中古住宅売却の成功ポイント～高く売るための流れと基礎知識

家の売却は、生涯に何度も経験するものではありません。「いくらで売れる？」「期間はどのくらい必要？」「費用や税金は？」など、わからないことばかりで不安になるのは当然です。

この記事では、中古住宅を売却する際の流れや費用などについて、詳しく解説しています。
あわせて、より高く売却するコツもご紹介していますので、中古住宅売却を成功させるためにお役立てください。

1.中古住宅を売却する際の流れ

中古住宅を売却すると決めたら、まずは流れを知ることが大切です。
売却の流れには、大きく7つのステップがあります。

ひとつずつ詳しく解説していきます。

1-1.査定依頼

家を売却すると決めたら、まずは複数の不動産会社に査定依頼をします。

不動産査定とは、売却物件がいくらくらいで売れそうかを算出してもらうことです。

査定には次の2種類の方法があります。

「机上査定」は、売主からの情報を参考に、立地条件、路線価、周辺の類似物件の情報を加味して算出する方法です。「簡易査定」とも言われています。おおよその査定金額しか出せませんが、その分短期間で査定額を算出することができます。

「訪問査定」は、現地訪問して、傷やいたみなどの細かなところまでチェックして算出します。手間と時間がかかるため、3～4日はかかると思っておきましょう。しかし、その分正確な査定金額がわかります。

査定依頼のポイントは、必ず複数の不動産会社に査定してもらうことです。
すぐに契約を取るために、買い手がつかないほどの高い査定を提示する業者もいるため注意しましょう。

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1‐2.不動産会社選び

複数の不動産会社に査定をしてもらったら、その中から依頼する不動産会社を選びます。
不動産会社を選ぶポイントは、以下の5つです。

1-2-1.査定額の根拠をわかりやすく説明してくれるか

査定額の根拠をわかりやすく説明してくれる不動産会社を選びましょう。
というのも提示される査定額は、必ずしも全ての不動産会社で同じとは限りません。
査定はそれぞれの不動産会社で独自の基準を設けているため、差が出てしまうのです。

そのため、提示された査定額が「本当に適切な価格なのか？」をご自身で判断する必要が出てきます。だからこそ、査定額の根拠を分かりやすく説明してくれるかが重要なのです。

1-2-2.売却物件の地域に強い会社か

売却物件のある地域において、販売実績の多い不動産会社であることも大切なポイントです。

売却する物件がある地域の相場に精通していれば、適切な価格であることに加えて買い手が見つかりやすい査定額を提示してくれるはずです。
中には、独自のルートや長年の実績からの詳しいデータを持っている地域密着型の不動産会社などもありますので、査定額や実績とあわせて「売却する物件がある場所が得意な地域なのか」も確認し、安心して依頼できる不動産会社を選びましょう。

1-2-3.一戸建ての売却が得意な会社か

一戸建ての売却が得意な会社に依頼するのが望ましいでしょう。

不動産会社には、一戸建ての売却が得意な会社もあれば、マンションの売却が得意な会社もあります。一戸建てを売りたいのに、マンション売却に特化した会社に依頼するのは避けたいものです。

各不動産会社の実績はホームページや口コミなどで確認することができますので、情報収集してから依頼するか判断しましょう。

1-2-4.迅速で丁寧な社風の会社か

問い合わせに対して、迅速で丁寧な対応をしてくれる会社を選びましょう。

迅速で丁寧な対応ができる会社は、買い手に対しても丁寧な対応をしてくれると考えられます。また、対応スピードが早いことは「売却に対して熱意がある」表れでもあるため、売却成功も期待できるはずです。

1-2-5.担当者とのコミュニケーションはとりやすいか

担当者とのコミュニケーションがとりやすいかどうかも重要なポイントです。

販売活動の際に、買い手と直接顔を合わせて対応するのも担当者です。
まずは、売り手である自分とのコミュニケーションをスムーズに行える人でなければ、安心して販売活動を任せることはできません。担当者の対応により、売却期間は大きく変わります。
コミュニケーションのとりやすい担当者を見極めることは、不動産売却が成功するかの重要なポイントです。

上記のような特徴に当てはまる不動産会社を見つけるためにも、複数の会社に査定依頼することが大事です。

1‐3.媒介契約を結ぶ

依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約を結びます。

媒介契約は、媒介契約書によって結ばれます。
書面には、媒介契約の種類・物件の内容・不動産会社の業務と義務・契約の有効期間・仲介手数料などが詳しく記載されています。
後々のトラブルを避けるためにも、面倒だと思わずに内容を細部までしっかり読み、納得したうえで契約するようにしましょう。

媒介契約には専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の3種類あり、それぞれの違いは下記の表のとおりです。

レインズとは、媒介契約を締結すると不動産会社が、「レインズ（指定流通機構）」というサービスに物件情報を登録します。物件情報をレインズに登録することで、より多くの不動産会社の目に止まり、買主が見つかりやすくなります。

