分譲マンションを売る人が続出！売却の流れと高く売却するポイント

中古マンション市場の過熱に伴い、マンション価格の高騰が続いています。
分譲マンションも、新型コロナウイルスの影響もほとんどなく、売却できれば高い値段が付く傾向です。また、リモートワークの普及率が上がり、郊外の物件の価値も見直されています。

一方で、今が売りどきと考えている売主は多く、売り出し中のマンションも多くなっています。

SUUMOなどの不動産ポータルサイトで物件検索をしてみると、膨大な数の量の物件がヒットします。
中古の分譲マンション売却市場は激戦時代に突入しているといえます。

このような状況の中で、たった1人の買主に選ばれるには、買主に「あ、この物件良いかも！」と、ピンと来てもらうことが重要です。

そこで、この記事では「分譲マンションを高く売却するポイント」について解説致します。
現在のマーケット事情や、分譲マンション売却の流れ、インターネット広告で勝ち残るためのポイント、売り出し価格の決定方法、不動産会社の選び方等についても紹介します。

最後までお読みいただき、お持ちの分譲マンションをぜひ高く早く売却しましょう。

この記事の執筆者

竹内 英二

不動産鑑定士事務所および宅地建物取引業者である（株）グロープロフィットの代表取締役を務める。 不動産鑑定士、宅地建物取引士、賃貸不動産経営管理士、不動産コンサルティングマスター(相続対策専門士)、中小企業診断士。

（株）グロープロフィット

1.分譲マンションを売却する人が続出する理由は売り時だから

最初に今どきの分譲マンション売却のマーケット事情についてご紹介します。

1-1. 売り希望の物件が増えている

中古マンション価格は、ここ数年上昇しており、2020年は新型コロナウイルスの影響があったものの、今は売りどきです。

公益財団法人 東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向(2020年)」によると、過去10年間の中古マンションの成約単価は、以下のような推移を辿っています。
成約単価とは、実際に売れた価格の単価です。

首都圏の中古マンションの成約単価は2013年から上昇傾向を示しており、新型コロナウイルスの影響で2020年に買い控えをした人がいるため、2021年も売り時です。

また、リモートワークの普及により、広い部屋を求める人が増えたため、郊外のマンションの価値も見直されています。

同じく、公益財団法人 東日本不動産流通機構が公表している「首都圏不動産流通市場の動向(2020年)」によると、首都圏における中古マンションの登録件数と成約までの流れの日数は、以下のようになっています。

登録件数とは、レインズと呼ばれる不動産会社しか見ることのできないシステムに売り出し物件として登録された数のことです。
成約までの日数とは、登録されてから売却が決まるまでの日数を表します。

ここ数年、皆が売りどきだと思っているため、売り希望の物件(登録件数)が増えています。
登録件数が増えていることで、連動して増えているのが成約までの日数です。

つまり、ここ数年は高く売れるのは間違いないのですが、皆が売りに出すあまり、物件の供給量が増え、売るまでの時間がかかるようになっています。

「高くは売れるものの、簡単には売れない」というのが近年の状況であり、分譲マンションを売却するには、しっかりと対策を取った上で売ることが重要なのです。

これから分譲マンションを売却する方は、競合が非常に多いということを意識しておきましょう。

1-2. 買主が自分で物件を選んでくる

近年は、買主が自らインターネットで物件を見つけて購入するという傾向が増えてきました。

参考までに、公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会が公表している「不動産の日アンケート(2021年1月)」の中で、物件情報の入手方法のアンケート結果を示します。

物件情報の入手方法はインターネットが断トツ1位です。
多くの方が、「HOME4U（NTTデータグループ運営の不動産サイト）」やSSUUMOなどの不動産ポータルサイトを通じて、物件情報を検索していることが分かります。

最近は、購入希望者が2～3個の物件を絞り込んできて、物件を確認して良ければ即決するケースが増えています。

一昔前のマンションの売買の流れは、「購入者の不動産会社への来店」、「物件情報の紹介」、「物件案内」、「購入」という流れでした。

不動産会社が「これは良い物件ですよ」とプロのおススメも加えられたので、変な話ですが、多少難がある物件でも、ちょっとしたテクニックで売ることもできました。

また、以前は不動産会社が、あえて優良物件は広告せず、来店してきた客にコソッと売るというケースも多く見られました。

しかしながら、現在では、いきなり「物件案内」から始まり、「購入」という流れになってきています。
また、不動産会社も近年の変化を受け、優良物件を広告に出さずに隠し持っておくということもしなくなってきました。

