といえます。

購入希望者は数多くの物件の中から1つのマンションを探しています。
適正価格でなければ、多くの物件の中から探してもらうことはできません。

段階的に下げる方式は、売却までの期間を長期化させているだけですので、最初から売れる見込みのある価格で金額を設定するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたか。
マンション査定について解説してきました。

マンション査定の成功ポイントは、複数の不動産会社に査定を依頼し、適正額を知るということです。

査定の時点で間違えてしまうと、売却自体が上手くいかなくなるかもしれません。

査定前の準備として、同じマンション内の売り物件のチェックや、専有部の修繕履歴のまとめなどを行っておくのが良い対応です。

複数の不動産会社に査定を依頼するには、「不動産売却 HOME4U」がおススメです。
査定後は、不動産会社や査定価格を決めていきます。

マンションをスムーズに売却するコツは、「高過ぎない売り出し価格を設定する」、「アドバイスをくれる不動産会社を選ぶ」の2つです。

査定後は、査定額の説明をしっかりと受け、不動産会社と売り出し価格を決めましょう。