売却を急ぐならば、専属選任または専任媒介契約を選んで、より売却活動に力を入れてもらうことをおすすめします。人気地域の売却であれば、一般媒介契約でも十分かもしれません。また、近所に売却することを知られたくない場合には、レインズへの登録義務がない一般媒介契約が向いています。

ご自身が希望する売却計画や状況に合った媒介契約の種類を選びましょう。

1‐4.販売活動・内覧対応

媒介契約を結んだら、いよいよ販売活動の開始です。

販売活動の内容は、ネットへの掲載・広告の作成・内覧対応が挙げられます。この中で、売主がやらなくてはならないのは、内覧対応です。内覧での印象は、売却の成立を左右するほどです。物件の魅力が分かる資料を作成したりと、事前準備に力を入れて取り組みましょう。

また、内覧希望は土日の週末に集中するケースが多いため、販売活動中はいつでもスケジュール調整できるようにしておきましょう。内覧案内する家の手入れや掃除を済ませておいてください。

内覧時の対応については、以下の記事でより詳しく解説しています。

1‐5.売買契約を結ぶ

無事に買主が現れたら、売却条件や価格、物件の引き渡し時期などを決定し、売買契約を結びます。
売買契約の締結時は、売主、買主、仲介を担当した不動産会社が同席した状態で行うのが一般的です。不動産会社が準備する「重要事項説明書」と「売買契約書」の内容について詳細を確認しましょう。トラブルの際には契約書の内容が重要になるため、わからないことや曖昧な点は納得するまで説明してもらうことが大切です。

契約成立時には、売主は買主から手付金を受け取ります。金額は売却価格にもよりますが、売却価格の5～10％ほどを目安に設定されることが多いです。
それと同時に、一般的に、売主は不動産会社に仲介手数料の半額を支払います。
仲介手数料の金額については「3-1.仲介手数料」で詳しく解説しているので参考にしてください。

1‐6.物件の引き渡し・決済

売買契約時に決めた日時に、物件の引き渡しと決済を行います。

引き渡し・決済時に行うことは、以下のとおりです。

物件の引き渡し時は、売主、買主、不動産会社の他、司法書士や双方の銀行担当者なども同席のもと実施するのが一般的です。
物件の引き渡し時に、残金の支払いを行います。売主は不動産会社に対して仲介手数料の残金の支払いもあわせて行います。

これらすべての手続きをもって、物件の引き渡し完了となります。

1‐7.確定申告

中古住宅を売却して利益が生じた場合には、翌年の2月16日～3月15日の間に確定申告をしなくてはなりません。

なお、売却損が生じた場合には申告義務はありませんが、申告をすることにより、損益通算や繰越控除ができる特例による税金の還付が受けられる可能性があります。
特例の種類は、下記のサイトでご確認ください。

参考：国税庁「マイホームを売ったとき」

2.中古住宅が売れるまでの期間は3ヶ月～6ヶ月

中古住宅が売れるまでの期間は、3ヶ月～6ヶ月と言われています。

各ステップでかかる期の目安は以下の通りです。

この期間はあくまでも目安であり、買い手がなかなか現れない場合などには大幅に長引く可能性もあります。

なお、確定測量が必要である場合、期間が伸びることが想定されます。

確定測量とは、隣接地との境界をはっきりさせるための測量です。
隣地の方だけでなく、場合によっては道路や河川を管理している行政による立会いも必要となります。
一般的には3ヶ月程度の期間が余分にかかりますが、もっと早く完了する場合もあれば、1年以上かかる場合もあります。状況により期間が大幅に変わりますので、早めに不動産会社に相談するようにしましょう。

確定測量については、以下の記事で詳しく解説しています。

3.中古住宅の売却にかかる費用

不動産仲介で中古住宅を売却した場合にかかる費用は、以下の通りです。

費用の大半を仲介手数料が占め、売買価格により割合が異なります。詳しくは「3-1.仲介手数料」をご覧ください。
また、費用のほかに次章「4.中古住宅の売却で発生する税金」で解説している税金も発生しますので、しっかり資金計画を立てましょう。

各種費用について、詳しく解説していきます。

3-1.仲介手数料

仲介手数料とは、売買契約が成立した際に仲介を担当した不動産会社に支払う成功報酬です。

不動産の売買価格に応じて、下表のとおり上限額が決まっています。

例えば、3,000万円の売買価格の場合は、

となります。

売買価格が400万円を超える場合には、2章の冒頭の表でご紹介している速算式 (売買価格×3％+6万円)＋消費税でも算出できます。
(3,000万円×3%+6万円)＋96,000円＝1,056,000円となり、結果は同じです。

なお、この計算式による仲介手数料の額はあくまでも上限であるため、不動産会社によって提示される金額は異なります。
依頼する不動産会社を決める際には必ず確認するようにしましょう。