不動産会社も広告の時点で買主に見つけてもらわないと商売にならないことを分かっているため、今では優良物件も積極的に広告に出しています。

購入希望者は、自ら情報収集し、「ほぼ決めにかかっている」状態で物件を見に来ます。
そのため、マンションを売却するには、購入希望者にインターネット広告の時点で選ばれることの重要性が高まってきているのです。

2.分譲マンション売却の6つの流れ

この章では分譲マンション売却の流れについて解説します。

2-1. 全体スケジュールを立てる

分譲マンションの売却では、最初に全体スケジュールを立てます。
マンションの売却では、売却期間に約3ヶ月、売買契約から引き渡しまでに1ヶ月程度の時間がかかります。

また、特に買い替えを行う方は、売却か先か、購入が先かの計画を立てて進みます。

買い替えにおいて、売却を先に行い、購入を後で行う方法を「売り先行」といいます。
それに対して、購入を先に行い、売却を後で行う方法は「買い先行」と呼ばれます。

現在のマンションの住宅ローンを抱えている方は、売り先行を選択するのが基本です。
売り先行であれば、売却物件と購入物件の二重ローンの発生を避けることができるからです。

一方で、マンションの住宅ローンが完済している場合や、経済的に余力のある方は、買い先行を選択することをおススメします。

買い先行であれば、じっくり購入物件を検討でき、なおかつ、空き家の状態で売却ができるため、買いやすく、かつ、売りやすいというメリットがあるためです。

買い替えの場合は、住宅ローンの状況を踏まえ、全体スケジュールを立てるようにしてください。

2-2. 査定を依頼する

分譲マンションを売却することを決めたら、査定を依頼します。
査定価格は売り出し価格を決定するに当たり、重要な参考資料となりますので、売却を左右する大切な手順です。

近年は売却期間が長期化する傾向にあり、スムーズに売却するためにも適正な売り出し価格を設定することがますます重要となっています。

ただ、適正な査定価格といわれても、1社のみの査定価格では高いのか、安いのかの判断が付きません。

適正な査定価格かどうかを知るには、複数の不動産会社から査定結果を得て、比較することではじめて分かります。

よって、マンション売却では、複数の不動産会社に査定を依頼して、高過ぎる価格を排除し、適正な水準を知ることが必要です。

複数の不動産会社に査定を依頼するのは手間ですが、「不動産売却 HOME4U (ホームフォーユー)」を使えば簡単な操作だけで最大6社の不動産会社に査定を依頼できます。

しかも、HOME4Uでは、売却する分譲マンションが属するエリアで販売実績があり、信頼できる不動産会社が自動で選ばれる仕組みになっており、初めてマンションを売却する方でも、売却に適した不動産会社を選ぶことができ、使いやすいです。

「不動産売却 HOME4U」はNTTデータグループが運営しており、2,300社の登録企業は厳しい審査を通過しています。だから安心して自分のマンション売却に合った不動産会社が見つけられます。

まずは「不動産売却 HOME4U」から査定依頼をスタートしてみましょう！

2-3. 媒介契約を締結する

売却を依頼する不動産会社を決めたら、不動産会社と媒介契約を締結します。
媒介契約とは、不動産会社に依頼する仲介の契約のことです。

媒介契約には、「専属専任媒介契約」、「専任媒介契約」、「一般媒介契約」の3種類があります。

専属専任媒介契約と専任媒介契約は、1社の不動産会社にしか仲介を依頼できない契約です。
それに対して、一般媒介契約は複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる契約となります。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の違いは、専属専任媒介契約は自己発見取引も禁止されており、専任媒介契約では自己発見取引はできるという点です。
自己発見取引とは自分で買主を見つけてくることを指します。

売り出し価格の決定とともに、不動産会社選びも売却を左右する重要なポイントです。
不動産会社の選び方については、「第5章 不動産会社の選び方」で解説していますので、ぜひご参照ください。

2-4. 販売活動を開始する

媒介契約を締結したら、早速販売活動が始まります。

販売活動期間中は、内覧対応が多くなります。
内覧とは、見学申し込みのある購入希望者に対し、実際に家の中を案内することを指します。

売り先行など、住みながらマンションを売却する場合には、売主も内覧の対応が必要となります。

買い先行で、空き家の状態で売却する場合には、不動産会社に内覧を任せてしまうことも可能です。

• できるだけ見学者の希望に合わせてスケジュールを調整しましょう。
• 水回りは絶対キレイに。この際ハウスクリーニングを利用するのもおすすめです。
• ペット、ごみ、タバコの臭いはしませんか？内覧前は必ず空気の入れ替えをしましょう。
• 居住中の場合は、快適な生活がイメージできるように整理整頓と掃除をして迎えましょう。物が多いなら一時的にトランクルームに預けるのも手です。
• 広く明るくキレイに見えるよう努力しましょう。家具などを配置してくれるホームステージングというサービスもあります。
• ご近所の印象、学校や買い物の情報なども会話の中でお伝えしましょう。

内覧は、土日に集中します。
住みながら売却する方は、販売期間中は土日を空けておくようにしましょう。

2-5. 売買契約を締結する

販売活動の結果、購入希望者が現れ、条件が整えば売買契約を締結します。
売買契約時には、書面で売買契約書を締結し、買主からは手付金を受領します。

手付金は売却代金の10～20％程度の金額が相場です。
引き渡しまで何もなければ、手付金はそのまま売却代金に充当されます。

売買契約から引き渡しまでの間は1ヶ月程度です。
売主はその間に引っ越しを行い、買主は住宅ローンの本審査を通します。

尚、住宅ローン残債がある場合には、引き渡し時に同時に抵当権の抹消手続きを行います。
引き渡し時には銀行の担当者にも同席してもらう必要があるため、住宅ローンを借りている銀行の担当者に引き渡しに日時と場所の連絡を忘れないようにしましょう。

2-6. 引き渡しを行う

売買契約後、特に問題がなければ、引き渡しが行われます。

引き渡し時には残金の入金と抵当権の抹消を行います。
引き渡しは買主が住宅ローンを借りる銀行で行われることが多いです。

引き渡しまでは、不動産会社から細かい指示がありますので、手続きを良く確認したうえで対応するようにしてください。

尚、場合によってはマンション売却で所得税等の税金が発生する方もいます。
基本的には税金は発生しないことの方が多いですが、売却を本格的にスタートしたら、念のため税金についてもルールを調べておくのが良いでしょう。

3.分譲マンション売却における不動産会社の選び方

前述の通り、「不動産売却 HOME4U」を利用すれば、信頼できる不動産会社に査定を依頼することができます。

では、査定結果を受けた後、不動産会社はどのようにして選べば良いのでしょうか。
最後に不動産会社の選び方について解説します。

3-1. 専門性を感じる営業担当者を選ぶ

分譲マンション売却は激戦時代に突入し始めているので、専門性を感じる営業担当者を選ぶことが重要です。

ここ数年、マンションの販売期間が長期化していますので、マンションがなかなか売れなくて悩んでいる方が増えています。

もしマンションが売れない場合には、真っ先に相談すべき相手は依頼している不動産会社です。

激戦時代では、「こちらの話を聞いてくれない」、「騙されている感じがする」と感じる不動産会社は選ぶべきではありません。

マンションは徐々に売りにくくなっていますので、困ったときに色々相談できそうな営業担当者を選ぶようにしてください。

専門性を感じる営業担当者は、困ったときに対策を考えてくれますので、こちらの話を丁寧に聞いてくれて、相談したときに、対策をきちんと考えてくれる、頼れる営業担当者を選ぶことをおススメします。

3-2.どんな広告をしているかチェックしてから選ぶ

インターネット広告で生き残るためにも、どんな広告をしているかチェックしてから選ぶことも重要です。

SUUMOなどのポータルサイトでは、フリーワード欄に不動産会社名を入力すると、その不動産会社が販売中の物件を見ることができます。

その会社がどんな広告の仕方をしているのか分かりますので、この方式で広告チェックすることをおススメします。

広告チェックをすると、広告が熱心な会社とあっさりした会社の違いがよく分かります。
不動産会社を選ぶのなら、情報満載でしっかりと広告を作り込んでくれそうな不動産会社を選ぶようにしましょう。