3-2.抵当権抹登記消費用

抵当権抹消登記とは、金融機関から融資を受ける際に不動産を担保に設定された抵当権を不動産登記簿から抹消することです。

住宅ローンが残っている場合には、完済して引き渡す必要があるため、決済時に受領する売却代金で繰り上げ返済をし、抵当権抹消登記を申請します。
不動産ひとつにつき1,000円の登録免許税がかかるため、土地と建物であれば2,000円分の収入印紙が必要です。
また、司法書士への報酬も発生します。報酬は司法書士によって変わるため、事前に見積書をもらっておくと安心です。

3-3.住宅ローン返済でかかる手数料

住宅ローンの残金を繰り上げ返済する際には事務手数料がかかります。

事務手数料は、利用する金融機関によって、また、インターネット・テレビ窓口・窓口などの手続きの方法によって金額が異なります。
例えば、三菱UFJ銀行の場合、下記の事務手数料が必要です。

決して小さな金額ではないため、事前に確認しておきましょう。

3-4.その他の諸費用

その他の諸費用には、以下のようなものが挙げられます。

これらは必要な場合のみ費用が加算されます。
引っ越し以外の諸費用については、場合によっては不要になる可能性もあるため、自己判断することは避け、不動産会社に相談してから判断しましょう。

引っ越し費用は空き家を売却する場合は不要ですが、住んでいる家を売却する場合には必要です。距離や荷物の量によって変わるため、事前に引越し業者に見積り依頼をして費用を把握するようにしましょう。

4.中古住宅の売却で発生する税金

中古住宅の売却では、譲渡所得税と印紙税が発生します。

一つずつ詳しく解説します。

4-1.譲渡所得税

譲渡所得税とは、自宅の売却による譲渡所得が出た時に課税される所得税・住民税を指します。

譲渡所得は、次式で計算します。

譲渡所得が出なかった場合は、譲渡所得税の納税は必要ではありません。

譲渡所得税の税率は、自宅の所有期間(自宅を売却した年の1月1日現在)によって変わります。

なお、令和19年までは復興特別所得税として、各年分の基準所得税額(所得税額から所得控除額を差し引いた後の金額)に2.1％の税率を掛けて計算した金額を併せて納付する必要があります。

参照：国税庁「土地や建物を売ったとき」

4-2.印紙税

中古住宅の売却で必要な税金には印紙税もあります。

印紙税は、売買契約書に課税される税金で、収入印紙を契約書に貼り付けて消印することで納税します。課税金額は契約金額に応じて異なります。

令和4年3月31日までの間に作成された売買契約書は、軽減措置が適用され、「軽減税額」の金額です。

5.中古住宅をより高く売却するためのポイント

中古住宅の売却に必要な基礎知識がわかったうえで、より高く売却するためにはどのようなことに気をつけたらよいのか、3つのポイントをご紹介します。どのポイントも、媒介契約を結ぶ前におさえる必要があります。

5‐1.中古住宅の売却実績が豊富な不動産会社に依頼する

中古住宅の売却には、中古住宅の売却実績が豊富な不動産会社に依頼するのが良いでしょう。

中古住宅の売却が得意で、その地域に精通した不動産会社があればなお良いです。中古住宅の売却実績が豊富な不動産会社であれば、より高くより早く売却できる可能性が高くなります。

ただし、不動産会社の規模や知名度だけで依頼するのは避けるようにしましょう。

5‐2.相場は自分でも調べておく

中古住宅をより高く売却するためには、不動産会社に査定をする前に、自身で相場を調べておくことが重要です。

査定金額の根拠を聞く際や、売り出し価格を決める際にも相場を知っておく必要があります。

相場の確認方法を2つご紹介します。

いずれも売却物件と近いエリアで条件が似ている物件を検索し、相場を把握することができます。

5‐3.高値で売れる時期を把握しておく

中古住宅の売却は、高値で売れる時期を把握して売り出すようにします。

最も高値で売れる時期は2月～3月といわれています。子供の入学や進学、会社の転勤などのライフイベントに合わせて購入しようと思う人が多いためです。
タイミングを逃すとなかなか買い手が見つからず、大幅な値引きをすることになりかねません。
2～3月に合わせるためには、遅くとも9月頃には動き始めるようにしましょう。

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まとめ

中古住宅の売却に必要な期間は3ヶ月～6ヶ月と言われています。2月～3月の高く売れる時期に合わせて、遅くとも9月には動き始めましょう。
スムーズに売却活動を進めるためには、事前に情報収集し正しい手順を理解しておくことが重要です。
また、費用や税金もかかるため、それらも含めた資金計画をしておく必要があります。
事前に売却物件の相場を把握したら、信頼できる不動産会社と契約し、担当者とコミュニケーションをとりながら中古住宅の売却を成功に導きましょう。