3-3.査定価格根拠の説明がしっかりした不動産会社を選ぶ

査定を依頼したら、ぜひ査定価格の根拠を十分確認するようにしてください。
適正な売り出し価格を設定するためにも、価格根拠の説明がしっかりした不動産会社を選ぶことがポイントです。

築年数がある程度経過している物件であれば、通常、同じマンションの他の部屋の事例を示してくれます。

同じマンションの事例を全く無視して、高い査定価格を提示してくるような不動産会社は、選ぶべきではありません。

このような不動産会社に踊らされて売り出し価格を設定してしまうと、なかなか売れない原因となります。

納得感のある説明をしてくれる不動産会社を選び、売り出し価格の相談をするようにしましょう。

4.分譲マンション売却における売り出し価格の決め方

分譲マンション売却における売り出し価格は最終的には査定価格を参考に、売主が決めます。

自分のものですので、自由に決めて頂いても問題はありません。

ただし、売れない価格や損をする価格をつけることは、決して良い売却とはいえませんので、きちんと売れて損をしない売出価格とする必要があります。

そこで、この章では売り出し価格の決定の仕方について解説します。

4-1. 同じマンションの売物件をチェックする

分譲マンションの売り出し価格を決定する上で、必ずやるべきことが、不動産ポータルサイトで同じマンションの売物件をチェックすることです。

SUUMOなど、主要な不動産ポータルサイトを調べてみて、同じマンション内の他の部屋が売りに出されていなければ、特段問題ありません。

一方で、同じマンション内の他の部屋が売りに出ていれば、それは意識せざるを得ないといえます。

購入希望者は、不動産ポータルサイト上の物件があまりにも多過ぎるため、駅距離や価格などの絞込機能を使って、どんどん条件を絞り込んでいきます。

条件を絞り込むと、同じマンションの物件が残ります。
同じマンション内で、他の部屋の価格よりも高いと、「この物件はやけに高いな」と勘繰られてしまいます。

同じマンションの物件が売りに出ている場合には、「似たような価格」にしておくことがポイントです。

ただし、他の部屋の価格とピッタリ同じにする必要はありません。
例えば、自分の部屋が「14階の南向き」なのに対し、売りに出されている物件が「2階で西向き」であれば、「14階の南向き」の方が価格は高くて良いわけです。

買主も、「あ、これは条件が良いから高いのか」と判断が付きますので、若干高くしても大丈夫です。

それに対して、自分の部屋を4,000万円で売りたいのに、明らかに条件の良い部屋が3,800万円で売っていたら、やはり3,800万円を若干下回るような価格設定にする必要があります。

同じマンション内の他の部屋は、比較されやすいので、必ずチェックし、バランスを見て価格設定することが必要です。

4-2. 高過ぎる価格を付けない

同じマンションの他の部屋が売りに出されていない場合であっても、高過ぎる価格を付けないことがポイントです。

買主は類似の他のマンションの価格とも比較していますので、高過ぎる価格はすぐに見抜かれます。

分譲マンションは、過去に同じマンション内の他の売却事例が蓄積されていくため、そのマンション内で相場が形成されています。

不動産会社は、査定時にレインズと呼ばれる不動産会社しか見ることのできないシステムで、対象のマンションの過去の取引事例を確認することが可能です。

各社は似たような過去の取引事例を参考とするため、突出して高い価格というのは出しにくい状況にあります。

そのため、大きく突出して高い査定価格というのは、参考にすべきではありません。

分譲マンションは、そのマンションで相場が形成されているため、査定価格は似たりよったりの価格になって然るべきなのです。

売り出し価格を決定する際は、高過ぎる査定価格は参考にせず、ストライクゾーンの中で適正な価格をつけるようにしましょう。

4-3. 物件検索サイトの絞込機能を意識する

売り出し価格は、絞込機能を意識することがとても重要です。

2019年6月時点では、SUUMOで東京都港区の中古マンションの売り情報を見てみると、1,600件超もの物件が売りに出されています。

港区でマンションを欲しい方でも、全てをチェックする方はいないです。
物件検索サイトの利用者は、条件設定機能を使って、バッサバッサと物件を絞り込んでいきます。

熱心な方でも、やはり数十件のレベルまで絞らないと、真剣に見ようとしません。
真剣に検討してもらうためには、「絞込機能」でふるいにかけられても残ることが重要です。

物件検索サイトの絞込機能でメインとなるのは、やはり「上限価格の設定機能」です。
例えば、「中古住宅 HOME4U」では、「500万円未満」という500万円単位で上限価格を絞り込むことができます。

「500万円未満」の設定があることから、売り出し価格は4,510万円と設定するよりは、4,490万円と設定した方が絞られたときに残る確率が上がります。
たった10万円ですが、500万円の壁と越えてしまうと急に売りにくくなるのです。

4-4. 高く売るなら客観的な理由が必要

マンションは、相場よりも高く売ることはできますが、高く売るなら客観的な理由が必要です。

昨今のマンション売買では、不動産会社による「この物件はおススメですよ」といったプッシュする機会があまりありません。

一般の方が、インターネットで物件を2～3件に絞り、ほぼ「決め打ち」の状態で見学の申込を行います。

そのため、高い価格を付けるのであれば、一般の方にも伝わる「わかりやすい理由」が必要です。

値段が高いことの「わかりやすい理由」として、最も典型的なものが過去に行われたリフォームです。

「2014年　ユニットバス交換済み」、「2016年　システムキッチン交換済み」等々、直近5年以内のリフォームは、高い価格をつける分かりやすい理由となります。

また、築25年超の物件で、瑕疵担保保険が付保されているような物件も、付加価値があるため、高めの値段設定をすることができます。

尚、どの程度、高めに設定できるかは、物件によっても異なります。
元々の価格が高い物件だと、あまり価格の伸びシロがありません。

一方で、元々の価格が1,000万円を下回るような物件だと、伸びシロが大きく、相場の1.5倍以上の価格設定ができる場合もあります。

わかりやすい理由がある場合には、不動産会社と良く相談した上で、高めの価格設定にチャレンジしてみてください。

5.分譲マンション売却のカギ！インターネット広告の3つのポイント

前述の1章でも触れましたが、分譲マンション売却の成功には、インターネット広告の活用が重要となります。

この章では、分譲マンション売却におけるインターネット広告で勝ち残るための3つのポイントについて紹介します。

この記事の読者だけしか知ることができない、有効な情報となっておりますので、ぜひご覧ください。

5-1.価格が適正である

分譲マンション売却におけるインターネット広告で勝ち残るためには、価格が適正であることが重要です。

公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会が公表している「不動産の日アンケート(2021年1月)」の中で、住宅を購入する際のポイントについてアンケートを行っています。

購入希望者は、やはり「購入金額」を一番重視していることが分かります。

特に、中古物件を購入する方たちは、「新築が高過ぎて買えない」という方が多く、価格に対してシビアな目線を持っている方たちが多いです。

購入希望者はポータルサイトを使って、家でじっくり検討するため、割と「こういう物件なら、だいたいいくらくらい」という相場を掴んでいます。

ポータルサイトは他の物件と比較しながら見ることができるので、真剣な方はすぐに相場観を掴むことができるのです。

購入希望者は膨大な物件の中から選んでいきますので、少しでも高いと感じる物件は、検討から外していきます。
検討から漏れないようにするには、まずは価格が適正であることが必須条件です。

5-2.写真が充実している

分譲マンションを売却するためのインターネット広告で勝ち残るためには、写真が充実していることが重要です。

近年の購入希望者は、見学の申込時点で、物件をかなり絞り込んできており、「見て良ければ買う」という状態で見学に来ています。

そのため、インターネット広告で、十分に情報が載っており、検討しやすくなっていることが必要です。

かつては、購入希望者が不動産会社に来店し、そこではじめて物件を紹介され、「ご案内しましょうか？」という流れがありました。
今では、そのようなプロセスがほとんどありません。

既にインターネット上で、写真などで十分に検討した上で、ダイレクトに見学を申し込んできますので、広告上で十分な検討材料を提供しなければいけないのです。

同じく、公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会が公表している「不動産の日アンケート(2021年1月)」では、物件情報の入手の際、基本情報以外に「あると便利」な情報についてアンケートを行っています。

インターネット広告を見ている方は、広告を見てピンとくれば「見学申し込み」、そしてすぐに「購入」するつもりです。

じっくり写真を見て、「よし、これなら大丈夫だろう」と感触を得た上で、見学を申し込みます。

見学のときは、「知らないものを見に来る」というよりは、「知っているものを確認しに来る」という感覚の方が多いです。

インターネット広告には、写真を全部屋載せるのが基本です。
検討しやすい材料を提供し 、見学に呼び込むようにしてください。

5-3.情報が充実している

不動産ポータルサイトのインターネット広告を見ていると、近年は広告を熱心に作り込んでいる不動産会社も増えてきました。

広告に力を入れている不動産会社の広告では、物件情報以外にスーパーや学校、保育園・幼稚園、駅、公園、図書館、病院等の周辺環境の情報も丁寧に載せています。

物件自体も、動画や360度パノラマビューを掲載する等、かなり分かりやすく作り込んでいます。

かつては物件見学までの間に、「この物件はおススメですよ」とか、「実は近くにこんな物件がありますよ」といった不動産会社によるセールスの過程がありましたが、今どきはそのような機会が減ってきています。

不動産会社が背中を押す機会が減ってきており、広告を見て自分で買うことを判断してくる方が多いです。

買うかどうかを判断するには、やはり「情報」が必要となります。
インターネット広告でマンション購入を決定してもらえるように、情報は充実させることが必要です。

尚、売主としては、情報を充実させている広告が上手い会社を選ぶことが、実質的な対策となります。
不動産会社の選び方については、「第3章 不動産会社の選び方」にて詳しく解説します。

“グンと差別化できる住宅ローン控除対策”

ここでは他の物件と「グンと差別化できる住宅ローン控除対策」についてお伝えします。

中古マンションは、築25年超の物件はそのまま売却してしまうと買主が住宅ローン控除を利用することができません。

築25年超の物件は、瑕疵(かし)担保保険を付保して売却すると、買主が住宅ローン控除を利用できるようになります。

瑕疵とは、雨水の浸入等、売買の目的物が通常の品質を欠くことを指します。
瑕疵担保保険とは、売却後、物件に瑕疵が発見された場合、その補修費用の一部を保険料によってカバーすることができる保険です。

瑕疵担保保険は売主も付保することができる物件であり、保険をすることで一定の保証付き物件として売却することもできます。

この瑕疵担保保険は、買主にとって非常にありがたい存在ですが、瑕疵担保保険を付保してまで売却している物件は、まだまだ少数派です。

ある不動産ポータルサイトで「築25年以上でも住宅ローン控除が使える可能性があり」という条件設定をしたところ、その地域の中の物件数が約100分の1の数まで絞り込まれました。

住宅ローン控除は、買主のニーズが高いにも関わらず、売主側でほとんど実施されていない対策です。

瑕疵担保保険は付保するだけで、他の物件とグンと差別化できますので、ぜひ検討してみましょう。

まとめ

いかがでしたか。
分譲マンションの売却方法について解説してきました。

売り出し物件は増加中であり、分譲マンション売却は激戦時代に入っているといえます。
昨今は買主が自らインターネットで物件を見つけてくるため、インターネット広告の段階で見つけてもらうことが重要です。

分譲マンションを、損をせず確実に売却するには査定が最も重要となります。
マンション査定にあたっては、「不動産売却 HOME4U」をご利用ください。

マンション売却時、最も重要な販促手段である、インターネット広告の中で勝ち残るには「適正な売り出し価格の設定」と「豊富な写真の掲載」、「情報の充実」の3つがポイントとなります。

適正な売り出し価格を決めるには、必ず同じマンションの売物件をチェックし、高過ぎる価格設定は避けるようにしてください。
高く売る場合には、買主にわかりやすい明確な理由が必要です。

マンション売却の激戦時代では、不動産会社選びがますます重要になってきます。
信頼できる不動産会社は「不動産売却 HOME4U」で見つけることができます。
不動産会社選びにも、ぜひ一括査定サービスをご利用ください。

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